銷售團隊的管理

培訓對象

銷售管理人員

課程收獲

課程前言：
　　銷售團隊作為企業里面的排頭兵，在企業競爭中起到了至關重要的作用，優秀的銷售團隊能夠有效地執行組織戰略目標，在區域市場靈活的采取各種方式達成銷售業績。但是銷售人員的管理也是非常困難的，銷售工作靈活性大，不利于監管。銷售人員在工

課程大綱

一、團隊建設的前提——塑造團隊精神
　　1. 企業文化與企業制度之間的關系
　　2. 企業文化——企業目標——企業制度之間的關系
　　3. 團隊建設與企業價值觀之間的關系
　　4. 價值觀訓練：新諾亞方舟
　　5. 如何正確面對與理解企業內不同員工的價值觀
　　6. 價值觀——大處統一，小處尊重
　　二、銷售經理人的角色與素養
　　1. 銷售經理的四種角色定位與八大職能
　　2. 銷售經理與組織的基本觀念
　　3. 木桶原理
　　4. 德才兼備，以德為重，先德后才
　　5. 員工心目中的好經理
　　6. 孤芳自傲的經理
　　三、銷售團隊的建設步驟與方法
　　1. 銷售團隊建設的關鍵步驟
　　2. 如何選拔銷售人員
　　3. 如何進行崗前的培訓
　　4. 銷售人員的日常考核方法
　　5. 團隊的五個階段與對應的指導對策
　　6. 團隊合作的七大決定要素
　　7. 團隊合作階段案例訓練
　　四、銷售人員激勵---管理者的工作就是調動下屬積極性
　　1. 激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵
　　2. 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
　　3. 激勵的需求理論、激勵的動態理論、激勵的標地理論
　　4. 領導者激勵常用的原則
　　5. 領導日常激勵的手段
　　診斷：激勵手段的選擇---如何給員工送禮更有效
　　五、銷售人員的績效管理與績效面談
　　1. 銷售人員的目標管理循環
　　2. 如何為銷售人員設定符合3s的目標
　　3. 銷售目標必須兼顧的QCDMS指標
　　4. 什么是活動量管理與考核
　　5. 考核面談的注意工作
　　6. 面談前的準備
　　7. 面談的流程與技巧
　　六、輔導銷售員
　　1. 為什么要對銷售員進行輔導及怎樣輔導
　　2. 搜集“量化”的資料及使用“量化”的資料評估銷售員
　　3. 發展面談
　　4. 問題-解決方案-行動計劃-結果的工作模式
　　5. 能力-活動-績效的輔導原則與方式
　　6. 在輔導與管理不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用技巧
　　七、實戰銷售領導力
　　1. 銷售經理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關系
　　2. 根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段
　　3. 決定員工完成任務的條件
　　4. 衡量員工發展的兩把尺子
　　5. 不同階段的員工如何進行有效的管理
　　6. 兩種不同的領導行為
　　7. 四種不同的領導風格
　　8. 不同領導風格之間的差異與特點
　　9. 錄像分析：如何診斷、領導員工
　　八、管理案例實戰訓練