客戶經理表達與方案呈現技能提升

課程目標

了解現場方案呈現之前所需的各項準備工作； 掌握如何根據客戶的情況有針對性的進行方案介紹，能切中要害，引起客戶的興趣，提高成功率的方法； 通過大量的案例分享和情景模擬，讓學員不僅知道，而且可以做到。

課程大綱

一、 集團客戶認知和分析

集團客戶的特點分析

集團客戶的基本特點

集團客戶的決策鏈

集團客戶的組織政治和亞文化

集團客戶需求分析

組織需求和個人需求

集團內部不同人員的差異化需求

不同行業集團客戶的差異化需求

客戶需要什么樣的服務

客戶需要什么樣的客戶經理

【案例討論】：原有的客戶經理拜訪及方案呈現體系，存在什么問題

二、 集團產品的呈現準備

深度了解你的客戶類型

呈現準備的內容

溝通準備

文本準備

現場準備

形象準備

心理準備

呈現準備的誤區

三、 方案呈現內容的要點

四個關聯

關聯客戶的技術層面

關聯客戶的運營層面

關聯客戶的戰略層面

關聯行業發展趨勢層面

方案的框架構成元素

引領客戶的元素

痛點挖掘的因素

建議提供的元素

產品剖析的元素

保障服務的元素

四、 集團產品推薦與呈現技巧

集團產品的賣點與客戶需求點分析

產品呈現的FABE法則

正確理解FABE法則

FABE如何靈活應用

從眾心理和案例說明的作用

【案例討論】：移動集團產品的FABE的練習

產品呈現時的其它注意事項

客戶心理賬戶的引導

客戶需求和產品賣點的排序

時刻關注客戶的肢體語言和反應

如何設計你的呈現開場白

產品呈現的演講技巧

始終關注呈現對象

現場呈現的時間分布

如何和觀眾進行互動

呈現過程中的突發情況

產品呈現后的異議處理

永遠不要自我設限

常見異議處理的方法和策略

五、 產品呈現過程中的異議處理

如何應對客戶要求退出談判

如何應對客戶拖延戰術

如何看待競爭對手介入

客戶一味壓價時該如何處理

黑臉和紅臉的戰術使用

六、 課程總結及答疑