金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與銷(xiāo)售技巧

一、營(yíng)銷(xiāo)是什么？

（分享）營(yíng)銷(xiāo)部和銷(xiāo)售員的“苦”

（分享）：我的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)歷

（互動(dòng)討論）：說(shuō)出你的困惑

l 什么是營(yíng)銷(xiāo)？

（視頻）：觀音的營(yíng)銷(xiāo)

（互動(dòng)討論）觀音營(yíng)銷(xiāo)的啟示

二、中國(guó)市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)的天堂

（一）下面的鏡頭告訴我們什么？

l 美國(guó)的三片（薯片、影片、芯片）

l 韓潮來(lái)襲（韓劇、韓裝......）

l 日本的高科技（松下、佳能、尼康......）

l 德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)（汽車(chē)......）

l 法國(guó)的浪漫（葡萄酒、香水......）

l 中國(guó)（茶、飲料、鞋、冰箱......）

（二）為什么中國(guó)企業(yè)大而不強(qiáng)？

不是質(zhì)量不好！

不是價(jià)格太高！

而是不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)！！！

（三）為什么中國(guó)品牌叫不響？

貴州的空氣；

中國(guó)的大包子

（四）為什么我們?cè)谂ψ龆霾缓茫?/p>

企業(yè)有營(yíng)銷(xiāo)部

我們也有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

我們也打廣告

為什么效果不好？

（五）營(yíng)銷(xiāo)的真諦

中國(guó)企業(yè)一切問(wèn)題的根源就是我們不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)！

營(yíng)銷(xiāo)就是怎樣把產(chǎn)品賣(mài)出去！

中國(guó)市場(chǎng)是機(jī)會(huì)大的市場(chǎng)！中國(guó)是營(yíng)銷(xiāo)的天堂！

（六）中國(guó)金融業(yè)市場(chǎng)分析

l 國(guó)家戰(zhàn)略分析

l 金融市場(chǎng)分析

l 消費(fèi)者分析

三、一流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)感覺(jué)

l 吃

（案例）：肯德基PK中國(guó)快餐

l 穿

（視頻）：觀音賣(mài)袈裟

l 住

（案例）：北京九華山莊

l 行

奔馳、寶馬、沃爾沃......

l 用

舒膚佳、飄柔......

（思考）：金融業(yè)賣(mài)什么感覺(jué)？

四、一流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)

（討論）：美有標(biāo)準(zhǔn)嗎？

（案例）：國(guó)美的標(biāo)準(zhǔn)

l 我與國(guó)美

l “國(guó)美”名字的由來(lái)

l 國(guó)美的廣告定位

l 國(guó)美標(biāo)準(zhǔn)的定位是家用電器全、實(shí)惠

（案例）：可口可樂(lè)PK百事可樂(lè)

（思考）：金融業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)分析

五、一流的營(yíng)銷(xiāo)從插位到升位

l 沒(méi)有加不進(jìn)去的塞

（案例）：361度的插位和升位

（案例）：王老吉的插位和升位

（思考）：金融業(yè)怎樣以小博大？

六、品牌營(yíng)銷(xiāo)的制勝寶典

l 品牌是什么？

    海爾、公牛、飄柔、舒膚佳、沃爾瑪柒牌、蒙牛、聯(lián)想......

l 品牌的本質(zhì)

品牌就是獲得消費(fèi)者（顧客）認(rèn)知！就是將差異放大再放大、重復(fù)再重復(fù)！

l  什么是好名字？

好名字的是與品牌定位一致的名字！

l 究竟什么是好包裝？

l 究竟什么是好廣告？

（思考）：金融業(yè)品牌制勝寶典

七、一流的營(yíng)銷(xiāo)渠道精準(zhǔn)定位

（案例）：統(tǒng)一集團(tuán)的亞洲定位

（案例）：新東方的留學(xué)英語(yǔ)定位

（分享）我的培訓(xùn)定位

（思考）：金融業(yè)的渠道定位5部曲

八、微信營(yíng)銷(xiāo)

（一）微信利好分析---錯(cuò)過(guò)微信，你不是錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)期，你會(huì)錯(cuò)過(guò)一個(gè)時(shí)代

（二）金融業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的七種利器

（三）金融業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用

1、微信平臺(tái)搭建

2、微言微語(yǔ)---10類(lèi)打動(dòng)人的微信宣傳語(yǔ)

（個(gè)人提升）：

本專(zhuān)題，會(huì)告訴您金融業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)搭建和宣傳推介。

九、營(yíng)銷(xiāo)的策劃

（一）會(huì)員折扣---價(jià)格促銷(xiāo)策劃

（方案1）降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

（方案2）超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來(lái)的優(yōu)惠

（二）會(huì)員性別促銷(xiāo)
（方案3）贈(zèng)之有道——滿(mǎn)足女顧客的“心”需求

（三）廣告促銷(xiāo)

（方案4）搭順風(fēng)車(chē)——以小搏大的捷徑

（四）節(jié)點(diǎn)促銷(xiāo)

（方案5）新年紅包——春節(jié)禮品促銷(xiāo)

（五）服務(wù)促銷(xiāo)
（方案6）有求必應(yīng)——想顧客之所想

（個(gè)人提升）：

本專(zhuān)題，會(huì)告訴您營(yíng)銷(xiāo)的策劃方案的設(shè)計(jì)，明確營(yíng)銷(xiāo)的主題，倍增利潤(rùn)。

第二部分 金融業(yè)銷(xiāo)售技巧

(0.5天)

一、一流的營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品絕對(duì)成交

（一）賣(mài)什么---銷(xiāo)售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”

1、成功銷(xiāo)售，我們準(zhǔn)備什么？

賣(mài)什么？---產(chǎn)品定位、賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)備

賣(mài)給誰(shuí)---客戶(hù)準(zhǔn)備

怎樣賣(mài)---技巧準(zhǔn)備

（案例）：魔力鳥(niǎo)---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷(xiāo)法則---17′04″法則

（小節(jié)討論）：

你有過(guò)哪些成功和不成功的銷(xiāo)售？

（個(gè)人提升）：

本專(zhuān)題，啟示我們真正的銷(xiāo)售真諦在于周密的準(zhǔn)備。

（二）角色定位

1、我就是銷(xiāo)售顧問(wèn)

2、用“心”銷(xiāo)售

l 積極主動(dòng)的心態(tài)

（案例）：墨子訓(xùn)徒

l 雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益，站在對(duì)方的立場(chǎng)

（案例）：國(guó)美銷(xiāo)售的123法則

l 關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想

（案例）：酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

（案例）：后一秒崩盤(pán)

3、要包裝，不要偽裝

（小節(jié)討論）：

定位自己了嗎？

（個(gè)人提升）：

本專(zhuān)題，會(huì)告訴您如何定位自己，用 “心”銷(xiāo)售。

（三）商務(wù)禮儀

1、你的禮儀價(jià)值百萬(wàn)

（視頻）不合適的禮儀

2、電話(huà)預(yù)約禮儀

3、握手禮儀

4、肢體語(yǔ)言禮儀

5、交談禮儀

6、道別禮儀

（情景模擬）

設(shè)定場(chǎng)景，分組參與。

（四）市場(chǎng)調(diào)查

1、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

2、實(shí)地調(diào)查的應(yīng)用

3、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

4、抽樣調(diào)查法

（案例）：國(guó)美市縣級(jí)店面設(shè)立的調(diào)查方法

（五）客戶(hù)定位

1、客戶(hù)是什么？

（現(xiàn)場(chǎng)討論）客戶(hù)是什么？

（個(gè)人提升）：

客戶(hù)喜歡專(zhuān)業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶(hù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)。

2、誰(shuí)是我的客戶(hù)

l 現(xiàn)實(shí)客戶(hù)

l 潛在客戶(hù)

l 內(nèi)部客戶(hù)

l 外部客戶(hù)

3、客戶(hù)的文化差異

（案例）：兩男一女在荒島

本專(zhuān)題，會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶(hù)，發(fā)展客戶(hù)。

（六）客戶(hù)的需要

1、人的需要分類(lèi)

（案例）：女人的九種類(lèi)型；男人的十大特點(diǎn)。

2、了解客戶(hù)需求的2大公式

3、客戶(hù)需要什么？---安全？質(zhì)量？健康？美麗？

（案例）：我與徐公誰(shuí)美

（七）高效溝通技巧

1、高效溝通的四要素

l 心態(tài)

l 關(guān)心

l 訴求

l 主動(dòng)

2、影響溝通的四個(gè)條件

（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)）：撕紙游戲

3、與客戶(hù)溝通的六大技巧

4、高效溝通的50句話(huà)術(shù)

（八）金融業(yè)成功談判

1、談判的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎(chǔ)

（案例）：劉邦封賞

l “聽(tīng)”---永遠(yuǎn)要傾聽(tīng)

（案例）：丘吉爾的外交辭

（案例）：售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽(tīng)君一席話(huà)，勝讀十年書(shū)

l “問(wèn)”——學(xué)會(huì)提問(wèn)題

l “說(shuō)”——說(shuō)到合理

2、 談判中說(shuō)話(huà)“五不要”

3、 談判中說(shuō)的三大原則

（案例）:漁夫和巨魔

l 談判中說(shuō)的十大魅力

二、電話(huà)銷(xiāo)售技巧

（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成功的三個(gè)階段

（二）客戶(hù)的拒絕

1、客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？

2、客戶(hù)的拒絕等于什么？

3、金融業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器

（討論）：

今天你被拒絕了嗎？

（三）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的核心機(jī)理

（四）金融業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、讓客戶(hù)喜歡你的八條理由

2、加油站業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十條小提示

（五）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

（現(xiàn)場(chǎng)模擬）：

拿起電話(huà)說(shuō)的**句話(huà)。

（個(gè)人提升）：

本專(zhuān)題，會(huì)告訴您一切的營(yíng)銷(xiāo)都要重視實(shí)戰(zhàn)，正視拒絕，學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷(xiāo)的目的。

三、客戶(hù)投訴處理

1、客戶(hù)為什么會(huì)投訴？

2、客戶(hù)的投訴等于什么？

3、金融業(yè)應(yīng)對(duì)投訴的五個(gè)利器

（小節(jié)討論）：

今天你被投了嗎？

（個(gè)人提升）：

本專(zhuān)題，會(huì)告訴您正視投訴，應(yīng)對(duì)投訴的技巧和心理準(zhǔn)備。

四、服務(wù)規(guī)范

（互動(dòng)討論）

l 為什么新客戶(hù)增長(zhǎng)緩慢？

l 為什么老客戶(hù)常有游離？

l 為什么市場(chǎng)滲透不理想？

（一）服務(wù)！服務(wù)！！服務(wù)！！！

（二）讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
（三）金融業(yè)服務(wù)的四項(xiàng)跟蹤
    本專(zhuān)題，會(huì)告訴您如何建立客戶(hù)關(guān)系，贏得品牌信譽(yù)！