經銷商品牌運作及訂貨方法

培訓提綱
1 → 轉型時期經銷商的成功觀念
? 過去不等于現在（過去的輝煌不代表現在的成功）
? 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌——X品牌和X公司優勢分析）
? 能力不等于信任（忠誠和敬業，忠誠于公司、步履一致、共同成長，才會得到更多的支持和收獲）
? 知識不等于智慧（運用和執行，執行決定成敗）
2 → 新經濟形式下的零售業發展趨勢分析
? 品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產品）
? 專賣制勝（批發轉型專賣的必然性分析）
? 專業制勝（機會偏愛有準備的人）
? 系統制勝（從依賴人到依賴系統）
? 復制制勝（復制能力決定企業規模）
? 速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚）
3 → 經銷商專賣店運營策略和方法
? 如何開店（選址、裝修布局、陳列裝飾、人員素質和形象、銷售服務體系等）
? 如何進行人員管理。（員工招聘、培訓、考核、激勵的新思路、新策略）。
? 如何規范終端品牌形象。如何分析和了解目標客戶的消費心理，并從陳列、銷售、售后服務的每一個環節去滿足和引導顧客心理，維護品牌形象
? 如何做促銷。與顧客建立長期互動關系（如何加強顧客購買過程的愉快體驗，因為體驗經濟的時代已經來臨）
? 如何做客戶關系管理。推行VIP管理（會員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關系管理） ? 如何訂貨（歷史數據分析法、貨品組合策略）
4 →經銷商科學定貨策略和方法
? 加盟商訂貨的誤區
A、盲目訂貨（大腦空空來訂貨）
B、保守訂貨（前怕狼后怕虎）
C、跟風追隨（沒有任何主見）
D、追求爆款（沒有整盤貨的概念）
? 關于科學定貨的幾個概念解釋
A、品類銷售比
B、品類顏色比
C、系列銷售比
D、品類價格比
E、上貨波段
F、什么是SKU
G、售罄率
H、存銷比
? 關于科學定貨的步驟和方法
? 定量
1) 心有多高--制定銷售目標（這一季你想賺好多錢？）；
2) 錢有多少--擬訂資金計劃（需要開店、關店和調店嗎？）； 
3) 店有多大--計算陳列總量（店里陳列多少數量才能讓顧客感覺豐滿）！
? 定性
1) 分析歷史數據（各種占比--品類、顏色、款式、價格、型號）；
2) 分析當季特色（商品如何組合--基本款、主推款、形象款）；
3) 分析流行趨勢（大膽預測流行款和流行色的定貨數量）