重要客戶的銷售與管理

課程大綱

【課程背景】：

從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數量越來越少，這提出一個嚴峻的課題：面臨著專業訓練的采購人員，我們該如何應對他們？誠然，大客戶對于我們重要性可想而知。

試想，有一天，您的大客戶因為您的原因離您而去(假如您公司年度銷售額達到6億，而此客戶就達到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個中滋味只有真正面臨的時候才能體會得到！

大客戶，又稱關鍵客戶、重要客戶、優質客戶、VIP客戶、戰略客戶等，無疑大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現有的大客戶之外，還要培養和挖掘潛力的大客戶，更加防止競爭對手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運用我們的團隊，想方設法來保留大客戶，并開發新的大客戶，甚至說得過份點：我們的公司要因為大客戶的歡樂而歡樂，因為大客戶的憂傷而憂傷，因大客戶的跳動而跳動，與大客戶的需求緊密地聯系在一起！

所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因為滿足大客戶需求而存在…本課程將帶領大客戶經理們跨越銷售的障礙，引導大家走向卓越的、實戰的大客戶銷售與管理。

【課程大綱】

1、重要客戶銷售與管理的基本框架

(1) 銷售數據：客戶供應商數量的變化

(2) 大客戶與一般客戶的區別；

? 案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題

? 大客戶銷售基本框架；

訓練工具與導出績效:大客戶的銷售管理模型

2、 KA定義和KA的選擇；

(1) 為什么需要對大客戶進行定義；

(2) 結合公司自身對大客戶進行篩選；

? 案例分析：現實的大客戶與潛在的大客戶；

? 從KA選擇中，分配優勢資源；

訓練工具與導出績效:大客戶的定義與篩選工具

3、KA戰略和競爭對手戰略

(1) 客戶信息收集對于大客戶管理的作用

(2) 客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查

(3) 案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視；

(4) 從分析中作出管理改進

(5) 大客戶PEST分析和SWOT分析；

? 案例操作：客戶PEST與SWOT操作

? 做正確的事情、把事情做對

? 案例分析：大客戶的組織結構定位圖分析

? 操作：從組織結構定位，來進行相關的管理動作

訓練工具與導出績效:大客戶組織結構定位圖分析、大客戶PEST分析、大客戶SWOT分析、大客戶銷售可能性化表

4、我們的目標戰略與解決方案

(1) 三種層次的目標；

? 案例練習：遠景/關系/SMART目標；

? 分享：結合客戶實際的三種目標設計

? 銷售目標與銷售的相關行動

訓練工具與導出績效:大客戶的愿景描繪圖

5．客戶需求提供新的解決方案

(1) 競爭對手的SWOT分析；

(2) 競然對手的劣勢VS我們的機會

? 案例操作：提供客戶個性化與標準化的解決方案

? 從銷售方案的計劃中進行工作改進

訓練工具與導出績效:競爭對手SWOT分析工具、產品與服務分層分析工具

6．組建KA銷售與管理團隊

(1) KA管理團隊在大客戶銷售中的作用；

? 案例分享：中俄戰略合作伙伴關系的理解

? 三種KA管理團隊模式的優缺點

? 案例操作：制定自己的大客戶管理團隊聯絡圖

訓練工具與導出績效:營銷團隊分工表、營銷團隊與客戶接觸規劃表

7.重要客戶的關系評估方法

(1) KA團隊的管理與考核方式；

(2) 紅黃綠三種關系的衡量及關注；

? 實例操作：制定大客戶的關系衡量工具

? 從關系衡量中，作出管理改進；

? 大客戶的銷售實戰。

訓練工具與導出績效:大客戶關系改進衡量工具

8.重要客戶的關系改進與突破

(1) 所有銷售工作的兩種分類；

(2) 大客戶關系的區分Vs客戶的重要級別；

? 案例學習：怎樣利用思維腦圖制定計劃

? 實例操作：關系突破計劃的制定與實施

? 課程總結：大客戶的銷售與管理技術。

訓練工具與導出績效:客戶關系突破與衡量表