《家居建材行業(yè)渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

u 課程目標：

è 掌握新經(jīng)濟形勢下渠道的發(fā)展趨勢

è 掌握新市場格局下渠道開發(fā)的策略

è 掌握如何協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力

è 掌握經(jīng)銷商日常管理中的策略方法

u 培訓(xùn)對象：區(qū)域管理人員、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道開發(fā)人員、招商人員

u 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。

u 課程導(dǎo)師：崔學(xué)良

崔學(xué)良老師，企業(yè)管理博士（PHD），泛家居行業(yè)實戰(zhàn)與理論專家，原知名家居建材上市公司總裁助理，企業(yè)大學(xué)校長，創(chuàng)新業(yè)務(wù)總經(jīng)理，數(shù)字化轉(zhuǎn)型負責人。十幾年企業(yè)實戰(zhàn)與理論研究，對泛家居行業(yè)的發(fā)展有著深刻的研究。中國企業(yè)實戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專家成員、中國十大教導(dǎo)型企業(yè)家、中國建筑裝飾協(xié)會建材家居分會特聘專家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)學(xué)院導(dǎo)師、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、中南林業(yè)科技大學(xué)客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導(dǎo)購圣經(jīng)》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業(yè)著作。從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實踐和培訓(xùn)管理十五年，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

u 培訓(xùn)大綱：

第一部分 新經(jīng)濟形勢下渠道發(fā)展的趨勢

一、 基于消費分層的渠道重構(gòu)

1、 傳統(tǒng)渠道如何升級

2、 渠道下沉與服務(wù)升級

3、 渠道碎片化與市場分層

一、行業(yè)發(fā)展趨勢

1、 市場容量及市場規(guī)模

2、 家居建材行業(yè)細分市場分析

3、 行業(yè)環(huán)境分析（PEST）

4、 后疫情時代的市場趨勢

二、消費市場與消費需求分析

1、 行業(yè)消費市場趨勢

2、 家居建材行業(yè)消費者畫像

3、 消費者消費行為與習(xí)慣分析

4、 消費分層背景下的需求分析

三、企業(yè)競爭模式與競爭策略

1、 營銷模式驅(qū)動與發(fā)展態(tài)勢

2、 行業(yè)品牌競爭模式對標

3、 基于渠道模式的競爭分析

4、 基于產(chǎn)業(yè)鏈價值模式的競爭

5、 建立基于服務(wù)模式的增值

第二部分 零售渠道與經(jīng)銷商的特征分析

一、零售渠道特征

1、 零售的一般渠道策略

2、 經(jīng)銷商渠道的價值和重要性

3、 傳統(tǒng)渠道常見渠道類型

4、 零售區(qū)域市場規(guī)劃方法

5、 傳統(tǒng)渠道主要銷售渠道分析

二、經(jīng)銷商特征分析

1、 經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析

2、 傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商特點分析

3、 經(jīng)銷商能力素質(zhì)模型

4、 成功經(jīng)銷商的特質(zhì)

三、傳統(tǒng)渠道常見招商模式分析

1、 傳統(tǒng)渠道的常見招商方式及優(yōu)劣勢分析

2、 快速招商的模式與方法

3、 如何打造“樣板”市場

四、招商人員必須掌握的“五項技能”

1、 倒背如流六件事

2、 核心信息提煉的“三句半”

3、 經(jīng)銷商的能力素質(zhì)評估

4、 終端的質(zhì)量評估

5、 市場走訪與競品調(diào)研

五、區(qū)域市場走訪與經(jīng)銷商溝通策略技巧

1、 區(qū)域市場情況的調(diào)研

2、 主要競品銷售情況的了解

3、 公司最新策略的傳達

4、 經(jīng)銷商日常銷售情況的掌握

5、 經(jīng)銷商銷售技能的考核

6、 主動營銷工作的實施

7、 銷售任務(wù)的跟蹤與分解實施

8、 店員的日常培訓(xùn)與激勵

9、 促銷活動的策劃與監(jiān)督實施

10、 經(jīng)銷商的動態(tài)了解與掌控

第三部分：渠道經(jīng)理如何開發(fā)經(jīng)銷商

1、 區(qū)域經(jīng)理常用是五種招商的方法

2、 做好區(qū)域規(guī)劃的三個工具的使用

3、 確定細分市場與市場拓展的技巧

4、 潛在經(jīng)銷商信息搜集的十個渠道

5、 經(jīng)銷商店面位置選擇的三大策略

6、 新零售優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的幾個渠道

7、 五大新零售經(jīng)銷商的特點分析

8、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的判別技巧

9、 如何帶動經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理

10、 經(jīng)銷商談判中的談判實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

實戰(zhàn)工具：如何打造樣板市場

第四部分：區(qū)域市場管理與營銷提升

一、 撬開區(qū)域市場的方法，品牌推廣的策略與方法

1、 傳統(tǒng)傳播與推廣技巧

2、 創(chuàng)新傳播與推廣技巧

3、 做好品牌推廣的三種主要策略

二、 夯實區(qū)域市場的方法，開店準備

1、 新店的產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略

2、 新店的產(chǎn)品陳列技巧

3、 新店的銷售服務(wù)流程的建立

4、 開店促銷的準備與實施

三、 做強區(qū)域市場的方法，銷售日常管理策略

1、 店面銷售業(yè)績提升的基礎(chǔ)：如何提升客流量

2、 店面銷售業(yè)績提升的核心：如何提高成交率

3、 店面銷售業(yè)績提升的重點：如何提高客單價

四、 經(jīng)銷商日常管理拜訪必須要做的十件事

1、 區(qū)域市場情況的調(diào)研

2、 主要競品銷售情況的了解

3、 公司最新策略的傳達

4、 經(jīng)銷商日常銷售情況的掌握

5、 經(jīng)銷商銷售技能的考核

6、 主動營銷工作的實施

7、 銷售任務(wù)的跟蹤與分解實施

8、 店員的日常培訓(xùn)與激勵

9、 促銷活動的策劃與監(jiān)督實施

10、 經(jīng)銷商的動態(tài)了解與掌控

五、 如何協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動

1、 經(jīng)銷商促銷檔期的選擇技巧

2、 如何確定促銷主題

3、 活動方案策劃的三部曲

4、 如何做好促銷活動的宣傳與蓄水

5、 如何做好終端布置與氛圍營造

6、 如何做好促銷的資源配置

7、 培訓(xùn)與促銷激勵機制的建立

8、 如何做好促銷的實施與執(zhí)行

第五部分 經(jīng)銷商開發(fā)的五步曲

第一步：市場調(diào)研與規(guī)劃

1、 區(qū)域市場的經(jīng)濟狀況分析

2、 區(qū)域市場特征與選址策略

3、 市場細分與產(chǎn)品組合

4、 區(qū)域終端布局與消費特征分析

第二步：經(jīng)銷商的選擇

1、 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準

2、 目標經(jīng)銷商“素描”練習(xí)

3、 傳統(tǒng)渠道目標經(jīng)銷商重點目標

4、 尋找目標經(jīng)銷商的渠道

第三步：經(jīng)銷商拜訪與溝通

1、 拜訪經(jīng)銷商需要做哪些準備

2、 拜訪經(jīng)銷商的“三步驟”

3、 如何讓經(jīng)銷商相信我們

4、 拜訪經(jīng)銷商的“明察”與“暗訪”

第四步：談判與簽約

1、 如何進行招商談判

2、 談判時間、地點與方式的選擇

3、 簽訂合同需要注意的事項

4、 經(jīng)銷商合作的法律風險防控

5、 什么樣的經(jīng)銷商不能選

第五步：市場啟動與運營輔導(dǎo)

1、 啟動市場必須要做的“五件事”

2、 如何進行經(jīng)銷商團隊培訓(xùn)

3、 如何教會經(jīng)銷商進行市場推廣

4、 如何教會導(dǎo)購銷售產(chǎn)品

5、 如何做好門店的開業(yè)促銷

6、 如何做好企業(yè)的品牌推廣

u 培訓(xùn)時間：2天（12課時）

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