銷售心理學和談判技巧

課程大綱

1. 業務員素質和自我認知

1) 自信是合格業務員**要素

2) “三勤”的標準和重要性分析

3) 韌性和脾氣決定業績的規模

4) "性格決定命運,氣度決定隔絕,態度決定高度"的商業本意

5) 微笑是破局和化解沖突神奇的武器

6) 成功的要素和特質分析

7) 在競爭的時代唯有偏執狂才能勝出

2. 顧客慣常的九大消費心理分享

1) 客戶的潛在警戒心理分析以及應對方法

2) 價格的背后隱藏的心理學奧秘

3) 顧客的自我重要感覺

4) 顧客博弈心理學決定了購買是一個雙方滿意過程

5) 顧客從眾心理剖析

6) 客戶人為的追求低價心理剖析

7) 渴望被關懷心理應用

8) 貴賓的感覺是人性的大弱點和需求

9) 名牌效應分析

3. 從細節上洞察客戶的心理變化

1) 空間關系學（坐姿、站姿、凝視）

2) 非語言行為

a) 衣著特征（愛潔凈不會死）

b) 佩戴符號特征

c) 眼睛是心靈窗戶（凝視、眨眼、翻白眼、走神、游離）

d) 嘴唇特征（清喉、顫動、）

e) 臉部特征（摸臉、摸后頸、手抵住下巴）

f) 胳膊特征（抱臂、后仰、十指交叉、手放在扶手上）

g) 腿腳特征（抖動、交叉、二郎腿）

h) 其他行為特征（看表、彈灰、抽線頭）

3) **反應至關重要

4. 14招搞定客戶談判中的核心問題

1) 軟化壓力技巧

2) 足夠的耐心

3) 適當的沉默

4) 為對方設置高期望值（抬舉）

5) 講故事

6) 講師的力量，老師和學生

7) 傾聽并引導客戶多講

8) 假癡不癲

9) 利用其怕后悔心理設定后期限

10) 建立統一戰線，獲得心理認同

11) 低姿態

12) 說服而不是壓迫，博弈心理作祟

13) 再次約談，多次重復給對方造成心理壓力

14) 銷售員絕對不能說的9類語言

5. 十大客戶類型分析以及應對策略

1) 專斷型客戶心理分析

2) 隨和型客戶心理分析

3) 愛慕虛榮型客戶心理分析

4) 精明型客戶心理分析

5) 外向型客戶心理分析

6) 炫耀型客戶心理分析

7) 內斂型客戶心理分析

8) 猶豫不決型客戶心理分析

9) 標新立異型客戶心理分析

10) 墨守成規型客戶心理分析

6. 與客戶溝通的九大“攻心秘笈”

1) 如何站在客戶角度思考問題

2) 由賣產品轉型為賣服務和方案

3) 用人情留住老客戶的心并提高客戶粘度

4) 真誠地贊美你的客戶

5) “謙謙君子，溫良如玉”的人生處事原則

6) 抱怨的客戶往往都是對公司創新和改良幫助大的客戶

7) 對待投訴就是提高品牌知名度和美譽度的佳捷徑

8) 客戶體驗是加深印象的不二法門

9) 價值傳遞是永恒不變的真理

7. 案例討論和分享以及提問