《大客戶談判與促成 》

對象

銷售員、銷售經理、總監、大客戶部

目的

提高簽單的成功率，提高談判的能力，大客戶銷售技巧

內容

大客戶談判技巧

一、談判最易犯的錯誤
1、準備不周
2、表露興趣
3、過分客氣
4、過早暴露
5、過早抬出拍板人
6、表示出著急

二、談判前的準備
機會永遠留給有準備的人。

談判得來的都是凈利潤！

三、談判實戰技巧

1、 報價技巧

什么時候報價？

三明治報價法

2、 如何應對客戶抗拒

太貴了？

沒時間

不需要

……

3、  “銷售漏斗”法

4、 談判之高級技巧

將軍令

白臉黑臉策略

5、 蠶食策略

6、 讓價時的“大驚失色”

談判關鍵技巧：退步提要求

7、談判促成策略：
1)“對比原理”銷售法
2)“互惠原理”銷售法
3)“櫻桃樹”成交法
4)稀缺法
5)從眾銷售策略
6)緊迫法
7)不降反漲法
8)“起死回生法”或“門把銷售法”

四、談判后的跟蹤與維護
1、失敗后的總結

銷售（談判）后的“復盤”

分析銷售失敗和成功背后的原因，找出關鍵問題的最有效的方法：復盤

失敗以后認真檢討才能成功。——陳安之

復盤的好處

復盤的目的

復盤的流程

2、后續的跟蹤的計劃設定
3、做家訪