柜臺終端銷售技能

課程大綱

【課程名稱】《柜臺終端銷售技能》

【課程背景】

作為一線的終端銷售人員，您是企業的**代言人。您的言行舉止能為公司樹立良好的形象，您的專業銷售將為公司、顧客創造更大的價值。但我們經常會遇到這樣的導購人員，不知如何與顧客建立親近感、或者找不到顧客的需求，再有就是公司雖然培訓了介紹產品的方法，但現場應用效果卻不佳。《柜臺終端銷售技能》將**系統的培訓，讓每一位終端銷售人員建立積極的心態，理解公司的促銷活動并順利實施，同時在終端形象方面有所突破，使顧客樂于光臨您的專柜，同時能快速洞察顧客的需求，推薦適合的產品，生動的介紹，會使顧客聽得明白、聽得心動。能夠自如的應對各種刁難顧客，處理異議。使顧客買一而歸，從而建立良好的品牌美譽度。

【課程收益】

1、提高終端銷售人員待人接物、語言藝術的技能；

2、掌握賣場商品陳列技巧；

3、掌握促銷活動具體落地動作

4、學會運用銷售技術全面提升賣場銷售業績；

【課程對象】  一線終端銷售人員、市場部零售督導人員

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現 案例分析 演練

【課程時長】  1天，6小時/天

【課程大綱】

單元一 建立零售服務意識

l 顧客購買什么？

l 何為終端服務

l 優質終端服務的兩個特性

l 影響終端服務的三大要素

單元二 建立良好的顧客關系

l 終端銷售的真理瞬間

l 良好印象讓顧客更加信賴你

l 終端銷售遵循的7個原則

單元三 顧客的需求與購買動機

l 顧客在消費時的心理活動探秘

l 顧客的購買心理

l 如何確定顧客需求

 單元四 終端零售管理中的促銷活動

l 定義零售促銷

l 促銷活動的目的與意義

l 現場促銷的策略

l 參與促銷活動制定

l 確保促銷活動成功具體落地動作

 單元五 終端產品陳列管理

l 品類規劃定義及重要性

l 產品型號的選擇與確定

l 確保形象產品、利潤產品、走量產品合理出樣

l 終端陳列研討

單元六 正確的終端銷售方法

l 營業前必須做好的準備工作

l 終端銷售技巧與顧客購買心理活動如何協調一致

l 接近顧客的有效方法

l 靈活運用提問技巧了解顧客購買需求

l 掌握提問布局技巧

巧妙運用提問漏斗

l AIDA模型—掌握顧客購買心理

l 用FAB法則解決顧客問題

了解產品呈現時的陷阱

屏蔽競爭對手

FAB呈現技巧

l 成交的障礙

出現異議的原因

運用LSCPA模型處理異議技巧

l 完成交易與交叉銷售

有效的幾種成交方法

練習：促成購買技巧

顧客滿意的重要性