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    古博
    • 古博高級(jí)經(jīng)濟(jì)師,注冊(cè)房地產(chǎn)策劃師
    • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 終端零售 談判技巧 團(tuán)隊(duì)管理
    • 講師報(bào)價(jià): 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
    • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
    • 在線咨詢

    《決戰(zhàn)終端——中海案場(chǎng)精細(xì)化管理及逼定殺客強(qiáng)訓(xùn)營(yíng)》

    主講老師:古博
    發(fā)布時(shí)間:2021-10-14 14:57:12
    課程詳情:

    課程背景

    隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商已認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的重要:人性化的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)包裝影響 著消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的信心,同時(shí)促成銷(xiāo)售成交。 一個(gè)完整優(yōu)秀的售樓中心包括五大功能:開(kāi)發(fā)商實(shí)力品牌和實(shí)力展現(xiàn);項(xiàng)目(產(chǎn)品)展示、體驗(yàn); 客戶接待、銷(xiāo)售;客戶簽約、辦理手續(xù)以及客戶休息、觀賞、娛樂(lè)的綜合區(qū)域。售樓處將是項(xiàng)目形象的一 個(gè)重要展示場(chǎng)所,也是一個(gè)重要的、獨(dú)特廣告載體。 做好工地周邊和接待中心的包裝,以給客戶留下深刻的印象,是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手 段。 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)的中心, 未來(lái)的產(chǎn)品展示、銷(xiāo)售談判、成交簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處 完成。因此,對(duì)整個(gè)案場(chǎng)的精細(xì)化管理在未來(lái)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售戰(zhàn)役中將顯得異常重要!

    課程目標(biāo)

    1、客觀掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)健康穩(wěn)定向上發(fā)展的趨勢(shì)給自身帶來(lái)信心。 2、學(xué)會(huì)變革的精神,提升房地產(chǎn)案場(chǎng)管理人員個(gè)人狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力戰(zhàn)斗力。 3、掌握如何進(jìn)行低成本有效的進(jìn)行案場(chǎng)精細(xì)化管理,提升收攏客戶的能力。 4、掌握客戶需求及客戶心理活動(dòng),有效提升與客戶溝通逼定談判成交能力。

    課程大綱

    **模塊:項(xiàng)目準(zhǔn)備階段的精細(xì)化管理

    **單元:售樓處的功能選擇及布局        

    一、要講究售樓處 

    二、售樓處的作用 

    三、售樓處的功能選擇及布局為什么 

    四、常規(guī)售樓處內(nèi)部所需要具備的功能概況

    五、售樓處的規(guī)劃

    六、售樓處的功能分區(qū) 

    七、售樓處的外觀

    八、案例-浦江華僑城

    九、案例-中海案場(chǎng)布局

    十、售樓處內(nèi)部動(dòng)線規(guī)劃

    十一、 售樓處開(kāi)盤(pán)空間運(yùn)用

    案例:**對(duì)華僑城售樓部的深度案例解析,讓學(xué)員們看到頂尖開(kāi)發(fā)商的用心和投入!

    總結(jié):本單元以重點(diǎn)講述售樓部這個(gè)重要的銷(xiāo)售**線的各種功能和規(guī)劃,讓營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)所有的客戶觸點(diǎn)認(rèn)知并領(lǐng)會(huì)他們的重要性。

    第二單元:客戶組織 

    一、開(kāi)盤(pán)前,進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織                                                二、測(cè)算需求來(lái)訪量                                                                    三、縱向和橫向的結(jié)合

    四、客戶積累與推案關(guān)系表

    五、設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)

    六、進(jìn)行客戶篩選

    七、常規(guī)拓客八法

    總結(jié):本單元重點(diǎn)介紹如何有計(jì)劃地進(jìn)行客戶組織,并有效運(yùn)用拓客八法,從而為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的客流;

    案例:以中海城項(xiàng)目的客戶組織案例剖析,讓大家看懂“小活動(dòng),大客流”。


    第三單元:接待流程的設(shè)計(jì)

    一、為什么要重視銷(xiāo)售流程?

    二、四種接待流程中的行為

    三、銷(xiāo)售流程中動(dòng)作要點(diǎn)

    四、常規(guī)銷(xiāo)售流程

    五、來(lái)訪接待的精細(xì)化要求-提升服務(wù)形象

    六、銷(xiāo)售流程中的技巧

    七、流程可以幫助到什么以及其他作用

    八、流程設(shè)計(jì)所解決的核心問(wèn)題

    九、案例--華僑城的接待流程

    十、案例--星河灣的接待流程

    總結(jié)來(lái)看:**高效的接待流程設(shè)計(jì),首先解決客戶經(jīng)理少而參觀客戶多的矛盾,并做到不同性質(zhì)的來(lái)人,以不同的人員應(yīng)對(duì);強(qiáng)化管理項(xiàng)目信息介紹的關(guān)節(jié),有效控制項(xiàng)目信息的標(biāo)準(zhǔn)化,讓客戶專(zhuān)員作為輔助客戶經(jīng)理工作的崗位,有效分擔(dān)客戶經(jīng)理的工作強(qiáng)度;增加自由參觀的模式,簡(jiǎn)化各個(gè)環(huán)節(jié)工作人員的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn);用工作人員的數(shù)量來(lái)進(jìn)行工作漏洞的彌補(bǔ),隨時(shí)補(bǔ)位,從而讓案場(chǎng)不流失每一位重要的客戶。


    第二模塊:項(xiàng)目蓄水階段的案場(chǎng)精細(xì)化管理

    一、火爆營(yíng)銷(xiāo)


    1、定戰(zhàn)略

    2、擬戰(zhàn)術(shù)

    3、繳成果

    4、宣事跡

    5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

    --【案例分享】:星河灣是怎樣**“圍”“追”“堵”“截”來(lái)營(yíng)造火爆的案場(chǎng)銷(xiāo)售局面? 

    --【分組討論】:學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營(yíng)銷(xiāo)案例,并擬定出自己樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。

    二、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀技巧

    1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有哪些?                                                   

    2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)于銷(xiāo)售有何幫助?

    3、如何解讀銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

    4、客戶屬性分析

    5、交叉分析

    6、典型客戶描述

    --【案例分享】:根據(jù)星河灣的項(xiàng)目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項(xiàng)目作數(shù)分析時(shí)有哪些作的不到位呢? 

    --【分組討論】:學(xué)員討論針對(duì)星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的?

    --【總結(jié)提升】:**營(yíng)銷(xiāo)資源數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理,將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面,以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo),所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都圍繞客戶分析而進(jìn)行

    第三模塊:開(kāi)盤(pán)組織

    一、靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)空間

    二、合理組織開(kāi)盤(pán)流程

    三、設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)

    四、學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

    --【分組討論】:學(xué)員分組討論星河灣的“開(kāi)盤(pán)打法”,從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開(kāi)盤(pán)期間所有的工作--【總結(jié)提升】:從開(kāi)盤(pán)組織過(guò)程中,我們將客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格,而準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售引導(dǎo)及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量預(yù)估作用重大。


    第四模塊:案場(chǎng)執(zhí)行管理

    一、如何提高來(lái)電3個(gè)核心數(shù)據(jù)來(lái)電接聽(tīng)優(yōu)化

    二、目前呈現(xiàn)的主要問(wèn)題

    三、解決首次來(lái)訪接待質(zhì)量提高的問(wèn)題

    四、首次來(lái)訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述

    五、首次來(lái)訪質(zhì)量提高——及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)

    六、提升客戶管理維護(hù)的功效

    七、客戶級(jí)別記錄管理的再細(xì)化

    八、客戶意向分級(jí)管理

    九、客戶認(rèn)識(shí)及話術(shù)訓(xùn)練

    (一)識(shí)客十二計(jì)

    1.穩(wěn)健型客戶:合理論證計(jì)

    2.喋喋不休型:快速引導(dǎo)計(jì)

    3.沉默寡言型:套近乎計(jì)

    4.感情沖動(dòng)型:實(shí)惠催化計(jì)

    5.優(yōu)柔寡斷型:堅(jiān)若磐石計(jì)

    6.盛氣凌人型:弱點(diǎn)突破計(jì)

    7.求神問(wèn)卜型:以為人本計(jì)

    8.畏首畏尾型:生活模型計(jì)

    9.神經(jīng)過(guò)敏型:謹(jǐn)言慎行計(jì)

    10.借故拖延型:原因追查計(jì)

    11.斤斤計(jì)較型:熱銷(xiāo)逼定計(jì)

    12.深藏不露型:軍師優(yōu)先計(jì)

    (二)逼定話術(shù)十二計(jì)

    1.首次接觸:喜好話術(shù)

    2.競(jìng)品介紹:埋雷話術(shù)

    3.初期報(bào)價(jià):“制約”話術(shù)

    4.講解過(guò)程:FAB話術(shù)

    5.人際關(guān)系:控制話術(shù)

    6.強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn):與競(jìng)品對(duì)比

    7.不利因素:狠打預(yù)防針

    8.劣勢(shì)比較:數(shù)字誘惑

    9.新區(qū)樓盤(pán):區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

    10、遠(yuǎn)郊樓盤(pán):生活方式營(yíng)銷(xiāo)

    11、震動(dòng)客戶:絕對(duì)結(jié)論

    12.客戶猶豫:畫(huà)餅話術(shù)

    --【分組討論】:學(xué)員分組討論星河灣的“識(shí)客以及話術(shù)”的重要性,從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無(wú)患和應(yīng)對(duì)自如

    --【總結(jié)提升】:如何對(duì)每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理;又如何對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃;然后將每日完成的工作做到逐一反饋;后把階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討。

    第五模塊:20招教你逼定客戶及案場(chǎng)sp設(shè)計(jì)大法

    **單元 逼定新招20法 

    一、思考客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?

    二、認(rèn)清客戶,了解阻礙客戶成交的真正成因?

    三、只要思想不滑坡,方法總比困難多。

    四、抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急。

    五、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演

    六、為客戶解決問(wèn)題

    七、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

    八、避重就輕,將問(wèn)題淡化,避開(kāi)。

    九、假設(shè)成交法。

    十、逼單就是“半推半就”。

    十一、編制一個(gè)“夢(mèng)”。

    十二、給客戶一些好處。

    十三、放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的。

    十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉,不起積極作用,不向老總力薦。

    十五、學(xué)會(huì)觀察,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。

    十六、 機(jī)不可失,失不再來(lái)。

    十七、抓住客戶的弱點(diǎn),臨門(mén)一腳。

    十八、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

    十九、促使客戶做出后決定。

    二十、簽約時(shí)的注意八大事項(xiàng)。


    第二單元 現(xiàn)場(chǎng)sp設(shè)計(jì)

        賣(mài)衣的有“衣”托,買(mǎi)藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“,但托并不等同于騙,其目的不一樣,騙是把假貨說(shuō)成真貨,把次品說(shuō)成正品,買(mǎi)空,賣(mài)空,從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失,是違反國(guó)家法律的,有”賊“托,換假幣,有一個(gè)說(shuō)這東西是真的,趕快換吧,帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛,使比較有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶加快成交速度。

    一、SP配合有哪些方式?

    范圍:銷(xiāo)控、喊柜、假電話、同事之間配合,上下級(jí)間的配合,假客戶。

    二、現(xiàn)場(chǎng)接待流程中的具體SP操作

    (1)迎接客戶時(shí):

    (2)介紹產(chǎn)品階段:

    (3)帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段

    (4)認(rèn)購(gòu)洽談階段

    (5)客戶下定后

    --【分組討論】:學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性,從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項(xiàng)情景模擬訓(xùn)練


    授課見(jiàn)證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級(jí)實(shí)戰(zhàn)派講師,國(guó)內(nèi)IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    賈倩

    注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國(guó)家二級(jí)人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    鄭惠芳

    人力資源專(zhuān)家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:上海市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    晏世樂(lè)

    資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說(shuō)家,專(zhuān)業(yè)咨詢顧問(wèn)

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

    文小林

    實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專(zhuān)家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學(xué)員評(píng)價(jià):

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