參謀部：面向采購決策者的攻心之道

【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項(xiàng)目型銷售。

銷售特點(diǎn)：銷售金額大、客戶有多種選擇、競爭激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。

面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

【培訓(xùn)形式】

講師面授 課堂練習(xí)

【針對(duì)問題】

n  如何站在全局而不是某一個(gè)客戶角色上分析整個(gè)項(xiàng)目，在看到樹木的同時(shí)、學(xué)會(huì)利用整個(gè)森林的力量？

n  客戶中的多個(gè)采購角色各自在項(xiàng)目中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？

n  老板就是決策者嗎？如何找到項(xiàng)目中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)利的‘偽’角色？

n  什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？

n  拜見客戶高層是一個(gè)生死攸關(guān)的工作，他們是如何做決策的？有規(guī)律可循嗎？

n  銷售人員應(yīng)該怎樣和不同類型的高層決策者溝通？他們的經(jīng)驗(yàn)和閱歷都比銷售人員強(qiáng)很多。銷售人員應(yīng)該按照什么樣的談話模型說服他們？

n  如何讓那些銷售漏斗中‘靜止’的訂單，重新復(fù)活。進(jìn)入到銷售正常軌道上來？

n  什么才是真正的客戶利益，面對(duì)競爭對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法一舉擊敗。

n  如何判斷我們的項(xiàng)目正處于危機(jī)當(dāng)中，有哪些信號(hào)？

n  大項(xiàng)目當(dāng)中如何進(jìn)行‘布局’，讓競爭對(duì)手陷入絕境？

【課程綜述】

在大項(xiàng)目銷售中，漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住項(xiàng)目的關(guān)鍵，經(jīng)常使努力一、兩年的項(xiàng)目功虧一簣。

本課程針對(duì)以上問題，抽絲剝繭，從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。幫助銷售人員走出銷售的迷霧，達(dá)到勝利彼岸。

整個(gè)培訓(xùn)課程圍繞著一張‘藍(lán)表’展開，用你自己的項(xiàng)目現(xiàn)場做分析，找出屬于你的最優(yōu)策略。

【核心思想】

n  決定一個(gè)項(xiàng)目勝負(fù)的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！

n  定位準(zhǔn)確 以優(yōu)制劣=項(xiàng)目策略

n  你怎么說不重要，客戶如何接受你的觀點(diǎn)才重要，不同的決策風(fēng)格，決定了處理信息和作出決策的方式完全不同。你不能用一種方法說服所有的人。

n  決策者分為五種類型：開創(chuàng)型、懷疑型、思考型、繼承型和權(quán)力型

n  銷售的成功是隨時(shí)保持警惕的結(jié)果

【課程內(nèi)容】

第一篇：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析：

w   大項(xiàng)目銷售為什么如此復(fù)雜？

w   什么是大項(xiàng)目銷售的策略 ？

w   你現(xiàn)在在哪里？找到自己的定位

w   項(xiàng)目分析考慮的關(guān)鍵要素

第二篇： 策略制定

w   展開藍(lán)表

w   為什么SSO如此重要

w   客戶怎樣看待我

w   和對(duì)手比，我有競爭力嗎

w   他們是誰：客戶采購角色的分類與分析

w   我能拿下來嗎：銷售優(yōu)勢評(píng)估

w   長期客戶的建立：客戶的‘贏’

w   客戶現(xiàn)在處于什么位置：四種客戶反映模式

w   客戶是如何做出決策的：滿足企業(yè)利益與個(gè)人利益

第三篇：策略執(zhí)行

w   搞定高層：針對(duì)客戶高層（EB)的銷售

w   讓技術(shù)選型者為你排除障礙

w   那一群UB如何才能和我一個(gè)戰(zhàn)壕？

w   建立關(guān)系：如何發(fā)展內(nèi)線(Coach)    

w   設(shè)置陷阱：如何解決競爭對(duì)手

第四篇：說服決策者的五個(gè)途徑

w   說服理論的框架

w   五種決策風(fēng)格

w   開創(chuàng)型決策人

w   思考型決策人

w   懷疑型決策人

w   繼承型決策人

w   權(quán)力型決策人

w   采購決策者的解讀與說服

第五篇：銷售漏斗

w   傳統(tǒng)漏斗

w   項(xiàng)目漏斗

w   里程碑設(shè)定

w   用漏斗管理你的項(xiàng)目

第六篇：客戶管理

w   什么是理想的客戶檔案

w   銷售人員的日常工作安排

w   銷售漏斗的建立與管理

第七篇：成為頂尖銷售人員

w   他們有什么不同：頂尖銷售人員銷售行為分析

w   控制才能取勝：大項(xiàng)目銷售過程控制

w   策略銷售常見問題分析與對(duì)策

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你正為不知道如何科學(xué)的分析項(xiàng)目而苦惱….

n  如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….

n  如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..

n  如果你一直 不了解采購決策者內(nèi)心真實(shí)的想法……

n  如果你不知道一個(gè)單子到底是跟進(jìn)還是放棄…….

這門課程是你的首選，它讓大客戶銷售人員可以全景式的俯瞰整個(gè)戰(zhàn)場，找到自己的優(yōu)勢、清晰對(duì)手的劣勢、按角色細(xì)致分析客戶的利益。并通過有效滿足客戶利益取得與客戶雙贏的結(jié)果。

與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對(duì)‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重行動(dòng)目標(biāo)的準(zhǔn)確性、以客戶的個(gè)人與企業(yè)‘需求’為核心出發(fā)點(diǎn)，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高項(xiàng)目銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。

【學(xué)員收益】

n  掌握一套完整的項(xiàng)目分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢

n  準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法

n  了解客戶采購組織中，每個(gè)采購角色關(guān)心的東西。

n  把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭

n  了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架

n  學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變項(xiàng)目的態(tài)勢

n  掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧

n  學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競爭對(duì)手

n  學(xué)習(xí)如何爭取群眾支持自己

n  學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

n  掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

【學(xué)員反饋】

它（這門課程）使我明白了到底用什么東西打動(dòng)客戶，我知道了銷售的真諦。

--大客戶銷售經(jīng)理：王文強(qiáng)

大項(xiàng)目最講究的就是如何俯瞰全局，取得制空權(quán)。這門課程教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何科學(xué)的分析項(xiàng)目，以后員工再也不能拍腦袋、再也不能說些似是而非的判斷標(biāo)準(zhǔn)了。一切都按藍(lán)表規(guī)矩來。                                                 --銷售副總裁： 程雷

結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)、還是結(jié)構(gòu)！這就是大項(xiàng)目的核心和關(guān)鍵，崔老師把它講的太精彩了。做了八年銷售，到今天才算是茅塞頓開

--醫(yī)療設(shè)備銷售：黃斌

我終于知道從前那些單子都是怎么死的了。我們從前一分析項(xiàng)目就是兩句話：做下項(xiàng)目就是人搞定了、做不下項(xiàng)目就是人沒搞定。以后這種蠢事再也不干了。

--建材銷售： 閆肖偉