區(qū)域市場的渠道精耕細(xì)作

課程大綱

1. 國內(nèi)渠道現(xiàn)狀和面臨的問題

1) 當(dāng)前狀況解讀

2) 渠道發(fā)展的歷史與趨勢

3) 渠道變革的必然性

4) 通路廠商一體化的具體內(nèi)容

5) 渠道建設(shè)目標(biāo)

6) 相關(guān)案例共享

2. 渠道精耕細(xì)作的理論支撐

1) 渠道效率的提升是精耕細(xì)作的根本

2) 實(shí)現(xiàn)渠道效率三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3) 深度分銷的基本模式

4) 深度分銷的廠商關(guān)系原理

5) 深度分銷區(qū)域no1戰(zhàn)略的實(shí)施路徑圖

6) 相關(guān)案例共享

3. 市場調(diào)研分析

1) 市場定性分析與規(guī)劃

2) 消費(fèi)者分析與鎖定

3) 競爭對手分析與選擇

4) 市場狀況的基本判斷

5) 相關(guān)案例共享

4. 渠道隱形的六大核心關(guān)鍵點(diǎn)分析

1) 經(jīng)銷商

2) 廠家區(qū)域業(yè)務(wù)員

3) 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員

4) 導(dǎo)購促銷員

5) 零售商

6) 零售商業(yè)務(wù)員

7) 相關(guān)案例共享

5. 針對性渠道營銷策略制定

1) 以渠道為核心“1P 3P”的區(qū)域總體戰(zhàn)略描述

2) 基于渠道為核心的渠道政策

3) 基于渠道為核心的產(chǎn)品策略

4) 基于渠道為核心的價(jià)格策略

5) 基于渠道為核心的促銷和推廣策略

6) 相關(guān)案例共享

6. 渠道精耕所需的管理細(xì)節(jié)(含終端細(xì)節(jié)管理)

1) 經(jīng)銷商以及相關(guān)人員的管理

2) 區(qū)域沖竄貨管理

3) 區(qū)域終端管理

4) 區(qū)域廣告管理

5) 區(qū)域促銷管理

6) 區(qū)域培訓(xùn)體系管理

7) 新產(chǎn)品上市管理

8) 區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議管理

9) 相關(guān)案例共享

7. 渠道精耕必要的控制內(nèi)容

1) 銷售目標(biāo)控制

2) 銷售計(jì)劃的控制

3) 銷售組織和模式的控制

4) 監(jiān)督和指導(dǎo)的過程控制

5) 相關(guān)人員的考核與激勵(lì)

6) 相關(guān)案例共享

8. 渠道日常管理實(shí)務(wù)跟進(jìn)

1) 建立動(dòng)態(tài)渠道的預(yù)算

2) 費(fèi)用管控技巧

3) 上下級溝通技巧

4) 相關(guān)案例共享