指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理

【培訓時間】

授課時間：兩天（14小時）

【培訓對象】

面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等

面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關的管理人員

【培訓形式】

講師面授 課堂練習

【針對問題】

n  作為一個銷售團隊的管理者，哪些是我應該做的工作？哪些應該放給銷售人員們自己去做？又應該具備哪些方面的能力才能做好？

n  很多銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀銷售人員提升上來的，但是提升之后卻發(fā)現(xiàn)很難適應這個崗位，應該怎么辦好？

n  作為一個銷售經(jīng)理，應該在哪些方面幫助銷售人員，又應該如何幫助？

n  對于一個銷售經(jīng)理來說，最應該關注結(jié)果，還是最應該關注過程，應該關注人，還是應該關注業(yè)績

n  作為一個銷售經(jīng)理，如何才能科學的規(guī)劃自己的區(qū)域或者行業(yè)市場？

n  銷售目標怎樣才能合理的設計，確定好銷售目標之后又該如何與銷售人員溝通

n  銷售考核制度怎樣制定

n  銷售計劃怎樣制定才能真正具有可執(zhí)行性？

n  公司與部門銷售漏斗怎樣設計、分析和維護才能有效地幫助管理和決策？

n  對于銷售團隊的管理者，怎樣與銷售人員進行業(yè)績溝通和面對面輔導才能取得最佳效果？

【課程綜述】

作為銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊伍不穩(wěn)、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多等等。

這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題，作為一個銷售管理者，到底應該管什么？

對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務是“一手抓現(xiàn)在的訂單，一手抓未來的訂單”。

而如果做到這兩點，必須要具備以下的關鍵成功要素：關注漏斗管理，做好業(yè)績管理，進行人員管理，設計客戶管理、通過銷售輔導掌控銷售過程、細分市場尋找潛在客戶。

本課程的設計就是基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強公司的管理經(jīng)驗并結(jié)合培訓講師的實踐經(jīng)驗進行了中國化的改造。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。

【核心思想】

n  銷售管理是銷售業(yè)績提升的最重要手段！

n  做教練，而不只是經(jīng)理

n  銷售管理中，只有20%是藝術(shù)，其他80%都是科學

n  制訂計劃所花費的分分秒秒，可以為執(zhí)行計劃節(jié)省3至4倍的時間

n  即要見樹木，也要見森林，客戶就隱藏于市場細分中

【課程內(nèi)容】

第一章：認識銷售管理

w   從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w   銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w   銷售績效的來源分析

w   銷售流程的成熟度分析

w   五種常見的銷售經(jīng)理

w   銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二章：銷售管理的工作流程及成功要素

w   銷售管理風格

w   銷售管理的工作流程

w   銷售管理所需要的能力分析

第三章：分析市場及銷售現(xiàn)狀

w   銷售如何與市場結(jié)合

w   分析轄區(qū)市場及銷售現(xiàn)狀之工作重點

w   細分市場策略

w   競爭對手的分析策略

第四章：銷售漏斗管理

w   銷售漏洞分析

w   如何利用銷售漏斗

w   銷售機會評估

第五章：擬定銷售計劃

w   銷售計劃的工作重點

w   銷售計劃的主要構(gòu)成

w   銷售人員的銷售計劃制定

第六章：銷售團隊設計

w   銷售模式分析

w   銷售隊伍設計

第七章：銷售教練

w   老板變教練

w   員工知道的行為模式五步法

w   訓練銷售經(jīng)理指導員工的技巧

w   銷售指導的有效反饋

w   如果進行團隊訓練

w   銷售會議的組織模式

w   業(yè)績回顧和結(jié)果訓練

第八章：50個銷售管理工具

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你只是領導而不是教練……

n  如果你正為如何讓員工自覺自愿的寫銷售計劃和銷售匯報犯愁….

n  如果不清楚如何細分市場才能真正駕馭市場…..

n  如果你正為成百上千的客戶如何管理所困擾…..

n  如果你是新晉銷售管理者……

n  如果你正因為銷售業(yè)績一籌莫展……

這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售管理人員建立系統(tǒng)的銷售管理流程與方法，幫助銷售管理者實現(xiàn)從優(yōu)秀銷售到優(yōu)秀經(jīng)理、從優(yōu)秀經(jīng)理到優(yōu)秀教練的轉(zhuǎn)變。并最終幫助你大幅提升銷售隊伍的業(yè)績。

【學員收益】

n  幫助學員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；

n  掌握收集與分析所轄區(qū)域市場信息的方法，科學的進行市場預測，正確的設立銷售目標。

n  有效的制定銷售策略，以全面提升銷售管理者的全局戰(zhàn)略規(guī)劃能力；

n  真正認識銷售漏斗的含義與意義，深入運用，緊密追蹤銷售進程，及時糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評估銷售業(yè)績，以充分幫助銷售管理者，做好銷售管理，提高贏單率，達成銷售目標；

n  強化銷售管理者銷售指導的意識與技巧，掌握一套銷售指導的方法論。培養(yǎng)銷售人材，加強團隊凝聚力，以增強核心競爭力；

n  讓領導由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型

【學員反饋】

銷售漏斗這個工具對我們管理銷售預測、厘清銷售過程、分析員工的能力起到了至關重要的作用。謝謝崔老師的精彩課程。

                                                --中央大客戶經(jīng)理：韓兆良

我們從前的銷售管理不是哄就是罵，做法簡單，效果也差。學習了這門課程之后，我們在市場細分、銷售計劃管理和銷售團隊設計方面按照崔老師的指導做了加強和改善。起到了非常好的效果。

                                                --售前副總：馬會前

管理就是教練，管理者就是講師。崔老師教會了我們系統(tǒng)的銷售人員輔導與訓練技術(shù)。

                                                 -市場銷售中心主任：宋方明

我們企業(yè)大約有15萬家客戶，這是我們的寶貴的資產(chǎn)，可是這份資產(chǎn)我們一直不知道怎么用。崔老師教會了我們分析和管理客戶的方法。我計劃好好落實。讓我的員工在這些客戶中挖到黃金。

                                                 --某燈飾公司總經(jīng)理： 張錫萍