大客戶開發與維護

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2. 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待

鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實踐與總結

   ★ 案例分析：西門子手機產品的在中國市場的開拓

第一模塊：觀念態度， 方式技能

一．大客戶的定義以及核心開發策略：

1.合作金額大的客戶：穩

2.行業影響力大的客戶：快

3.發展潛力大的客戶：早

4.公司指定的戰略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓

二．大客戶是如何產生的？

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

三．大客戶銷售取得成功的關鍵

1.信息充分, 分析準確

2.計劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動保障

4.責任落實，有獎有罰

★案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向

四．對大客戶銷售人員的基本要求

1.態度積極

2.團隊意識

3.專業技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

第二模塊：自我分析， 樹立優勢

一．三個不同層次的競爭

1.價格---門檻低

2. 技術---差異化

3. 標準---最高境界

★ 案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇

二．客戶開發中最大的風險

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？

3. 失去某些客戶，即使對方的規模再大我們也毫無遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．我們與對手的差異

1. 產品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

四.大客戶銷售的特點與難點

1. 過程及周期長

2. 關聯方數量多，關系復雜

3. 金額高，資金壓力大

4. 涉及產品多并且往往對于產品的要求高       

第三模塊：大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術

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1. 如何聽--怎樣的態度及如何準備

2. 如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說讀寫的練習

第四模塊：客戶開發與銷售謀略

一．知己知彼

1.價格的對比

2.技術的對比

3.服務的對比

4.其他的不同

二．不戰而勝

1. 整合資源，

2. 創新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結

三.鎖定目標，步步為營

1. 產品如何定位

2. 市場如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點如何提煉

5. 計劃如何制定

6. 人員與機構的設置

第五模塊：針對大客戶的銷售模式

一．創新思維模式的建立

1. 側重成本控制的營銷模式

2. 側重雙贏的營銷模式

3. 側重長期合作的營銷模式

4. 側重用戶體驗的營銷模式

二．發現需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售

ü

  S- 狀況的了解

üP- 問題的發現

üI - 探討性的方案

üN- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產品

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  使客戶購買特性和產品特性相一致

ü處理好內部銷售問題

üFAB方法的運用

ü推薦商品時的注意事項

ü通過助銷裝備來推薦產品

ü巧用戲劇效果推薦產品

ü使用適于客戶的語言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領導的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領導的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創新合作模式的修煉

總結與回顧：