渠道經(jīng)理綜合能力提升

課程背景

港式賣(mài)場(chǎng)、百店計(jì)劃、渠道拓展、渠道培優(yōu)、跑馬圈地、彼此策反……運(yùn)營(yíng)商之間的渠道大戰(zhàn)正烽煙四起，全力甚至超常規(guī)發(fā)展社會(huì)渠道，現(xiàn)在正是各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)。 渠道拓展策反難，你我他各出奇謀，各自捆綁，好不容易談好一個(gè)合作店，接下來(lái)的培優(yōu)上量更難，渠道經(jīng)理普遍感覺(jué)培優(yōu)花時(shí)間、耗心力、缺方法、見(jiàn)效慢，顧此失彼，最后變成上面要做什么，下面就做什么，踢一下動(dòng)一下，不踢不動(dòng)，渠道經(jīng)理就只會(huì)送送物料，做做指引，簡(jiǎn)單下達(dá)一下政策，處理一下投訴，其他的就啥都沒(méi)干成。 另外一部分渠道老板都是“四不老板”：不配合，不投入，不上心，不堅(jiān)持。 門(mén)店依賴思想和利益思想嚴(yán)重，等、靠、要的現(xiàn)象明顯，堅(jiān)持“利益為王 支撐至上”。

課程目標(biāo)

?認(rèn)清現(xiàn)階段渠道發(fā)展的情況和運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)； ?打破渠道經(jīng)理慣有工作思維，重新進(jìn)行自我角色認(rèn)知與定位； ?幫助渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)從“不想拓點(diǎn)”—“消極拓點(diǎn)”—“積極拓點(diǎn)”—“高效拓點(diǎn)”的轉(zhuǎn)變； ?幫助渠道經(jīng)理歸納及總結(jié)渠道拓點(diǎn)的主要問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略 ?由傳統(tǒng)的被動(dòng)敷衍式培優(yōu)轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與個(gè)性創(chuàng)新兼?zhèn)涞牧鞒膛鄡?yōu)； ?提升渠道經(jīng)理的工作信心與積極性，突破對(duì)于拓點(diǎn)與培優(yōu)的畏難心理，做到“心中有數(shù)有條不紊”的開(kāi)展渠道網(wǎng)

課程大綱

模塊一  渠道經(jīng)理的自我革命

案例導(dǎo)入：渠道經(jīng)理巡店喝紅牛or喝水

緣起1：是因?yàn)楣┬桕P(guān)系變了，當(dāng)爺?shù)娜兆硬辉儆?/p>

緣起2：渠道經(jīng)理切實(shí)幫到了網(wǎng)點(diǎn)，有的渠道經(jīng)理應(yīng)得的回報(bào)

一、 渠道經(jīng)理身邊正在發(fā)生的3個(gè)變化

1. 代理商們眼中的渠道經(jīng)理在變

1) 過(guò)去：×經(jīng)理，啥時(shí)候有空，好久沒(méi)見(jiàn)到你了，十分的想念（潛臺(tái)詞：財(cái)神爺）

2) 現(xiàn)在：這小子，又來(lái)了，定指標(biāo)、壓貨、催任務(wù)，總是這三句話（潛臺(tái)詞：瘟神）

2. 公司眼中的渠道經(jīng)理在變

1) 過(guò)去：派你去管這一片網(wǎng)點(diǎn)（潛臺(tái)詞：誰(shuí)都能干好）

2) 現(xiàn)在：拜托你要服務(wù)好這一片網(wǎng)點(diǎn)（潛臺(tái)詞：靠你們產(chǎn)糧食）

3. 同行眼中的渠道經(jīng)理在變

1) 過(guò)去：什么時(shí)候我也去干干渠道經(jīng)理，沒(méi)事可出去遛達(dá)下，可能還有紅包收

2) 現(xiàn)在：送物料、擺攤；苦逼，沒(méi)有周末

二、 3個(gè)變化倒逼渠道經(jīng)理自我進(jìn)行革命——3個(gè)平衡 

1) 心態(tài)平衡：滄海橫流，方顯英雄本色

1) 大鍋飯遲早害慘、害死自己（案例：鐵塔公司的招聘）

2) 累，證明自己還活著

3) 我能管好20家門(mén)店，代表我可以做20家門(mén)店、營(yíng)業(yè)額上千萬(wàn)的老板的潛質(zhì)

2) 陰陽(yáng)平衡：360度處理工作

1) 守住公司的原則，照顧老板的尊嚴(yán)，放大店長(zhǎng)的成就，關(guān)注店員的情緒

2) 刺激與制約，兩手都要有

3) 沒(méi)有霹靂手段，不顯現(xiàn)菩薩心腸

1) 能力平衡：情商、智商都要

1) 有情商沒(méi)智商，是騙子，浪漫不實(shí)用

2) 有智商沒(méi)情商，是呆子，實(shí)用沒(méi)人脈

三、 渠道經(jīng)理不是一個(gè)人人都能干的活——幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感

本段收益：

 從一線案例入手，360度評(píng)估渠道經(jīng)理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板與盲點(diǎn)；

 清楚定位渠道經(jīng)理的角色與職能，進(jìn)行渠道經(jīng)理崗位的自我革命

 幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感

模塊二  渠道經(jīng)理的工作任務(wù)梳理

互動(dòng)：請(qǐng)各位列舉每天都干了哪些事情？（或渠道經(jīng)理奧巴馬的一天）

一、 忙、茫、盲是渠道經(jīng)理工作的新常態(tài)

1. 忙：任務(wù)多，上下、例外跑，全年無(wú)休

2. 茫：指標(biāo)越來(lái)越重，大家越來(lái)越疲，資源越來(lái)越少

3. 盲：競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)務(wù)發(fā)展接近天花板，策反難度越來(lái)越大

二、 新常態(tài)下，渠道經(jīng)理到底有哪些工作任務(wù)（4大模塊）

1. 渠道拓展

1) 商圈調(diào)研、信息收集

2) 網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評(píng)估

3) 簽約談判

4) 裝修

5) 開(kāi)業(yè)助銷(xiāo)

2. 渠道培優(yōu)

1) 日常走訪——規(guī)范檢查、調(diào)研診斷

2) 政策解讀與宣貫

3) 宣傳陳列，補(bǔ)齊線上短板，做020的齊活

4) 員工培養(yǎng)——營(yíng)銷(xiāo)與投訴處理

5) 營(yíng)銷(xiāo)策劃——炒店6步法

6) 信息收集

3. 渠道能力內(nèi)化——教練培訓(xùn)

1) 內(nèi)化的能力維度

a) 教店長(zhǎng)像老板一樣思考：利益至上

b) 教店長(zhǎng)像老板一樣決策：數(shù)據(jù)說(shuō)話

c) 教店長(zhǎng)像老板一樣行動(dòng)：時(shí)效**

d) 教店長(zhǎng)像老板一樣影響：凝聚人心

2) 內(nèi)化的步驟

a) 我做你看

b) 邊做邊看

c) 你做我看

4. 內(nèi)勤管理工作

1) 工作上做好計(jì)劃與總結(jié)

2) 生活上拓寬知識(shí)面，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼做鬼臉

三、 當(dāng)前渠道經(jīng)理的兩大核心任務(wù)

1. 量質(zhì)并重的渠道拓展

2. 高效的渠道培優(yōu)

本段收益：

 充分了解渠道經(jīng)理現(xiàn)階段忙、茫、盲的成因；

 系統(tǒng)梳理渠道經(jīng)理的工作任務(wù)

 掌握渠道經(jīng)理進(jìn)行渠道能力內(nèi)化的方法

模塊三  量質(zhì)并重的渠道拓展

案例導(dǎo)入：百貨商超旁的新開(kāi)手機(jī)店，該不該動(dòng)？

一、 那些年我們追過(guò)的渠道 

1. 饑不擇食型

士多店、彩票站、茶葉店、休閑中心…….

2. 自欺欺人型

廣東汕頭某運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)查有1050家店，實(shí)在存在580家（僅有門(mén)頭）

一、 渠道拓展的4問(wèn)

1. 建在哪---渠道要點(diǎn)的科學(xué)規(guī)劃

1) 商圈客戶分布分析

2) 找到商圈消費(fèi)熱點(diǎn)

3) 布局要點(diǎn)評(píng)估定位

2. 建什么---客戶需求的分析定位

1) 公司對(duì)渠道的分類(lèi)定位

2) 匹配目標(biāo)商圈客戶的需求

3. 建多少---需求規(guī)模與雙贏評(píng)估

1) 為完成建點(diǎn)任務(wù)，猛建的后果就是死一片，傳染一片

2) 網(wǎng)點(diǎn)少，產(chǎn)糧就不足

4. 如何建---模式選擇與對(duì)象篩選

1) 掌握目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的全面信息

2) 找好點(diǎn)，找對(duì)人，意愿與能力同樣重要

二、 網(wǎng)點(diǎn)拓展的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 洽談準(zhǔn)備要細(xì)致

2. 先收益，后要求

3. 底牌逐步打

4. 后發(fā)制人，以靜制動(dòng)

三、 渠道經(jīng)理基本功：網(wǎng)點(diǎn)渠道傭金年收益核算（現(xiàn)場(chǎng)案例演練）

四、 渠道拓點(diǎn)BMW法則

1. B：合作前的收益標(biāo)準(zhǔn)

2. M：合作后的市場(chǎng)收益

3. W：以實(shí)物展示總收益

五、 拓點(diǎn)談判常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略

六、 當(dāng)今天下，優(yōu)質(zhì)渠道資源有限，教你2招搶優(yōu)質(zhì)渠道

1. 營(yíng)業(yè)廳資源置換

案例：廣東電信的1:2置換

2. 打造手機(jī)城

案例：中山東風(fēng)鎮(zhèn)的營(yíng)業(yè)廳改手機(jī)城，吸引6家當(dāng)?shù)豑OP20代理商，6個(gè)月，銷(xiāo)售8000臺(tái)終端

本段收益：

 學(xué)習(xí)及掌握渠道拓展必須面對(duì)的4個(gè)問(wèn)題

 **案例演練，學(xué)習(xí)及掌握渠道傭金計(jì)算思路與方法

 學(xué)習(xí)及掌握渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)思維，用創(chuàng)新思維拓展和管理社會(huì)渠道

模塊四  系統(tǒng)的渠道培優(yōu) ——重點(diǎn)

案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？完成業(yè)績(jī)！

一、 常見(jiàn)的培優(yōu)動(dòng)作：日常走訪

一、 日常走訪≠物料派送

二、 日常拜訪5個(gè)三原則

三、 到店6聽(tīng)6問(wèn)

二、 手機(jī)門(mén)店支撐工作的5個(gè)著力點(diǎn)

三、 門(mén)店運(yùn)營(yíng)視圖（帽子）：4流4率

1. 管理能力——夯實(shí)基礎(chǔ)

a) 數(shù)據(jù)管理——決策更準(zhǔn)

b) 團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)更牛

c) 庫(kù)存管理——周轉(zhuǎn)更快

2. 宣傳能力——提升進(jìn)店率

a) 宣傳陳列能給店面增加高達(dá)200%的銷(xiāo)量

b) 尋找門(mén)店的宣傳觸點(diǎn)（由遠(yuǎn)至近）

c) 手機(jī)門(mén)店的重點(diǎn)宣傳陣地：門(mén)頭、門(mén)柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機(jī)柜、中島臺(tái)

d) 手機(jī)柜臺(tái)布置的3大原則，4種造型

e) 常見(jiàn)低成本宣傳布置的3種方法

3. 體驗(yàn)?zāi)芰Α嵘w驗(yàn)率

a) 1.0版本體驗(yàn)——硬件物理參數(shù)

b) 2.0版本體驗(yàn)——增加體驗(yàn)應(yīng)用，凸顯我們的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

4. 營(yíng)銷(xiāo)能力——提升成交率

a) 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)的黃金4句；（不講理論，店員拿去能用）

b) 如何把配件賣(mài)出去，不是送出去？

c) 客戶要求送更多禮品才買(mǎi)，如何辦？

5. 服務(wù)能力——提升保有率

a) 服務(wù)千差萬(wàn)別，做好了，有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；做孬了，被用腳投票

b) 掌握門(mén)店服務(wù)常見(jiàn)的兩大殺器：贊美和一杯水

c) 贊美的3原則；（互動(dòng)：當(dāng)場(chǎng)贊美你同事的10個(gè)不同點(diǎn)）

d) 讓一杯水的價(jià)值發(fā)揮更大（案例：給一對(duì)年輕男女送水的故事）

四、 渠道成長(zhǎng)四大階段的培優(yōu)策略及動(dòng)作

1. 合作磨合階段

2 階段評(píng)估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作

1) 門(mén)店產(chǎn)品配置指引

2) 系統(tǒng)操作

3) 建團(tuán)隊(duì)，立制度

4) 門(mén)店宣傳策劃指引

2. 基礎(chǔ)信任階段

2 階段評(píng)估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作

1) 顧問(wèn)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之“六脈神劍“

a) 客戶接待

b) 需求挖掘

c) 產(chǎn)品匹配

d) 體驗(yàn)導(dǎo)入

e) 異議處理

f) 催單

2) 4G應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享學(xué)習(xí)機(jī)制建立

3. 突破進(jìn)階階段

2 階段評(píng)估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作

1) 店長(zhǎng)培養(yǎng)

2) 活動(dòng)規(guī)劃——基于門(mén)店人流峰-終定律

3) 創(chuàng)新炒店思路 

4) 低成本常態(tài)化炒店

4. 忠誠(chéng)伙伴階段

2 階段評(píng)估維度

2 階段呈現(xiàn)特征

2 階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作

1) 常態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)巡查

2) 自主營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃

本段收益：

 突破網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)畏難心理障礙，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)的認(rèn)知更全面及新高度

 把握網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)階段培優(yōu)的關(guān)鍵動(dòng)作與核心思路及方法

 學(xué)習(xí)評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)水平高低的標(biāo)準(zhǔn)——四流四率

 學(xué)習(xí)及掌握網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升店員“單兵作戰(zhàn)“銷(xiāo)售效能

模塊五 讓我店面火起來(lái)——炒店                 ——重點(diǎn)

案例：1個(gè)是核心商圈店，1年內(nèi)連換2個(gè)老板；1個(gè)是小店偏安一隅，卻能月盈利5萬(wàn)

一、 拆開(kāi)“炒”字看炒店的高境界

二、 促銷(xiāo)≠炒店

三、 炒店的兩大目標(biāo)

四、 當(dāng)前炒店存在5大誤區(qū)

五、 炒店的5炒模式

1. 炒人氣

2. 炒產(chǎn)品

3. 炒服務(wù)

4. 炒銷(xiāo)量

5. 炒口碑

六、 常見(jiàn)店面可分6類(lèi)，故炒店必須做到一店一案

1. 核心商圈店

2. 社區(qū)店

3. 廠區(qū)店

4. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)店

5. 商務(wù)樓宇店

6. 新開(kāi)店

七、 5炒模式在6種店面類(lèi)型中的應(yīng)用

八、 炒店6步法

1. 方案策劃——要細(xì)

2. 炒店籌備——要全

3. 炒店預(yù)熱——要熱

4. 炒店布置——要活

5. 炒店執(zhí)行——要勤

6. 炒店總結(jié)——要精

本段收益：

 厘清炒店的兩大核心目標(biāo)

 炒店必須不斷創(chuàng)新，拓寬炒店的思路

 掌握炒店的6個(gè)步驟，尤其是細(xì)節(jié)管控

模塊六  渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

一、 渠道合作的基礎(chǔ)是逐利，我們的總原則：利益為王、支撐為上

二、 渠道關(guān)系的三個(gè)作用：快速取信——合作共贏——長(zhǎng)期忠誠(chéng)

三、 金錢(qián)利益的滿足

1. 引導(dǎo)實(shí)際利益的認(rèn)同

案例：渠道策反的藝術(shù)性