絕對成交談判五項修煉

課程背景：

為什么都是同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，你的業(yè)績卻總不如別人？
為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒后仍能成交？
你能否做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？
你能否讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
你能否像喬?吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成？
企業(yè)最大的成本，就是雇傭一群沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員。因為他們每天都在得罪客戶，讓銷售收入停滯不前。你是否愿意馬上終止這種狀況？你是否愿意有一套行之有效的訓(xùn)練課程，將你的銷售團隊訓(xùn)練成狼虎之師？
本課程將為你揭開絕對成交客戶的秘籍，從銷售源頭開始將你打造成為超級成交高手，在自己收入倍增的同時，為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤 

課程收益：

1、 更深入地挖掘自己業(yè)務(wù)技能，并能夠理解業(yè)務(wù)溝通團隊中的原則，提升個人說服力；

2、 掌握談判中的開場-中場-終場業(yè)務(wù)策略。

3、 掌握客戶各類型的具體行為特征和不同的溝通方式與風(fēng)格；

4、 掌握10種促進成交的策略

課程特色：

☆講師背景——講師于2015年在廣州市市環(huán)保局打造空氣凈化知識培訓(xùn)系列課程，及凈化機營銷體系課程，不僅擁有營銷國際業(yè)務(wù)技能教練的認證，還專項負責(zé)過全國五家分公司和四十余家代理商的溝通訓(xùn)練專案，積累了大量理論集合實踐的溝通案例，使課程的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用更接地氣；

☆結(jié)果導(dǎo)向——采用“講師講解 案例分析 聲像視聽 小組討論 情景模擬 現(xiàn)場演練”的綜合提升方案，使得學(xué)員在課堂上不斷有學(xué)習(xí)的結(jié)果即刻呈現(xiàn)、固化；

☆注重實效——大量的現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，強調(diào)技能的深化與落地，在練習(xí)中縮短學(xué)和會之間的距離，產(chǎn)生實效；

課程時間：2天

授課對象：企業(yè)內(nèi)部員工

課程特色：實用性、針對性、有效性

工具使用：

ü 課前——

l 《業(yè)務(wù)談判技能測試表》

《課堂能量墻》

ü 課堂——

l 《客戶分型的溝通方式表》

l 《談判驅(qū)動力四提升》

ü 課后——

l 《學(xué)以致用行動表》

l 《疑難問題反饋表》

課程提綱：

第一部分：從業(yè)務(wù)員向談判專家的轉(zhuǎn)變

1、 每個人都能成為業(yè)務(wù)高手

A、 打破自我設(shè)限

B、 行動是兌現(xiàn)承諾的關(guān)鍵

C、 團隊作戰(zhàn)事半功倍

2、第一印象決定事情的走向

A、一句亮，二不說，三必答，四稱謂

B、贊美是最廉價而又最有效的商務(wù)禮儀

視頻分享：《武林外傳》片段

第二部分：詳細剖析業(yè)務(wù)談判流程策略

一、開局談判技巧

1.開出高于預(yù)期的條件

2.永遠不要接受第一次報價

3.學(xué)會感到意外

4.避免對抗性談判

5.不情愿的賣家和買家

二、 中場談判技巧

1.應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

2.服務(wù)價值遞減

3.絕對不要折中

4.應(yīng)對僵局

5.應(yīng)對困境

6.應(yīng)對死胡同

7.一定要索取回報

三 終局談判策略

1.白臉－黑臉策略

2.蠶食策略

3.如何減少讓步的幅度

4.收回條件

學(xué)員討論與練習(xí)1：對照測試結(jié)果，模擬在談判中使用的技巧？

第三部分：詳細剖析客戶行為風(fēng)格分型

1、 四種分型的代表人物和性格特征

A、四種分型的代表人物及標(biāo)桿性事件

B、四種分型的性格關(guān)鍵字分別是什么

視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機長的一天》等片段

分析點：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？

學(xué)員討論與練習(xí)1：對照測試結(jié)果，你是如何看待自己的行為風(fēng)格分型？

第四部分：有效溝通與高效營銷

1、 把溝通的內(nèi)容都說到點上

A、 同理心溝通

B、 有效聆聽

C、 FAB產(chǎn)品介紹

D、10種促進成交的技巧