《應(yīng)者湯湯，勝者為王——投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧》

應(yīng)者湯湯，勝者為王——投標(biāo)實(shí)務(wù)與技巧

課程背景：
企業(yè)的采購和營銷管理已經(jīng)進(jìn)入招投標(biāo)時代，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最
重要的模式，招投標(biāo)已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的中心問題，成為企業(yè)贏利最重要的手段。
隨著招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管力度的加大,
投標(biāo)方以關(guān)系人脈拿業(yè)務(wù)．招標(biāo)方以簡單來采購的時代已經(jīng)一去不復(fù)返。

課程收益：
? 熟悉招投標(biāo)基本要求及流程，提高投標(biāo)決策，報(bào)價(jià)水平，提高投標(biāo)文件編制能力；
? 掌握控標(biāo)，述標(biāo)技巧，大幅提升企業(yè)中標(biāo)概率。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：投標(biāo)人
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例分析 小組研討 情境演練

課程大綱
前言：中標(biāo)的唯一性，從上帝招標(biāo)天堂門的故事說起
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
當(dāng)今企業(yè)營銷的特點(diǎn)
1．三大挑戰(zhàn)：各個行業(yè)注重公開招標(biāo)的時代已經(jīng)到來
1）市場競爭空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢不可擋
2．三大機(jī)遇：機(jī)遇垂青于有準(zhǔn)備的頭腦
1．招投標(biāo)發(fā)展機(jī)遇
2．懂程序者得先機(jī)
3．信用環(huán)境不斷改善
案例分享：說出你在投標(biāo)中的一點(diǎn)感受．一次開心或一次失敗
招投標(biāo)的法律體系框架及基本概念
1．歷史沿革
1）英國“文具公用局”的來歷
2）清代洋務(wù)運(yùn)動領(lǐng)軍人物張之洞的貢獻(xiàn)
2．招標(biāo)采購基本概念
1）招標(biāo)的屬性
（1）經(jīng)濟(jì)活動
“經(jīng)濟(jì)人概念”．經(jīng)濟(jì)人法則
案例分析：你去投標(biāo)的企業(yè)是哪一種？
Ａ花自己的錢，給自己辦事
Ｂ花自己的錢，給別人辦事
Ｃ花別人的錢，給自己辦事
Ｄ花別人的錢，給別人辦事
（2）技術(shù)活動
案例分析：辦公電腦采購與辦公樓施工工程的不同技術(shù)屬性
（3）法律活動
案例分析：合同法與招投標(biāo)法誰優(yōu)先？
招標(biāo)與采購的區(qū)別
2）招標(biāo)10字原則
3．去投什么標(biāo)
1）哪些項(xiàng)目必須招標(biāo)
2）如何獲取招標(biāo)信息
案例分析：你是如何得知企業(yè)的招標(biāo)信息的？
3）招投標(biāo)的法律依據(jù)有哪些？
4）我國招投標(biāo)法律體系的5大特點(diǎn)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
案例分析：分組畫招標(biāo)流程的思維導(dǎo)圖
招標(biāo)流程解析
1．招標(biāo)準(zhǔn)備階段
1）招投標(biāo)工作職能
2）招標(biāo)方式的解讀
3）確定和備案
2．招標(biāo)階段
1）高度關(guān)注時間點(diǎn)
2）標(biāo)底編寫說明
3）招標(biāo)文件的構(gòu)成
（1）工程類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
（2）貨物類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
（3）服務(wù)類招標(biāo)文件的編制標(biāo)準(zhǔn)（案例解讀）
4）限制投標(biāo)人行為
3．投標(biāo)階段
1）哪些人不能投標(biāo)？
2）聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)定
3）串標(biāo)圍標(biāo)的表現(xiàn)形式
討論：串標(biāo)圍標(biāo)案例分析
4．開標(biāo)階段
1）開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)
情景模擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
2）廢標(biāo)說明
5．評標(biāo)階段
1）評標(biāo)專家的組成
2）評標(biāo)流程
討論：廢標(biāo)舉例
3）評標(biāo)報(bào)告
6．中標(biāo)及合同階段
1）本階段違例現(xiàn)象舉例
2）中標(biāo)公示與中標(biāo)通知
3）陰陽合同的法律風(fēng)險(xiǎn)
情景模擬：就一個合同條款進(jìn)行實(shí)際現(xiàn)場談判

第二講：投標(biāo)致勝關(guān)鍵點(diǎn)與實(shí)用工具
一．五步投標(biāo)致勝法
1．尋標(biāo)
2．跟標(biāo)
3．控標(biāo)
4．投標(biāo)
5．中標(biāo)
二．如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
1．客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。
2．把握客戶不同層級的心態(tài)
1）高層決策人的心態(tài)
2）中層管理者的心態(tài)
3）基層操作人員心態(tài)
3．客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1）接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 
2）只有一條線認(rèn)可怎么辦？
3）不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
4）對手信息不掌握怎么辦？
4．掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)
案例分析：怎么判斷你收集到的是優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息？
1）是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2）信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？
3）是否有明確的時間節(jié)點(diǎn)？
4）是否對投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？
討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。
三． 控標(biāo)階段的把控要點(diǎn)
1．招標(biāo)文件的四大板塊
1）商務(wù)板塊
2）技術(shù)板塊
3）評分板塊
4）服務(wù)板塊
2．如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1）投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點(diǎn)
3．細(xì)研究評分標(biāo)準(zhǔn)
1）評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2）評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3）評分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對一份招標(biāo)文件從四個板塊進(jìn)行分析解讀
小組評議：并講述自己的理解
現(xiàn)場成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
四．如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件
1．組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2．投標(biāo)文件的必備要素
3．投標(biāo)文件撰寫的原則
1）扣題原則
2）行文原則
3）精細(xì)原則
4）美化原則
4．如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
案例分享：比較本公司與同行公司的優(yōu)勢并整理描述
5．投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
案例分析：內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組
進(jìn)行歸納總結(jié)評議。
五．如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？
1．投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
1）投標(biāo)目的
（１）重點(diǎn)行業(yè)要案例
（２）優(yōu)勢行業(yè)保利潤
2）客戶態(tài)度
（１）提前交流摸實(shí)底
（２）從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
（３）過往項(xiàng)目投資推論
3）對手心理
（１）對手行業(yè)地位
（２）對手過往習(xí)慣
（３）對手與客戶關(guān)系
4）成本預(yù)算
現(xiàn)場分析：拿本公司一個完成投標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)價(jià)因素
六．如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？
1．現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)
1）心態(tài)
2）神態(tài)
3）表態(tài)
心態(tài)放平．神態(tài)自若．表態(tài)堅(jiān)決
2．突出重點(diǎn)與把握時間
1）開門見山．直接主題
2）重點(diǎn)先講
3）隨機(jī)應(yīng)變
3．講標(biāo)五忌
1）只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2）顯耀賣弄專業(yè)知識
3）重點(diǎn)不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
4）時間控制不好，到點(diǎn)了還沒講完
5）答非所問
情景演練：現(xiàn)場摹擬一個述標(biāo)場景，由小組代表述標(biāo)，大家評議。

第三講：課后行動計(jì)劃
一．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二．現(xiàn)場制訂課后行動計(jì)劃
1．結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；
2．列出兩個月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3．列出一個月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。 
三．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計(jì)