尖兵連：超級(jí)客戶拜訪的天龍八步

【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等

銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式

面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí)

【針對(duì)問(wèn)題】

n  太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，你覺(jué)得該做的都做了，但是卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展或者總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

n  約見(jiàn)客戶困難，尤其是客戶的高層?？蛻艨傆泻芏嗬碛赏泼?。

n  客戶根本就不和你聊，或者僅僅是禮貌性的與你交流，客戶對(duì)你保持高度警惕。

n  不知道和客戶聊什么，見(jiàn)到客戶不知道說(shuō)什么，除了產(chǎn)品、公司、服務(wù)，就是套近乎、請(qǐng)客吃飯、送回扣。自以為這就是做關(guān)系了?？墒菍?duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何幫助。

n  熱鬧的過(guò)程、無(wú)言的結(jié)局。跑了無(wú)數(shù)趟，每次都和客戶聊得很好，可就是項(xiàng)目本身沒(méi)有向前推進(jìn)。

n  首次拜訪時(shí)，你從容地介紹自己、公司及產(chǎn)品，但訪談并沒(méi)有持續(xù)多久就結(jié)束了，你發(fā)現(xiàn)是自己在表演，觀眾的注意力并不在這里?？蛻魺o(wú)動(dòng)于衷，而你一無(wú)所獲。

n  你請(qǐng)顧問(wèn)做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)，你也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。

n  你再次去拜訪客戶，準(zhǔn)備好了他關(guān)心問(wèn)題的答案，卻發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的是別的問(wèn)題；

n  好容易熬到了最后，可是客戶卻不斷的提出各種異議，你一籌莫展，陷入到了泥濘的沼澤地里。訂單又遙遙無(wú)期了。

n  你搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買(mǎi)決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒(méi)搞定；銷售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

n  無(wú)法做到和客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的每個(gè)決策點(diǎn)相鍥合，從而達(dá)到真正縮短銷售周期的目的

n  終于要簽約了，你卻被客戶的談判技巧砍的遍體鱗傷，即使簽約也成了雞肋。

【課程綜述】

銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過(guò)程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)：導(dǎo)致項(xiàng)目不可控并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單。

本課程的的基本思想起源于國(guó)外對(duì)銷售拜訪的經(jīng)典理論，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，也已成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率的提高的重大的意義和有效推動(dòng)。

本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如果處理客戶的不同意見(jiàn)、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。

【核心思想】

n  真正的銷售都是始于客戶的頭腦，終于客戶的頭腦

n  沒(méi)有承諾，就沒(méi)有銷售。銷售拜訪的目的就是向客戶要行動(dòng)承諾

n  銷售拜訪的兩個(gè)核心：了解客戶的想法并把客戶的想法與你的產(chǎn)品建立鏈接

n  成功來(lái)自于對(duì)客戶需求的深刻理解和有效滿足，而不是按門(mén)鈴的次數(shù)！

n  在你不知道客戶要買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣(mài)什么

n  客戶沒(méi)有想法，你就沒(méi)有辦法！

n  在你走出客戶的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！

【課程內(nèi)容】

第一篇：銷售拜訪前你必須知道的事情

w   客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不不想買(mǎi)到想買(mǎi)

w   客戶采購(gòu)決策點(diǎn)分析：為什么買(mǎi)你的東西

w   雙贏不是口號(hào)，而是思維

w   客戶的概念

w   銷售的兩個(gè)基本任務(wù)

w   銷售拜訪流程分析

第二篇：客戶拜訪

第一章：承諾目標(biāo)

w   承諾目標(biāo)分析

w   銷售目標(biāo)確立

w   客戶行動(dòng)承諾規(guī)劃

w   找到客戶愿意見(jiàn)我們的理由

第二章：銷售個(gè)人

w   銷售人員的信用

w   客戶為什么相信我：四種客戶信任銷售人員的緣由

w   關(guān)系信任的建立方法

w   專業(yè)信任的建立方法

w   利益信任的建立方法

第三章：獲取信息

w   聽(tīng)與問(wèn)：銷售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

w   銷售人員要了解什么：提問(wèn)的圖譜

w   傾聽(tīng)的技巧：如何‘聽(tīng)’到自己缺失的信息   

w   連環(huán)式提問(wèn)

w   蹺蹺板提問(wèn)

w   反問(wèn)式提問(wèn)

w   黃金靜默

第四章：需求共識(shí)

w   價(jià)值天平

w   利益探究法

w   第三方故事提問(wèn)法

w   問(wèn)題與需求共識(shí)

第五章：銷售企業(yè)

w   什么是真正的差異

w   優(yōu)勢(shì)分析三步法

w   企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析

第六章：方案呈現(xiàn)

w   銷售的賣(mài)點(diǎn)

w   產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉：痛苦選單

w   四分格溝通框架

w   超級(jí)FAB

w   情景提問(wèn)法

第七章： 獲得承諾

w   承諾的信號(hào)

w   提問(wèn)承諾類問(wèn)題

w   延遲型客戶處理方法

w   異議性客戶處理方法

w   個(gè)人商務(wù)談判技巧

第八章：鞏固信心

w   客戶決策心理分析

w   鞏固信心三步法

w   鞏固客戶購(gòu)買(mǎi)信心的具體措施

第三篇：拜訪評(píng)估

w   評(píng)估問(wèn)題

w   評(píng)估工具

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你不知道和客戶見(jiàn)面時(shí)如何溝通…..

n  如果你正為怎樣縮短銷售周期而頭疼….

n  如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…..

n  如果你不知道怎樣了解客戶的需求…..

n  如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…..

n  如果你臨門(mén)一腳總是射偏……

這門(mén)課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購(gòu)買(mǎi)決策模型進(jìn)行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語(yǔ)言。

【學(xué)員收益】

n   學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪

n  根據(jù)銷售情境的不同及對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)的判斷，適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的能力基礎(chǔ)來(lái)實(shí)施有效的銷售

n  及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤

n  提高與客戶的有效溝通，使拜訪過(guò)程變得可控

n  獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期

n  以更好地價(jià)格銷售產(chǎn)品

n  學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言

【學(xué)員反饋】

我終于明白為什么我的單子總是遲遲下不來(lái)，更重要是我知道該怎么做了！

                                                --銷售人員：李建利

我們部門(mén)一年寫(xiě)過(guò)130多個(gè)方案，可是落下來(lái)的單子兩個(gè)手就可以數(shù)過(guò)來(lái)，我們從前的每次拜訪都是讓自己干活而不是讓客戶干活，所有的活我們都干了，可是客戶還是不買(mǎi)東西，現(xiàn)在知道原因哪里了。

                                                --售前人員： 周文強(qiáng)

我從前每次遇到客戶的不同意見(jiàn)，就是努力的去解釋，解釋不了就回來(lái)抱怨產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在我知道，這根本就是我的錯(cuò)誤

                                                 --門(mén)店經(jīng)理：韓凱

原來(lái)我一直以為，銷售就是滔滔不絕、能言善辯，現(xiàn)在我知道從前的認(rèn)識(shí)是多么的錯(cuò)誤甚至愚蠢。銷售就是一門(mén)發(fā)現(xiàn)概念，建立鏈接的過(guò)程，我豁然開(kāi)朗了。

                                                 --設(shè)備銷售： 史文婷

誠(chéng)實(shí)的說(shuō)，當(dāng)我開(kāi)始知道這門(mén)課是關(guān)于客戶溝通和拜訪的時(shí)候，我很不以為然，我做了多年的銷售，難道還不知道怎么見(jiàn)客戶？經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，我不得不承認(rèn)，我從前確實(shí)不會(huì)見(jiàn)客戶，是本能的想到哪，打到哪?，F(xiàn)在我知道應(yīng)該如何高效的拜訪客戶了。

                                                                                    --重型機(jī)器老銷售：劉國(guó)利