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    高春利
    • 高春利著名營銷實戰專家
    • 擅長領域: 終端零售 經銷商管理 渠道營銷
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:北京市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
    • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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    客戶心理與深度營銷

    主講老師:高春利
    發布時間:2021-09-28 16:07:54
    課程詳情:

    課程目標

    掌握深度營銷理論和實戰技巧,提高對渠道的支持和服務能力; 洞悉顧客與客戶心理,精準分析環境資源,圍繞客戶需求展開深度營銷; 能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等深度銷售技巧,提升終端營銷實戰能力; 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能;培養和強化領導力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應的領導與管理行為。

    課程大綱

    一、深度營銷策略與原則
    1、貼近一線的深度營銷
    1)深度營銷與傳統銷售的區別
    2)深度營銷的基本原則
    演練:思維轉換的力量——做做看
    3)深度營銷的步驟和工作內容
    2、得渠道者得天下
    1)深度分銷的目的
    2)渠道客戶的特征
    3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
    4)渠道管理的內容——渠道管理六步曲
    3、分銷渠道優化實戰技巧
    1)梳理現有渠道流程
    2)明確渠道中的各部門的崗位職責
    3)制定業務人員的薪酬-績效管理體系
    4)人員培訓
    5)制定渠道優化與組織整合方案
    演練:同心順
    4、深度營銷的基本原則
    1)選擇與精準
    2)為什么說沒有塑造價值不談價格
    3)為什么說沒有建立親和力不談產品
    二、客戶心理探詢與深度分析
    1、顧客消費心理分析
    1)需求與需要的區別
    2)顧客的購買動機
    演練:客戶帶感情色彩的購買動機
    3)顧客思想醞釀的階段
    2、客戶心理營銷分析
    1)顧客與客戶的區別
    2)集團客戶、渠道合作伙伴的需求
    3)找對關鍵人——干系人分析
    演練:客戶決策干系人分析
    4)政企大客戶的特點
    3、深度營銷策略
    1)競爭無處不在——競爭來自哪里?
    教學影片:競爭無處不在
    2)直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
    3)差異化營銷策略
    演練:優勢分析
    4、精準你的目標——市場細分
    1)確定細分市場
    2)選擇目標市場
    三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
    1、聽的藝術
    1)溝通模式圖
    2)聆聽客戶需求
    演練:同理心溝通
    2、銷售是問出來的——SPIN提問模式
    1)狀況詢問
    2)問題詢問
    3)暗示詢問
    4)需要-滿足詢問
    演練:實戰SPIN話術提煉
    3、排除客戶異議和呈現技巧
    1)排除客戶障礙的處理模式
    2)專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦
    演練:營業廳產品推薦專業呈現
    4、臨門一腳的關鍵——締結成交
    1)不找借口找方法
    2)成交基本戰術
    教學影片:王牌銷售員的絕對成交術
    四、深度分銷的終端促銷與督導技巧
    1、促銷為什么不見成效
    1)選擇正確的促銷方式
    2)讓促銷成為習慣動作
    3)促銷力實際是執行力
    2、終端商品與陳列管理
    1)商品結構及商品組合
    2)安全庫存
    3)陳列五要素——AIDMA要素
    4)陳列的作業流程與方法
    5)終端的5S管理
    3、如何做好終端指導和教練
    1)終端管理的關鍵點
    目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
    2)多重領導的促銷員
    3)教練與輔導
    演練:教練七步法
    4、如何打造高效能營銷團隊
    1)低效團隊的表象
    2)打造高效能營銷團隊的關鍵點
    3)高效能職業團隊的特征
    演練:通天塔
    職業習慣造就卓越人生
    課后作業


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

    講師課酬: 面議

    常駐城市:北京市

    學員評價:

    賈倩

    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    鄭惠芳

    人力資源專家

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    常駐城市:上海市

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    晏世樂

    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

    文小林

    實戰人才培養應用專家

    講師課酬: 面議

    常駐城市:深圳市

    學員評價:

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