《國際采購與進(jìn)口貿(mào)易操作》

（2天課程）

第壹篇：明確需求與規(guī)劃供應(yīng)

1采購需求的內(nèi)容方向

采購什么、采購多少、何時(shí)何地交付、供應(yīng)商的支持與服務(wù)（品規(guī)、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等）

2不同類型采購需求的明確方法

采購說明框架及包含的要素（QASC）

3國內(nèi)、外有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)專ye描述

3.1有關(guān)產(chǎn)品規(guī)格的專ye描述方法

憑“品牌與商標(biāo)名稱”

憑“供應(yīng)商/行業(yè)編碼”

憑“樣品”

憑“技術(shù)規(guī)格”

憑“構(gòu)成規(guī)格”

憑“功能和性能規(guī)格”

各類產(chǎn)品規(guī)格描述的優(yōu)劣勢(shì)和適應(yīng)場(chǎng)合

有關(guān)檢測(cè)和檢驗(yàn)

3.2有關(guān)服務(wù)規(guī)格的專ye描述方法

明確服務(wù)規(guī)格的難點(diǎn)

變量-人的因素

3.3如何找到你要采購的產(chǎn)品的現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)

3.4內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化概念和對(duì)企業(yè)的重大價(jià)值

3.5VA/VE——追求價(jià)值增值的結(jié)構(gòu)性方法

VA/VE概念

VA/VE結(jié)構(gòu)性方法的工作步驟

VA/VE的zui佳時(shí)機(jī)

4有關(guān)采購數(shù)量、交付與服務(wù)的分析

4.1了解和分析采購數(shù)量的方法

4.2需求特性分析—明確采購數(shù)量的重要環(huán)節(jié)

4.3需求預(yù)測(cè)的方法

4.4需求預(yù)測(cè)的五種定量分析方法

4.5需求預(yù)測(cè)中的誤差及啟示

4.6需求預(yù)測(cè)的具體步驟

4.7明確貨物的交付（交貨次數(shù)、地點(diǎn)、運(yùn)輸、包裝和檢驗(yàn)）

4.8明確服務(wù)與響應(yīng)、技術(shù)支持、維護(hù)與維修

5有關(guān)需求分析與規(guī)劃供應(yīng)設(shè)計(jì)

5.1  預(yù)算與供應(yīng)計(jì)劃設(shè)計(jì)

5.2  確定采購產(chǎn)品的優(yōu)先級(jí)別——供應(yīng)定位模型（階段一）

采購工作優(yōu)先排列系統(tǒng)的建立

采購支出分析及20-80法則

供應(yīng)定位模型建立、價(jià)值和使用

第貳篇：國內(nèi)外供應(yīng)市場(chǎng)分析與供應(yīng)戰(zhàn)略

6為供應(yīng)市場(chǎng)分析確定優(yōu)先級(jí)

6.1為供應(yīng)市場(chǎng)分析確定先級(jí)需要考慮的因素

6.2供應(yīng)定位模型（階段二）

加入有關(guān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素再次劃分產(chǎn)品和服務(wù)

7認(rèn)識(shí)與理解供應(yīng)市場(chǎng)的方法與步驟

7.1準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場(chǎng)分析需預(yù)先明確的問題

7.2評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度和影響

供需曲線的應(yīng)用

波特的“五種力量”模型

與競(jìng)爭(zhēng)和非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下，供應(yīng)商在何種情況下可通過

削減價(jià)格而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

7.3理解市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力

市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力的類型

本公司市場(chǎng)關(guān)鍵市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力互動(dòng)

7.4企業(yè)定價(jià)原則和價(jià)格評(píng)價(jià)（從供應(yīng)商角度分析）

明確產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成因素

價(jià)格/成本模型

特定市場(chǎng)中供應(yīng)商使用不同定價(jià)的因素有哪些？

7.5細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)的流程

確認(rèn)用于市場(chǎng)細(xì)分的主要變量

如何選擇對(duì)你zui為重要的細(xì)分變量？

7.6篩選細(xì)分市場(chǎng)

供應(yīng)市場(chǎng)分析中可排除的細(xì)分市場(chǎng)

用細(xì)分變量篩選細(xì)分市場(chǎng)

8以國際市場(chǎng)為例，細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)方法與步驟

8.1確認(rèn)各細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)類型；

POCKER方法及其他方法

8.2  確認(rèn)在特定細(xì)分市場(chǎng)會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)的事件；

8.3評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的情景分析法

案例：通過情景分析法對(duì)產(chǎn)品CLUNK進(jìn)行分析

8.4確定zui能滿足需求的細(xì)分市場(chǎng)；

通過評(píng)價(jià)供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及其該風(fēng)險(xiǎn)對(duì)你公司的潛在影響，確定何種細(xì)分市場(chǎng)可以zui好的滿足你的供應(yīng)目標(biāo)，并可實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的zui佳平衡

案例：對(duì)產(chǎn)品CLUNK生產(chǎn)國Someland分析

8.5監(jiān)視供應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)；

9對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)分析的信息支持獲取方法

10供應(yīng)商關(guān)系和合同類型

10.1供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜；

10.2現(xiàn)貨采購；

10.3定期采購；

10.4無定額合同；

10.5定額合同；

10.6伙伴關(guān)系；

10.7其他合作類型

10.8供應(yīng)商感知模型－供應(yīng)商如何看待潛在客戶

11供應(yīng)策略

11.1常規(guī)品項(xiàng)供應(yīng)策略

11.2杠桿品項(xiàng)的供應(yīng)策略

11.3瓶頸品項(xiàng)的供應(yīng)策略

11.4關(guān)鍵品項(xiàng)的供應(yīng)策略

第三篇 進(jìn)口供應(yīng)商的評(píng)估與價(jià)格評(píng)價(jià)

12 供應(yīng)商評(píng)估框架與模型

12.1潛在供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.2理想的“供應(yīng)商資料表”

12.3日常型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.4杠桿型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.5瓶頸型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

12.6關(guān)鍵型采購品項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

13  供應(yīng)商積ji性的測(cè)評(píng)

13.1積ji性測(cè)評(píng)模型

13.2評(píng)定綜合等級(jí)

14  為供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

14.1設(shè)定供應(yīng)商能力測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

14.2供應(yīng)目標(biāo)－設(shè)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重的基礎(chǔ)

14.3評(píng)定潛在的供應(yīng)商能力等級(jí)

14.4將能力等級(jí)與積ji性等級(jí)綜合在一起

14.5供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況測(cè)評(píng)

15 后續(xù)工作

15.1SWOT分析實(shí)例

15.2供應(yīng)商能力培養(yǎng)與積ji性提升

16獲取報(bào)價(jià)的方法

16.1非正式法；

16.2詢價(jià)；

16.3正式招標(biāo)法；

16.4采用電子市場(chǎng)；

17評(píng)估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)

17.1評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)所用的方法，何時(shí)采用何種方法zui有xiao；

17.2zui低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；

17.3zui低所有權(quán)總成本（TCO）標(biāo)準(zhǔn)；

17.4加權(quán)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

17.5價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；

18如何確定供應(yīng)商數(shù)量

18.1描述邀請(qǐng)一個(gè)、幾個(gè)還是所有潛在供應(yīng)商提供報(bào)價(jià)的理由；

18.2當(dāng)支出和風(fēng)險(xiǎn)水平增加時(shí)應(yīng)邀請(qǐng)更多的供應(yīng)商

18.3確定邀請(qǐng)那些供應(yīng)商時(shí)所考慮的主要問題；

第四篇 進(jìn)口采購談判的專ye準(zhǔn)備

19獲得并理解信息

19.1采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項(xiàng)的屬性和重要性

19.2進(jìn)行價(jià)格 / 成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

19.3依據(jù)據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

19.4確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方或許也會(huì)使用的五種主要談判風(fēng)格策略

l溫和型

l強(qiáng)硬型

l理智型

l創(chuàng)新型

l成jiao型

19.5對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略