客戶的調查和反饋系統培訓

課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　  **：大客戶銷售基礎篇

　　1、大客戶訂單的特征

　　2、大客戶需求分析

　　3、大客戶銷售中常見問題

　　分析：客戶調查和反饋系統培訓案例！

　　解析：客戶調查和反饋系統內訓案例!

　　案例：客戶調查和反饋系統課程案例分析！

　　第二：大客戶開拓篇

　　**節：開發前提做“四有新人”

　　1、做有心人

　　2、做勤勞的人

　　3、做多面的人

　　4、做堅持的人

　　討論：客戶調查和反饋系統經典案例討論!

　　分組：客戶調查和反饋系統培訓案例學習指南

　　分析：客戶調查和反饋系統學習中的八大陷阱！第三：大客戶銷售流程

　　1.SWOT分析及行動策略

　　2.競爭策略

　　3.大客戶銷售六個步驟

　　4.心理曲線

　　互動：有效的大客戶調查和反饋系統培訓案例評估

　　分享：某集團有效的大客戶調查和反饋系統培訓案例

　　分享：哈佛經典有效的大客戶調查和反饋系統案例分析示范

　　第四：大客戶失控信號

　　1.喜歡但是不信任

　　2.RFP是別人提供的

　　3.永遠都是"急"

　　4.聯絡人變了

　　5.項目改變了

　　6.選型規則變了

　　7.總是針對我們的弱點問個不休

　　8.我們不知道自己能夠贏

　　互動：客戶調查和反饋系統培訓案例評估

　　分享：某集團客戶調查和反饋系統培訓案例

　　分享：哈佛經典客戶調查和反饋系統案例分析示范

　　第五、       理解客戶的技巧

　　1.    引言

　　2.    討論：服務人員如何傾聽

　　3.    傾聽的技巧

　　4.    提問的技巧

　　5.    復述的技巧

　　6.    理解客戶的情景劇

　　分享：企業客戶調查和反饋系統培訓三步走！

　　案例：聯想(中國)公司的客戶調查和反饋系統培訓案例

　　討論：明天的道路——企業如何做好客戶調查和反饋系統？第六 大客戶談判技巧

　　**節：談判的步驟與階段

　　1、談判前的情報搜集

　　2、談判目標的確定

　　3、尋找雙方利益基礎

　　4、準備三套以上方案

　　5、工作中沒有小事

　　6、記住，這是你的工作

　　7、立刻行動的方法

　　第二節：執行是成為優秀員工的基礎

　　1、工作就意味著責任

　　2、負責任的人是成熟的人

　　3、責任－榮譽－企業

　　4、多用一份心，工作就大不一樣

　　5、領導心目中的優秀員工

　　6、全力以赴

　　訓練：

　　第三節：談判突破

　　1、凸現雙方已經達成的成果

　　2、尋找差異量度彼此的籌碼

　　3、強調僵局造成的后果

　　4、曲線救國道路

　　僵局突破五部曲