顧問式銷售技術-大客戶需求發掘及成交技法

【培訓對象】 
銷售經理以及銷售總監 

【培訓收益】 
a)銷售解決方案，而不光是一個冷冰冰的產品
b)傾聽，而不是以自我為中心對買方說個不停
c)隨客戶購買心理和行為變化而調整策略
d)把產品和解決方案與客戶需求聯系起來
e)懂得不成功的銷售在于沒有區分明顯需求和隱含需求
f)掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 

1. 銷售模式分析
a) 大宗生意的四大難點
b) 成功銷售的三項原則
c) 銷售角色類型與業績關聯指數

2. 銷售訪談流程
a) 拜訪前如何收集客戶的資料
b) 電話銷售技巧
c) 開場 – 簡潔得體，直入主題
d) 調查 – 發現問題，發掘需求
e) 顯示能力 – 提供解決方案
f) 取得承諾 – 實現銷售進展

3. 銷售開場控制
a) 以客戶為中心，靈活應變
b) 取得客戶同意，對其提問
c) 不過早說出解決方案

4. SPIN技法解析
a) 三萬五千次銷售的成功模式
b) 四種提問技法讓客戶說“買”
c) 認知“讓馬口渴”銷售法則
d) 角色操演：SPIN策劃與運用
e) S－背景問題
P－難點問題
I－暗示問題
N－需求利益問題
f) 銷售人員使用SPIN技巧常出現的問題
5. 客戶需求發掘
a) 先需求，后方案
b) 區分明顯需求和隱含需求
c) 規避客戶“需求陷阱”
d) 物有所值 – 購買“價值等式”分析

6. 客戶內部組織架構分析
a) 客戶為什么購買
b) 如何收集客戶資料
c) 客戶組織架構分析
d) 客戶組織架構分析圖
e) 判斷購買誠意判斷是否存在銷售機會

7. 如何維護與客戶的關系
a) 分析不同客戶的溝通風格
b) 在客戶內部發展向導
c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關系發展階段以及如何判斷
8. 產品方案設計
a) 你如何介紹產品 – 特征、優點、利益？
b) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉化
c) 情境練習：設計產品利益

9. 客戶承諾獲取
a) 檢查是否已談及所有關鍵事項
b) 總結產品利益
c) 建議后續行動
d) 情境練習：策劃銷售進展

10. 銷售訪談規劃
a) 銷售結果 – 進展還是拖延？
b) SMART目標設定和SPIN問題準備
c) 情境練習：編制訪談計劃
21世紀是服務營銷的世紀