《電話銷售基礎(chǔ)篇培訓大綱》

一.培訓對象：

　　銷售代表，主管，欲從事電話銷售新員工

　　二.課程目標：

　　1.掌握電話銷售流程

　　2.如何提升聲音感染力

　　3.掌握電話銷售的禮儀

　　4.練就過前臺內(nèi)家功法

　　5.巧妙處理客戶異議

　　6.常用逼單成交促成法

　　7.銷售漏斗與跟進方法

　　8.客戶關(guān)系維護策略

　　9.銷售心態(tài)與自我減壓

　　三.培訓方式：

　　互動講解、案例分析、模擬演練 、行動導(dǎo)入

　　四、課程大綱：

　　第一講：電話銷售基本流程

　　第一節(jié)：充分準備

　　(1)電話銷售前的充分準備

　　(2)電話銷售應(yīng)該準備什么樣的物品

　　第二節(jié)：經(jīng)典開場白

　　(1)什么是好的開場白

　　(2)如何才能不給客戶拒絕你的機會

　　(3)好的開場白應(yīng)該具備什么要素

　　第三節(jié)：如何挖掘客戶需求

　　(1)電話銷售的核心是什么

　　(2)16招解決需求挖掘

　　第四節(jié)：推薦產(chǎn)品

　　(1)如何推薦產(chǎn)品介紹

　　(2)推薦產(chǎn)品步驟

　　第五節(jié)：促成成交

　　(1)如何識別客戶的購買信號

　　(2)如何更好的接應(yīng)客戶的購買信號

　　(3)得到訂單以后該做什么

　　第六節(jié)：跟蹤銷售

　　(1)已簽單客戶處理

　　(2)未簽單客戶管理

　　第二講：提升你的電話感染力

　　(1)聲音訓練

　　(2)措辭訓練

　　(3)語言訓練

　　第三講：電話銷售禮儀

　　---行動導(dǎo)入---

　　第四講：閻王好過，小鬼難纏

　　1. 前臺分析

　　(2)19種過前臺方法

　　第五講 客戶異議處理

　　(1)客戶異議產(chǎn)生愿因分析

　　(2)客戶異議分類

　　(3)異議應(yīng)對策略

　　第六講：建立長期信任關(guān)系的九種方法

　　第七講：銷售漏斗

　　1. 客戶級別劃分

　　(2)四種漏斗形態(tài)分析

　　第八講：銷售四期心態(tài)分析

　　(1)第1個月“恐懼”-“初生牛犢不怕虎”

　　(2)第2-3個月---跳騷的“悲劇”

　　(3)第4-6個月—“職業(yè)生涯的黎明”

　　(4)第7-24個月“剩者為王”

　　(5)你憑什么“脫穎而出”

　　第九講：行動導(dǎo)入與現(xiàn)場解答