《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》

對象

總經(jīng)理/營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷精英等

目的

找準(zhǔn)經(jīng)銷商穴門，牽引經(jīng)銷商執(zhí)行廠家政策，確保區(qū)域銷量；運用國學(xué)智慧，學(xué)習(xí)談判技巧，掌握談判主動權(quán)。

內(nèi)容

[課程大綱]

第一講：產(chǎn)品策略與市場劃分

1、產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1） 綜合成本最低法

2） 價值主張

3） 全面解決方案

4） 鎖定

5） 生態(tài)鏈

2、區(qū)域市場劃分

1）成熟市場

2）重點市場

3）潛在市場

4）觀望市場

第二講：渠道開發(fā)與經(jīng)銷商選擇

  思考題：

1）廠商與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？

2）區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商又是什么關(guān)系？

1、選擇經(jīng)銷商的思考要素

 1）全局觀察、通盤考慮

2）像選擇員工一樣嚴(yán)進(jìn)寬出

 3）從公司規(guī)劃、產(chǎn)品更新的方向思考

4）根據(jù)公司目前實力匹配對等經(jīng)銷商

2、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1）實力考察（人、車、錢、場地）

 2）銷售理念（與公司的價值觀是否吻合）

 3）市場營銷能力（銷售思維與策劃能力） 

4）管理及創(chuàng)新能力（評估未來3-5的發(fā)展）

 5）口碑（衡量經(jīng)銷商是生意人、商人還是企業(yè)家？）

 6）合作意愿（評估是否相互吸引？）

第三講：區(qū)域市場管理難題破解

1、怎樣評估區(qū)域市場的真實消費能力？

 1）從市場經(jīng)濟角度

 2）從消費觀點角度

 3）從渠道通路角度

4）從競品動作角度

2、診斷區(qū)域市場的四個難題

1）空白片區(qū)影響銷量

2）價格秩序影響銷量

3）即期產(chǎn)品影響銷量

4）經(jīng)銷商不配合影響銷量

5）終端維護不力影響銷量

3、空白市場開發(fā)與管理

1）市場大，新開戶

2）市場小，讓經(jīng)銷商覆蓋

3）開設(shè)二級分銷商

思考題：

二級分銷商各項條件都很好，便不愿意做二級分銷商，想做區(qū)域總經(jīng)銷（目

前該區(qū)域已經(jīng)有總經(jīng)銷），廠家應(yīng)該怎樣處理？

4、渠道創(chuàng)新

  案例一：晨光牛奶的飯店銷量最大

  案例二：華豐方便面在北方農(nóng)村換面點的銷量最大

  案例三：江小白在大排檔的銷量最大

5、批零矛盾如何化解？

1）批零差價設(shè)計

2）獎金/返利設(shè)計

3）陳列/排面要求

6、即期品的管理方法

1)不要過度壓貨

2)區(qū)域經(jīng)理要時時關(guān)注銷售情況與庫存數(shù)據(jù)

3)健全制度，即期品要有處罰

4)即期品的特殊處理渠道

7、促銷活動管理方法

 1）促銷產(chǎn)品明細(xì)與價格設(shè)計

 2）建立標(biāo)準(zhǔn)，在監(jiān)控范圍內(nèi)

 3）人員安排與現(xiàn)場分工

 4）基本的銷售技巧

  案例：某快消品進(jìn)小區(qū)促銷，戰(zhàn)果豐碩

8、大戶治理的方法和手段

1）怎樣區(qū)分假大戶？

2）網(wǎng)絡(luò)均勻性-看銷量

3）網(wǎng)絡(luò)有性性-看進(jìn)貨頻次

9、怎樣打擊沖貨/竄貨？

1) 提前預(yù)防

策略洗腦

簽協(xié)議

收壓金

合理的壓貨額度和利潤

經(jīng)銷商的庫存管理

終端市場走訪

2) 發(fā)現(xiàn)沖貨后立即溯源（分析沖貨的類型）

良性沖貨

仇家沖貨

任務(wù)量太重

3）抓黑手 

4）查三證 

5）建圍墻（完善防范措施）

6）品項調(diào)整

10、二批惡性砸價處理

1）關(guān)系維護，讓他砸別的牌子 

2）數(shù)據(jù)收集，控制下面銷售網(wǎng)絡(luò) 

3）找籌碼、戳痛點

4）贈品搶終端

5）二批簽協(xié)議（不砸價返利）

6）拉價，提高通路利潤

  案例分析：隔壁市場沖貨1000箱產(chǎn)品到你的市場，每箱降價10塊錢，你 發(fā)現(xiàn)后怎么處理？

第四講： 經(jīng)銷商談判策略

1、談判的種類

1）競爭型談判

2）友好型談判

3）商務(wù)型談判

2、給的藝術(shù)

1）給名

2）給利

3）給法

3、罰的技巧

1）力量

2）道理

3）利益

4、直擊人性底層邏輯

1）追求快樂

2）逃避痛苦

5、正確區(qū)分談判與辯論

6、開啟談判思維

1）動機與意識（雙贏思維）

2）洞察力

3）創(chuàng)造力

  練習(xí)題：利益與差異之爭（他關(guān)心我能給；他能給我想要）

7、常用談判方法

1）掛勾戰(zhàn)術(shù)

2）結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3）炒蛋戰(zhàn)術(shù)

4）誘敵深入

5）激將法

案例：諸葛亮聯(lián)吳抗魏，略施妙計由被動轉(zhuǎn)主動

8、談判前的4大準(zhǔn)備工作

1）知己

2）知彼

3）知市場

4）知競品

9、談判場景布置

1）談判時間

2）談判地點

3）談判環(huán)境

4）談判人選

5）主場客場

10、談判籌碼運用

1）籌碼設(shè)計表-不給-可給-能給

  工具：談判戰(zhàn)略圖

 2）使其痛苦

我能懲罰他嗎？

我能嚇唬他嗎？

我能耍無賴拒不讓步嗎？

我能消耗多長時間？

我的退路或替代方案是什么？

 3）讓他快樂

跟我合作會帶來什么好處？

好處有哪些？  

我能提供哪些支持或幫助？

持續(xù)的利好消息有哪些？

第五講：實戰(zhàn)演練篇

1）經(jīng)銷商想要獨家經(jīng)銷的談判策略

2）關(guān)于遵守市場秩序的談判策略

3）經(jīng)銷商軟指標(biāo)（鋪貨、庫存、送貨）的談判策略

4）關(guān)于政策支持、銷售返利的談判策略

5）關(guān)于征收保證金的談判策略