商客市場拓展培訓(xùn)與演練

課程背景

商客客戶市場作為不同于家客和政企市場的另外一個(gè)重要市場，越來越成為三家運(yùn)營商的必爭之地。我們發(fā)現(xiàn)在實(shí)際的營銷工作中，商客經(jīng)理還亟待提升兩大方面的能力： 1、網(wǎng)格經(jīng)營和深耕的能力——如何通過系統(tǒng)有序的工作把網(wǎng)格的客戶分類、分批次、分策略的進(jìn)行服務(wù)營銷，確保工作效能最大化； 2、商客客戶的拓展能力——客戶規(guī)模或潛力很大，但ARPU值卻很低，如何去策反及拓展。

課程大綱

(一) 網(wǎng)格經(jīng)營理念與深耕方法

案例分析與研討

員工小陳的營銷業(yè)績?yōu)楹坞y以持續(xù)

專業(yè)市場的客戶為何對(duì)小劉念念不忘

網(wǎng)格經(jīng)營的四項(xiàng)基本工作

信息采集

關(guān)系維護(hù)

宣傳覆蓋

營銷活動(dòng)

網(wǎng)格信息采集的方法

系統(tǒng)查詢

網(wǎng)格勘查

管理處走訪

對(duì)手活動(dòng)暗訪

物管關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)

物管關(guān)系建立的三條原則

物管關(guān)系維系的四個(gè)方法

案例分享：物管關(guān)系如何利用工具進(jìn)行評(píng)估

網(wǎng)格宣傳覆蓋的要點(diǎn)

廣泛性

準(zhǔn)確性

密集性

多樣性

宣傳覆蓋的效果評(píng)估

如何評(píng)估宣傳工作的效果

宣傳效果差的原因有哪些

案例分享：廣州電信某大型專業(yè)市場的宣傳滲透策略分享

網(wǎng)格營銷活動(dòng)的類型

客戶拜訪

促銷活動(dòng)

行業(yè)推介會(huì)

案例分享：友商在網(wǎng)格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示

(二) 高值客戶營銷思路和方法

高值客戶的營銷視野

客戶的角度

企業(yè)的流程

組織的文化

行業(yè)的發(fā)展

高值客戶營銷的WERF模型

W—暖場，事前準(zhǔn)備，建立信任

E—探詢，發(fā)現(xiàn)問題，引起共鳴

R—推薦，提出建議，匹配方案

F—促成，克服異議，達(dá)成合作

高值客戶營銷WERF之**步W

營銷前收集哪些重要信息

拜訪前演練哪些話術(shù)套路

開場時(shí)準(zhǔn)備哪些熱場話題

高值客戶營銷WERF之第二步E

探詢中需要從哪些方面“診斷”問題

找到問題后如何引發(fā)客戶的共鳴

溝通中問題該如何組織和串聯(lián)

高值客戶營銷WERF之第三步R

推薦過程中的“**大”和“**小”

如何讓客戶切實(shí)感知到方案的價(jià)值

方案介紹的“三句半”話術(shù)

情景演練：如何用數(shù)字說話讓客戶感知產(chǎn)品

高值客戶營銷WERF之第四步F

方案談判過程中的求同及求異思維

談判過程中客戶常見的心理特征

面對(duì)客戶的價(jià)格異議，該如何處理

說服客戶時(shí)，四種競爭策略的靈活運(yùn)用

（三) 網(wǎng)格視圖的價(jià)值與制作方法

網(wǎng)格視圖的作用

全面掌握市場布局

快速發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)及高值客戶

合理分配營銷資源

科學(xué)部署營銷計(jì)劃

如何制作完整的網(wǎng)格視圖

網(wǎng)格勘查與信息采集

如何將零散的信息和數(shù)據(jù)直觀呈現(xiàn)

客戶方位/客戶規(guī)模/客戶類型

如何檢查一份網(wǎng)格視圖的真實(shí)性和科學(xué)性

案例分享：過往優(yōu)秀網(wǎng)格視圖展示

(四) 客戶營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容和工具，挑選部分重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)及點(diǎn)評(píng)總結(jié)。