渠道開拓與維護

課程大綱

【課程名稱】《渠道開拓與維護》

【課程背景】

隨著互聯網對傳統營銷模式的沖擊，渠道管理出現了許多新問題。歸納總結不外乎心態方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場經驗沒有渠道豐富，收入也沒有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢心態；造成渠道開發成為一個問題；從經營方面講， 渠道不愿意擴大經營；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區域管理部門經常出現矛盾，并且難以協調一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標與公司的目標保持一致？如何分析渠道的經營情況，并幫助其制定詳細的規劃？都是困擾著我們企業的棘手問題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對以上問題，渠道管理專家張鑄久先生，與我們一同分享《渠道開拓與維護》的精彩課程，該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動作。為我們業務人員提供一套有效管理維護渠道的全面解決方案，幫助企業打造一支高績效渠道管理團隊！

【課程收益】

l  掌握開發渠道的具體方法

l 了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距；

l  掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致

l  從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃執行

l  建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業績；

【課程對象】  區域經理、資深渠道管理人員

【授課方式】  觀點解讀 討論 情景呈現 案例分析 點評

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】

一、 渠道開拓心法

信念的力量

案例：信念的重要性

渠道關心的要素

需求

信任

價值

滿意

二、 渠道開拓前的計劃與準備

收集渠道資料

關心渠道行業發展方向

關心渠道的業務及工作流程

渠道組織結構分析

---“操作層”、“管理層”、“決策層”的內在關聯

三、 建立并管理與渠道的關系

理解、分析渠道的管理模式

如何與渠道用PCCI建立信任關系

練習：如何快速建立信任

選擇渠道的原則

了解公司在市場的定位，運用規范的工具挑選渠道

討論：渠道實力是否越大越好，為什么？

熟練運用模型、工具管理渠道

四、 分析渠道的業務狀況

分析渠道的業務狀況

學習7P模式分析工具

練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質

了解渠道管理風格

制定渠道管理策略

五、 與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致

了解關鍵成功因素（CSFs）

討論：本行業的關鍵成功因素（CSFs）

掌握計劃管理模式

用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃

練習：制定階段合作目標

六、 掌握如何對渠道施加影響，促進業務績效的方法

學習如何更好的執行計劃

從戰略、戰術、操作三個維度推進計劃

了解管理沖突，并學習處理方法

創造雙贏的備選方案

掌握處理異議的模型

練習：運用LSCPA模式處理異議

七、 跟蹤、監控渠道業務績效

理解業務績效跟蹤的重要性

考核過程中的跟蹤與監控

練習：用模型來分析渠道的業務績效

與合作伙伴進行績效回顧

提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規章制度

制定行動計劃