企業(yè)內(nèi)訓 銷售與溝通技巧兩天課程

課程大綱:

第一課：有效溝通技巧
1，溝通的原則：是為了實現(xiàn)多贏或至少要雙贏。
2，溝通的目的：就是要把我們的觀念，讓對方接受。
3，溝通的效果：與對方溝通過程中，讓對方感覺良好，喜歡與你談話。
有效溝通技巧：
一，溝通的三大要素：
文字內(nèi)容7%
聲音語調(diào)38%
肢體動作55%
所以在跟客戶溝通時：你的面目表情和動作比你的文字內(nèi)容更有影響力）
二，換名片的方法
在名片記下跟他見面的時間，地點，事件。
寫下他的言行對你的影響。
他當時有什么問題需要解決。
下一次打電話時先感謝他。

三，交朋友的原則：成功＝85%的人脈 15%專業(yè)。
人脈＝錢脈（但要看你的人脈質(zhì)量高不高）。
80%的成就來自于20%的朋友。
有選擇性地交朋友
要成為什么樣的人就交什么樣的朋友
要主動出去結(jié)交朋友

.......

三，問的技巧：
1，問在銷售與人際溝通中的作用
2，說明講和用問在顧客心目中產(chǎn)生不同的心理反應。
3，當你說句號時，顧客的心門是關閉的，當你說問號時，顧客心門是打開的。
4，講有危險，問沒危險，說多錯多。
1，簡單的問題
2，開放式問題。（了解客戶需求，了解客戶心里想什么）
4，封閉式問題。（用來確認，用來要承諾的）
5，問二選一問題。
6，問讓顧客說YES的問題
7，7 1法則（連續(xù)問他7個是的問題，再問一個成交問題）在慣性的作用下，錯誤的東西都會堅持。

聽的技巧：
1，用心聽
2，態(tài)度誠懇
5，記筆記
4，重新確認
5，不打斷不插嘴
6，不明白追問
7，點頭認同
8，聽話的時候不要去組織語言
談話的原則：人只關心他自已感興趣的話題，所以我們要談他人喜歡的話題。
見什么人說什么話。
根據(jù)不同場合說不同的題。
贊美的技巧：（練習）
1，真誠發(fā)自內(nèi)心
2，閃光點
3，他有你沒有的
4，具體
5，間接
6，第三者
7，及時
經(jīng)典三句贊美
1，你真不簡單
2，我很欣賞你
3，我很佩服你

肯定認同他人技巧（不要反對他人）
1，你說的很有道理或你說得沒有錯。
2，我理解你的心情
3，我了解你的意思
4，感謝你的建議
5，我認同你的觀點
6，你這個問題問得很好
7，我知道你這樣做是為我好

有效溝通五步驟：
1，發(fā)問
2，把話題拉到對方熟悉領域（講對方感興趣的話題）
3，傾聽
4，不斷認同
5，贊美

激發(fā)行動力的五個步驟：
人為什么會行動：
1，追求快樂
2，逃離痛苦
激發(fā)行動力的五個問題：（練習）
1，你為什么還沒有采取行動？
2，不行動對你有什么好處？
3，假如還不行動，長期會有什么壞處？
4，假如立即行動，長期會有什么好處？
5，那你什么時候開始行動？
分組練習，再叫人上臺演練。

說服他人的六個步驟：
1，與他談話，我要的結(jié)果是什么？
2，對方要的結(jié)果是什么？
3，我的底限是什么？
4，可能會有什么抗拒點？
5，我要如何解除這些抗拒點？
6，我該如何成交？

第二課銷售技巧：
1，顧客買的是心理感覺，所以你的產(chǎn)品能夠銷售出去，不一定是質(zhì)量最好的，而是營銷手段好或銷售技巧好。
2，所以讓顧客心理舒服大于產(chǎn)品的好壞。
2，顧客買的是結(jié)果，而不是產(chǎn)品的成份。講完成份后要轉(zhuǎn)化為對顧客的好處。
一，找出顧客價值觀
1，價值觀同步：
買同樣一件東西，不同人的需求一樣。
2，怎樣找到顧客的價值觀：
問買某某產(chǎn)品的時候，你最在乎那幾點？
這幾點那個最為重要？
你是如何定義它的？
為什么你覺得這對你很重要？
3，問出購買時間：如果我的產(chǎn)品的功能和價格完全符合你的要求的話，你今天會買嗎？