作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1. 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2. 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3. 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？

4. 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？ 

鮑老師作為擁有多年知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。對于講師職業的熱愛、對于業務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業素養的專業培訓講師。

咨詢式授課 — 根據不同學員的企業背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發式教學 — 充分調動學員的積極性，通過調動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發現自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

   許多的企業管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業實現業績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素， 而應是我們能為客戶創造更大的價值！

? 除了價格，我們在產品，品牌，服務，政策等方面與對手還有哪些差異；

? 公司如何在客戶，市場，行業，地區，渠道與產品等發展方向上確立目標；

? 銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異，創新我們的銷售模式；

? 面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式（直銷與渠道銷售）中選擇？

? 如何審視與定位不同客戶對我們的作用，對不同客戶的需求應是利， 量， 穩還是名？

? 大客戶在決定之前為何猶豫? 如何判斷他們的真實想法？如何創造機會，逐步贏得信任？

? 如何有效開發與管理經銷商-選擇，考核，管理，評估與激勵的技巧；

? 公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！

? 公司在發展成長后渠道管理工作紅應關注的三個問題：制度---均衡---人員！

前言，思考一些最基本的問題

1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2. 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?

3. 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？

4. 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓

第一單元：大客戶的開發與維護

前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：

一、大客戶的定義以及核心開發策略：

1.合作金額大的客戶：穩

2.行業影響力大的客戶：快

3.發展潛力大的客戶：早

4.公司指定的戰略客戶：？

★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓

二、大客戶是如何產生的？

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

             為何我國的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百戰不殆：  

一．信息充分, 分析準確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四．責任落實，有獎有罰；

★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向

第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源， 創新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源，創造優勢

4. 積極創新，不進則退

★ 小組討論：我們的優勢有哪些？難道我們與對手的競爭只能用犧牲價格的方式？

★ 案例分析：GE公司亞運會失敗案例總結

二、發現需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

第四章 如何具體推薦產品

一、使客戶購買特性和產品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1. 不應把推銷變成爭論或戰斗

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信，說到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時機

6. 要善于聽買主說話

7. 注重選擇推薦商品的地點和環境

五、通過助銷裝備來推薦產品

六、巧用戲劇效果推薦產品

七、使用適于客戶的語言交談

1. 多用簡短的詞語

2. 使用買主易懂的語言

3. 與買主語言同步調

4. 少用產品代號

5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶

第二單元：渠道的開發與管理

一、渠道建設與管理中的常見問題：

? 市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；

? 經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；

? 經銷商總是抱怨支持少，利潤低；

? 經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；

? 對不同地區的政策能否有區別？

? 直銷公司與經銷渠道沖突？

? 經銷商對于年度任務缺乏信心；

? 經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；

一、渠道設計的原則與要素

? 外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

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