《工業品渠道開發與管理》

課程背景

工業品企業，產品與技術并存，直銷與渠道同在，工業品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業品企業銷售周期長，人脈關系依賴程度高，技術支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業品企業可以依托經銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強企業發展的主要銷售途徑

課程目標

針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題： 1、快消品與工業品渠道的區別； 2、評估與審核經銷商的標準重建； 3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力； 4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度； 如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架

課程大綱

【課程背景】    

 工業品企業，產品與技術并存，直銷與渠道同在，工業品的渠道，與快消品的深、廣、寬相比，具有自己明顯的特性。因為工業品企業銷售周期長，人脈關系依賴程度高，技術支持的作用明顯，資金壓力較大，所以工業品企業可以依托經銷商，借助人脈管理，解決資金壓力，解決售后服務問題，就成為迅速擴大銷售額，增高市場占有率，提升品牌拉動力，增強企業發展的主要銷售途徑。

【課程目標】

   針對公司渠道事業部的成員進行輔導，解決渠道開發與管理的如下問題：

1、快消品與工業品渠道的區別；

2、評估與審核經銷商的標準重建；

3、與代理商如何進行有效談判，來平衡廠商和代理商之間的管理，形成合力；

4、如何支持代理商的發展，培養代理商忠誠度；

5、如何有效的管理代理商，避免被代理商綁架。

【課程收益】

    1、明確渠道經理的職責和工作目標，如何當好教練；

    2、強化廠商和經銷商的管理，深度合作，共同發展；

    3、增強對代理商的支持和發展意識，培養代理商的忠誠度；

    4、形成公司對代理商乃至對終端客戶的技術、商務、供應鏈、服務四位一體的發展策略，形成公司的系統營銷方案。

【課程大綱】

一、渠道如何規劃

工業品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業渠道常見的六種類型

渠道發展的五個趨勢

影響渠道規劃的六個因素

評價渠道規劃方案的三個原則

建立渠道評估系統

渠道規劃的工具和具體方法

案例討論：巴德富集團-渠道規劃思路

二、挑選與審核代理商

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時要了解的基本問題

選擇代理商的四個基本思路

選擇代理商的六大標準

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實戰動作

有效找到代理商的方法

案例討論：久諾公司大區經理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進行有效的談判

如何與代理商不傷和氣中，進行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價，怎辦？

如何針對不同的三類代理商進行談判？

談判達到雙贏的關鍵？

案例：商務談判的死胡同

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項目報備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價塞貨的優劣

案例分析：經銷商串貨的真實案例

五、制定代理政策來掌控代理商

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

? 掌控代理商的五大策略

? 更換代理商的原則

更換代理商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

六、有效的代理商管理

80/20 原則

工業品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財務經理為何拒絕發貨

七、協助代理商爭取市場份額的關鍵

A、對渠道的扶植與發展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們為代理商提供的服務清單

市場代表如何培訓代理商？

基于片區制的區域營銷服務一體化

推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

B、協同代理商推進項目進展

發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能

如何建立以客戶為中心的服務體系

提升代理商的增值型服務能力

案例分析：服務促進二次銷售

C、維持并發展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價值

實施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動的策略

代理商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經驗

案例分享： 代理商的矩陣圖