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    高劍
    • 高劍市場營銷總策劃師
    • 擅長領域: 互聯網+
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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    萬科全流程營銷策劃體系打造與經驗借鑒

    主講老師:高劍
    發布時間:2021-08-20 15:40:44
    課程詳情:

    萬科全流程營銷策劃體系打造與經驗借鑒


    **部分:房地產項目市場定位及產品策劃

    一、前言

    1、萬科的產品觀;

    2、萬科的房地產的節點流程管理;

    3、市場分析的邏輯

    二、房地產項目的市場定位

    1、完成《項目定位報告》要考慮哪些因素?

    2、項目定位邏輯;

    3、客戶分析框架:萬科的客戶細分;客戶細分的三個維度;客戶購房核心驅動要素;

    4、市場分析框架;

    5、項目定位框架

    6、土地價值分析:如何**土地運營提升項目的價值;

    7、土地屬性分析;

    8、有效市場定位的工具;

    三、房地產項目定位中的問題

    1、根據競爭關系合理定位;

    2、牛市中拔高定位的做法;

    3、土地條件認知偏差造成的定位問題;

    4、定位報告全案分析

    四、房地產項目產品策劃

    1、客戶的產品需求分析;

    2、產品品類及產品線規劃;

    3、產品建議的邏輯與方法:認識產品建議,把握客戶需求,明確競爭策略,產品建議內容;

    4、產品價值的客戶敏感點分析:

    --土地分析:土地的分級分析;土地開發的市場邏輯;--案例分析;

    --概念設計:規劃提升產品力,規劃決定盈利模式;

    --萬科城總體規劃--土地價值大化的選擇;

    --廣州中海藍灣規劃中的市場邏輯;

    --長沙金域藍灣規劃中的市場邏輯;

    --景觀優先或朝向優先?

    --廈門金域藍灣的規劃思考

    --長沙郡原廣場規劃分析;

    --星河灣的規劃是如何解決會所的經營問題的?

    --綠城的產品規劃中的精神暗示;

    --墨爾本濱海住宅中的反傳統規劃所產生的效果;

    --仁恒河濱城的規劃中體現的高端理念;

    --如何從規劃中挖掘市場價值-惠州國匯山規劃分析

    --案例:從規劃中的方案對比分析,看開發商的市場價值取向;

    --建筑風格及立面;

    --從國內外立面的圖片分析看高層立面的發展趨勢;

    --戶型:戶型配比,戶型配比原則和評價標準,戶型的附加值空間案例分析;

    --萬科的15平方米極小戶型研究;

    --園林景觀:園林價值點塑造,軟硬地比、水景的維護、喬木和灌木的比例、樹木如何能反應季節的變化、如何增加植物的動感,景觀設施功能化;如何有效的利用紅線外的資源,景觀再造,冬季北方園林的差異化策略;

    --配套:社區商業配套的思考:商業規劃中的市場邏輯;商業和住宅的關系;

    --會所:如何**配套,建立項目的標桿形象,香港凱旋門、名門案例分析;

    五、發現客戶價值

    案例1、精裝修-重要而未被滿足的客戶需求

    案例2、高端高層項目的大堂如何體現客戶價值;

    案例3、兩房兩廳VS一房一廳;

    六、創造客戶價值-營銷中的另類創意給我們的啟示

    案例1、澳洲濱海大策劃;

    案例2、新西蘭公寓大膽創意打造唯一性;

    案例3、企業會所-商業和住宅的雙向選擇萬科松湖中心案例分享;

    案例4、黃金海岸旅游地產項目給我們的啟示;

    案例5、澳洲藝術主題酒店給地產開發的啟示;

    七、產品力分析

    產品力定位工具介紹;產品價值曲線分析工具介紹;產品價值公式,產品價值評級表,產品力公式,產品力評級案例;

    八、產品力不足的表現

    1、配套不足帶來產品性能不足;

    2、產品力遞減帶來產品競爭力下降;

    3、產品解決方案與客戶需求不匹配;

    4、單價過高帶來的總價競爭力不足;

    5、裝修配置過高造成總價過高;

    九、競爭策略分析

    1、競爭來源分析;

    2、競爭分析工具:競爭關系圖;

    十、建有主題和故事的房子

    1、福州地王萬科金域榕郡的突圍策略;

    2、一座豪宅是如何建成的-香港超級豪宅天璽案例分享;

    3、黃金海岸77層高的海景豪宅-SOUL(海景一號、;

    十一、客戶價值排序及價值創新

    雅高集團價值創新的啟示--將錢投到客戶可感知的質量上

    第二部分:房地產全程營銷策劃及萬科經驗借鑒

    一、房地產產品的包裝、傳播和推廣

    1、項目包裝

    (1)項目命名;

    (2)項目的形象定位及VI系統;

    (3)現場包裝;

    2、項目推廣中的形象定位

    二、房地產項目銷售要解決的核心問題

    --擴大來訪量和提高轉率

     --淡市中如何擴大客戶來訪量和提高來訪轉化率的策略和方法:

    1、**行之有效的廣告策略擴大來訪量;

    2、合理的媒體策略傳播產品及銷售信息;

    3、**有效的活動策劃提升有效的來訪量的:

    (1)三級市場代理轉介模式;

    (2)全民加油大行動;

    (3)精確制導武器--客戶地圖;

    (4)線下營銷;

    (5)藍橋花園的私房菜營銷;

    (6)泉州品牌論壇營銷;

    (7)東莞萬科金域藍灣以快制快;

    (8)萬科清林徑的比房行動;

    (9)棠樾的競墅行動;

    (10)海南萬科森林度假公園的營銷--萬科億基金度假計劃。

    三、提高客戶轉化率關注的問題

    1、客戶體驗管理;

    2、銷售接待中心展示策略;

       3、示范單位展示策略:包括濱海豪宅貝沙灣的展示策略;

    4、價格策略:

    5、如何應對競爭者的降價策略;

    6、比較原理如何幫助提價;

        7、開盤準備

    第三部分:解決問題

    一、案例解析

    1、四季花城案例、第五園、中信森林湖案例;

        2、市場問題診斷的工具;

    第四部分:現場解惑


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

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    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

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    常駐城市:上海市

    學員評價:

    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

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    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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