《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》

培訓受眾:

房地產置業顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經理、總監

課程收益:

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握分析新國五條后的房地產銷售環境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧
2、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
3、掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
4、高端客戶開發技巧－發現高端客戶；高端客戶營銷心理學－了解高端客戶
5、認識奢侈品－識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶
6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

培訓頒發證書:

無

課程大綱:

第一單元：新的銷售環境與高端客戶銷售
一、新國五條后快速變化的房地產市場
二、房地產高端客戶銷售的特點
三、房地產高端客戶銷售的關鍵?
1、發展關系?
2、建立信任?
3、引導需求?
4、解決問題
四、房地產高端客戶的購買環境
五、不同房地產高端客戶購買環境下的銷售策略
第二單元：高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一、房地產高端銷售心理與行為分析?
1、客戶為什么會購買?
2、買賣的核心要素?
3、達成消費的核心
二、房地產銷售人員如何了解房地產高端客戶心理
1、動機理論
2、榜樣的力量?
3、關鍵按鈕?
4、高成交率模式解析
三、專業銷售人員的價值主張?
1、房地產高端消費心理與消費行為的關系
2、不同房地產高端客戶的消費流程與專業銷售流程?
3、案例研討-房地產高端客戶個性分析
四、 房地產高端客戶需求狀況?
1、房地產高端完全明確型?
2、房地產高端半明確型?
3、房地產高端不明確
五、房地產高端客戶的感知模式?
1、不同感知模式的特點?
2、不同感知模式的對應方法
六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通?
1、追求型與逃避型?
2、自我判定型與外界判定型?
3、自我意識型與顧他意識型?
4、配合型與拆散型
七、情境與房地產高端消費者購買行為?
1、房地產高端消費者情境及其構成?
2、溝通情境、購買情境、使用情境?
3、房地產高端情境、產品和消費者之間的交互影響
第三單元：房地產高端客戶營銷溝通表達技巧
一、以“客戶需求”為導向的銷售心法?
1、傳統式與顧問式銷售的不同?
2、咨詢式的房地產高端銷售技巧
二、發揮影響力與說服力的秘訣?
1、在潛意識中影響房地產高端客戶客戶的能力?
2、掌握七種房地產高端客戶購買訊號
三、發掘更多潛在房地產高端客戶的方法?
1、如何開發更多的房地產高端客戶?
2、如何接近你的潛在房地產高端客戶
四、確實掌握房地產高端客戶購買動機?
1、房地產高端客戶類型分析與應對技巧?
2、房地產高端客戶購買的四大心理階段
五、激發購買意愿的技巧?
1、如何打動人心的高端樓盤解說技巧?
2、成功的商談技巧處理房地產高端客戶的反對異議
六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望?
1、獲得競爭優勢?
2、對“高端樓盤和服務”進行競爭力分析?
3、制定競爭展示方案?
4、確定長處與不足并做到揚長避短?
5、克服競爭威脅?
6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七、高端樓盤呈現技巧?
1、 如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則?
2、 金字塔原理與倒金字塔原理?
3、 關聯性陳述?
4、非語言呈現技巧
八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）?
1、處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）?
2、房地產高端客戶異議處理（分享與討論）?
3、購買影響力識別與處理技巧
九、獲得承諾?
1、何時及怎樣獲得承諾（討論）?
2、房地產高端客戶不愿做出承諾的情境處理?
3、房地產高端客戶跟進的溝通技巧
十、房地產高端客戶成交技巧?
1、快速成交房地產高端客戶的7個要訣?
2、成交締結房地產高端客戶的11項技巧 邁向成功銷售之路

注：培訓時間根據企業需要來制定，費用可做調整。閔新聞老師可以根據企業的具體需求來定制大綱。