大客戶招投標(biāo)技巧—百發(fā)百中的“投名狀”

對(duì)象

市場(chǎng)及營銷人員

目的

學(xué)習(xí)掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程，提高投標(biāo)的中標(biāo)率

內(nèi)容

1、通過大量的案例研討學(xué)習(xí)，掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律

2、學(xué)會(huì)分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方的心理，提煉實(shí)戰(zhàn)的投標(biāo)策略與關(guān)系策略；

3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)策略；

4、學(xué)會(huì)制作出符合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評(píng)標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件；

5、學(xué)會(huì)在澄清會(huì)上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

投標(biāo)作為一種重要的銷售手段，已經(jīng)日漸頻繁地進(jìn)入到千萬家企業(yè)的日常工作。隨著國家招投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)法力度的加大，規(guī)范化的招投標(biāo)運(yùn)作是大勢(shì)所趨,作為投標(biāo)方，則應(yīng)該考慮的是如何發(fā)揮主觀能動(dòng)性，跳出招標(biāo)方的控制，合理地利用規(guī)則，發(fā)揮技巧，來提高投標(biāo)的中標(biāo)率。

第一部分、招投標(biāo)背景知識(shí)及相關(guān)法律法規(guī)

招投標(biāo)的起源

招投標(biāo)的基本特征

招投標(biāo)的分類

涉及招標(biāo)的各類項(xiàng)目

政府采購的諸多規(guī)定

招投標(biāo)法介紹

政府采購法介紹

七部委令的規(guī)定 

其他相關(guān)法律法規(guī)

招投標(biāo)電子化趨勢(shì)

案例分析：央視的廣告招標(biāo)會(huì)

第二部分、項(xiàng)目投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作

招標(biāo)信息的來源

與招標(biāo)方的前期接觸

項(xiàng)目小組成員的分工

項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃

量表測(cè)試：人際風(fēng)格類型

案例分析：機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的案例

案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程

小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃

第三部分、怎樣閱讀和理解招標(biāo)文件

招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函

資格審查文件

投標(biāo)人須知的閱讀理解

招標(biāo)文件中商務(wù)部分的閱讀重點(diǎn)

招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分的閱讀重點(diǎn)

評(píng)標(biāo)方法的閱讀理解

招標(biāo)文件中合同格式及主要條款的閱讀理解

工程采購案例分析：某局辦公信息系統(tǒng)的采購招標(biāo)書實(shí)例分析

貨物采購案例分析：海關(guān)X射線設(shè)備采購招標(biāo)書實(shí)例分析

第四部分、怎樣制定投標(biāo)方案和制作投標(biāo)文件

項(xiàng)目的可行性研究

投標(biāo)決策

競(jìng)爭(zhēng)策略

標(biāo)前會(huì)議與答疑

投標(biāo)文件的編制

投標(biāo)演示PPT的設(shè)計(jì)制作

處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）

處理技術(shù)部分

其他相關(guān)文件

案例分析：魯布革水電站實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)分析

第五部分、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)開標(biāo)會(huì)議與唱標(biāo)

評(píng)標(biāo)方法的理解與利用

投標(biāo)文件的澄清

定標(biāo)與中標(biāo)通知書的發(fā)出和生效

履約保證金問題

案例分析：沒有“正宗”的專家評(píng)審

案例分析：評(píng)標(biāo)方法的設(shè)計(jì)

案例分析：某地鐵項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)辦法實(shí)例

情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn) 

案例分析：規(guī)范的招投標(biāo)流程

案例分析：一組典型的招投標(biāo)問題案例

第六部分、合同簽署與履行

合同談判的原則與技巧

合同簽署與管理

合同索賠問題

案例分析：一家旅館的遷移

案例分析：固定總價(jià)合同的優(yōu)劣

情景演練：一場(chǎng)艱難的談判