客戶開(kāi)發(fā)與拜訪技巧

課程大綱

【課程目標(biāo)】

1、掌握客戶開(kāi)發(fā)的精髓和技巧

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用客戶拜訪技巧提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

【課程綱要】

一、認(rèn)識(shí)你的目標(biāo)客戶

1.給你的目標(biāo)客戶畫(huà)素描

2.如何選擇典型客戶

3.客戶出沒(méi)，請(qǐng)注意！繪制你的客戶地圖

4.目標(biāo)客戶信息搜集

5.制定有效的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

二、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

1.數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容

2.數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容

3.資料收集途徑

4.客戶評(píng)估與分類(lèi)管理

三、客戶接觸與拜訪技巧

1.先銷(xiāo)售自己，再銷(xiāo)售產(chǎn)品

2.樹(shù)立必勝的銷(xiāo)售信念

3.銷(xiāo)售工具及資料的準(zhǔn)備

√小技巧：制作活頁(yè)文件夾

 B、儀容準(zhǔn)備

 C、心理準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到客戶里面的Key man?

4、客戶約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

  活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)

四、銷(xiāo)售中接近客戶的技巧

√奉承法

√幫忙法  

√利益法

√好奇心法

√引薦法

√寒暄法  

五、客戶的溝通技巧

1、用案例說(shuō)服

2、幫客戶算賬

3、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

4、如何示范

5、使用證明材料

6、溝通中的傾聽(tīng)技巧

7、溝通中的有效提問(wèn)

六、獲取承諾達(dá)成合作

1、建立信任感贏得客戶信賴

2、升級(jí)關(guān)系變上帝為朋友

3、滿足需求變潛在客戶為忠誠(chéng)客戶