實(shí)戰(zhàn)沙盤式營銷技能訓(xùn)練

【培訓(xùn)對象】 
銀行網(wǎng)點(diǎn)主管、大堂經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
1、學(xué)習(xí)用熱情打造你的銷售事業(yè)
2、掌握如何成為頂尖銷售人員的方法
3、學(xué)習(xí)掌握挖掘客戶需求，解決客戶異議銷售方法與技巧
4、深入了解銷售成交的規(guī)律和有效的成交技巧
5、學(xué)會和掌握銷售的生命即激情營銷的方法，大幅提高銷售效能
6、掌握基于客戶信任的溝通技巧
7、學(xué)會如何擺脫不良情緒和情緒管理的方法
8、學(xué)會和掌握銷售管理的關(guān)鍵技能，大幅提高銷售效能 

課程背景：

銷售工作是一項(xiàng)高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動(dòng)作失常”現(xiàn)象，積極的職業(yè)心態(tài)和銷售觀念轉(zhuǎn)變，是成功銷售的第一步，使你贏得客戶；助你提升業(yè)績；促進(jìn)你正確地思考問題；使你激勵(lì)自己和他人，勇敢面對挫折。高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)對工作的信心和熱情。

很多銷售人員缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕，或者往往是憑經(jīng)驗(yàn)做事，每個(gè)人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷售人員補(bǔ)齊自己的短板，實(shí)現(xiàn)新的飛躍。

市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實(shí)戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。

本課程將給您傳授專業(yè)銷售精神修煉技巧，幫助銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，使?fàn)I銷人員從容面對一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

課程時(shí)數(shù)：2天，共計(jì)12小時(shí)

課程方式：

以實(shí)際銷售工作中的案例為基礎(chǔ)的沙盤式訓(xùn)練，實(shí)例講授、集體訓(xùn)練，把學(xué)員實(shí)際工作中遇到的難點(diǎn)和技能薄弱點(diǎn)作為解決方向，以案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演等方式真實(shí)再現(xiàn)和解決營銷實(shí)踐中的各種問題，學(xué)習(xí)解決問題的方法和技巧，有效提高工作技能，打造一個(gè)新的、有效能的營銷團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)對象：銀行網(wǎng)點(diǎn)主管、大堂經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理

課程收益：

1、學(xué)習(xí)用熱情打造你的銷售事業(yè)

2、掌握如何成為頂尖銷售人員的方法

3、學(xué)習(xí)掌握挖掘客戶需求，解決客戶異議銷售方法與技巧

4、深入了解銷售成交的規(guī)律和有效的成交技巧

5、學(xué)會和掌握銷售的生命即激情營銷的方法，大幅提高銷售效能

5、掌握基于客戶信任的溝通技巧

6、學(xué)會如何擺脫不良情緒和情緒管理的方法

7、學(xué)會和掌握銷售管理的關(guān)鍵技能，大幅提高銷售效能

課程大綱：

一、命運(yùn)在自己手中——更新營銷觀念與優(yōu)秀銷售人員的心態(tài)建設(shè)

1、營銷-本質(zhì)的變遷

2、銷售的七大原則　

3、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)建立的十大步驟

二、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑

1、銷售經(jīng)理的職責(zé)

2、銷售經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)

1）超級銷售經(jīng)理的成功途徑

2）銷售經(jīng)理的7大核心素養(yǎng)

三、客戶異議處理技巧與大客戶開拓方法

1、自信力與目光訓(xùn)練

2、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理大客戶的拒絕？

3、如何化解大客戶提出的難題

    4、選對客戶比讀市場營銷重要100倍

如何快速高效開發(fā)新大客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的

2）尋找潛在大客戶的原則

3）接觸前的充分準(zhǔn)備

四、 如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

1、客戶需求的層次

2、客戶的三維需求

3、客戶的類型及應(yīng)對策略

4、銷售流程

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

五、顧問式銷售技巧與銷售成交技巧

1、如何介紹產(chǎn)品？塑造產(chǎn)品價(jià)值及調(diào)動(dòng)對方興趣？

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟

1. FABE的方法

2. 情境描述法

3. 對比法

4. 數(shù)字陳列法

5. 獲取顧客信任的三個(gè)層次

6. 捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號

7. 提出購買建議（解決方案）

2、如何解除大客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見的抗拒種類

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

4）解除抗拒點(diǎn)原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

3、成交

1）為什么成交

2）成交技巧及注意事項(xiàng)

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

六、擺脫不良情緒的糾纏——營銷失敗后的自我心理撫慰技巧

1、寬容接納現(xiàn)實(shí)

2、理智分析

3、失敗乃成功之母

4、成功一定有方法

七、激情投入——如何持續(xù)取悅客戶

1、銷售人員良好的第一印象、形象

2、銷售人員職業(yè)禮儀和職業(yè)形象的塑造

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5大原則

5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略

6、初次接觸要訣

7、建立信賴感的溝通技巧

八、掌握營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、溝通的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問

8、設(shè)計(jì)問題的原則

9、問題類型實(shí)例

10、分清大客戶類型，確定溝通策略

九、銷售的時(shí)間管理與項(xiàng)目進(jìn)程管理

銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束

1、銷售準(zhǔn)備的各種事物的分類

2、重要性的工作優(yōu)先（第二象限工作法）  

3、如何為每一次銷售制定和達(dá)成目標(biāo)

4、銷售準(zhǔn)備工作的工具、表單使用舉例

5、銷售工作日志的作用

十、總結(jié)、提問與答疑