*篇 :重新認(rèn)識復(fù)雜銷售
專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
大項目銷售的能力模型
購買流程與銷售流程分析
復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
問題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫的建立
大項目銷售成功的公式
第二篇 :客戶導(dǎo)向的解決方案銷售
**章:策劃出潛在客戶
商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會
商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
激發(fā)客戶興趣的四個切入點
參考案例分析設(shè)計
客戶應(yīng)用場景設(shè)計
客戶約見腳本設(shè)計
第二章:目標(biāo)識別
找到公司的客戶定位
銷售談話的流程構(gòu)建
客戶采購目標(biāo)的識別
客戶成功故事引導(dǎo)
提問技巧解構(gòu)
第三章:創(chuàng)建客戶愿景
目標(biāo)與期望能力連接
用業(yè)務(wù)場景展示能力
九宮格談話模型構(gòu)建
與客戶一起構(gòu)建價值
目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
‘匯報’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)
拜訪后郵件設(shè)計
第四章:競爭策略
客戶三階段競爭關(guān)注點分析
復(fù)雜銷售可能的危險信號分析
不同狀況下的競爭策略設(shè)計
投(議)標(biāo)策略過程控制
競爭機(jī)會的檢測
處理不期而遇的標(biāo)書
利用九宮格重構(gòu)愿景
第五章:接觸高層
為什么要見高層
如何才能見高層
見高層前的準(zhǔn)備
與高層溝通技巧
拜訪后的工作
高層郵件的撰寫
第六章:控制住客戶采購流程
掌控采購流程的必要性
讓客戶主動請你寫選型計劃
成本效益分析
成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
采購過程控制策略
處理客戶遲遲不推進(jìn)項目的策略
第七章:達(dá)成協(xié)議
談判中銷售常犯的錯誤
ICON談判模式
利益與立場
替代方案:你的底牌
構(gòu)建并開啟談判
談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段
決策階段:談判收尾
銷售談判工具
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