商務談判培訓

課程大綱

一、判斷談判前的情勢
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個階段：純討價還價、解決問題、落實細節。三個階段剛好構成一個光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫？
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設計。這六組變量是什么？
（3）進到矩陣之后，如何根據外部變化，調整我方策略？
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二、談判桌上的說服
1、談判發生的第三個條件，是要吸引對方上桌。如何吸引對方？
（1）如何以圖像化的信息，吸引對方上桌？
（2）如何給他一個小利？
（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關系？
2、談判桌上的說服
（1）說服對方的基本技巧
（2）人為什么會被說服？一個心理學的分析。
（3）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么？
討論：商務談判經典案例討論!
分組：商務談判培訓案例學習指南
分析：商務談判學習中的八大陷阱！
三、高效溝通談判六步曲
(一)、談判策劃
(二)、談判準備
(三)、談判開局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實施檢查
互動：商務談判培訓案例評估
分享：某集團商務談判培訓案例
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四、談判實用十大策略及選擇
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級權利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略