客戶心理與深度營銷

課程目標

掌握深度營銷理論和實戰技巧，提高對渠道的支持和服務能力； 洞悉顧客與客戶心理，精準分析環境資源，圍繞客戶需求展開深度營銷； 能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等深度銷售技巧，提升終端營銷實戰能力； 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能；培養和強化領導力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應的領導與管理行為。

課程大綱

一、深度營銷策略與原則
1、貼近一線的深度營銷
1）深度營銷與傳統銷售的區別
2）深度營銷的基本原則
演練：思維轉換的力量——做做看
3）深度營銷的步驟和工作內容
2、得渠道者得天下
1）深度分銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）渠道管理的內容——渠道管理六步曲
3、分銷渠道優化實戰技巧
1）梳理現有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責
3）制定業務人員的薪酬-績效管理體系
4）人員培訓
5）制定渠道優化與組織整合方案
演練：同心順
4、深度營銷的基本原則
1）選擇與精準
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產品
二、客戶心理探詢與深度分析
1、顧客消費心理分析
1）需求與需要的區別
2）顧客的購買動機
演練：客戶帶感情色彩的購買動機
3）顧客思想醞釀的階段
2、客戶心理營銷分析
1）顧客與客戶的區別
2）集團客戶、渠道合作伙伴的需求
3）找對關鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4）政企大客戶的特點
3、深度營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略
3）差異化營銷策略
演練：優勢分析
4、精準你的目標——市場細分
1）確定細分市場
2）選擇目標市場
三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
1、聽的藝術
1）溝通模式圖
2）聆聽客戶需求
演練：同理心溝通
2、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：實戰SPIN話術提煉
3、排除客戶異議和呈現技巧
1）排除客戶障礙的處理模式
2）專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦
演練：營業廳產品推薦專業呈現
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）不找借口找方法
2）成交基本戰術
教學影片：王牌銷售員的絕對成交術
四、深度分銷的終端促銷與督導技巧
1、促銷為什么不見成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習慣動作
3）促銷力實際是執行力
2、終端商品與陳列管理
1）商品結構及商品組合
2）安全庫存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業流程與方法
5）終端的5S管理
3、如何做好終端指導和教練
1）終端管理的關鍵點
目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核
2）多重領導的促銷員
3）教練與輔導
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團隊
1）低效團隊的表象
2）打造高效能營銷團隊的關鍵點
3）高效能職業團隊的特征
演練：通天塔
職業習慣造就卓越人生
課后作業