專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練

課程大綱:

一. 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售?
1. 什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售?
2. 經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練后的效果
二. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練
1. 積極的心態(tài)
1）發(fā)展積極的心態(tài)
2）行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)
2.合適的客戶(hù)
1）識(shí)別主要的可能客戶(hù)
2）產(chǎn)品定位及市場(chǎng)細(xì)分
3. 正確的程序
1）銷(xiāo)售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的。
2）你推銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品。
3）銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件
4）人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求
5）技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授
6）以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售
7）以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) ：
覺(jué)察問(wèn)題
決定解決
制定標(biāo)準(zhǔn)
選擇評(píng)價(jià)
實(shí)際購(gòu)買(mǎi)
感受反饋
第一步：探察聆聽(tīng)
第二步：試探?jīng)_擊
第三步：確認(rèn)需求
第四步：展示說(shuō)服
第五步：要求生意
第六步：跟蹤維護(hù)
4. 完美的技巧
1） 學(xué)習(xí)的三大過(guò)程
2）人際風(fēng)格類(lèi)型：
活躍型 ---- 特征
活躍型 ---- 需求和恐懼
與活躍型人相處的竅門(mén)
完善型 ---- 特征
完善型 ---- 需求和恐懼
與完善型人相處的竅門(mén)
能力型 ---- 特征
能力型 ---- 需求和恐懼
與能力型人相處的竅門(mén)
平穩(wěn)型---- 特征
平穩(wěn)型 ---- 需求和恐懼
與平穩(wěn)型人相處的竅門(mén)
3） 開(kāi)場(chǎng)技巧
4） 處理反對(duì)意見(jiàn)
5） 要求生意技巧
建立關(guān)系
銷(xiāo)售技巧線(xiàn)路圖
常用成交方法
6） 訪前計(jì)劃
7） 訪后分析
5.循序漸進(jìn)的管理
1） 自我管理
2） 時(shí)間管理
3） 關(guān)系管理
4） 團(tuán)隊(duì)管理