銷售靠引導-門店導購六步引導術

課程大綱

第一章 金牌導購的金牌特質 

一、普通導購“病”態表現 

1、不種因緣，不打基礎 

2、倚重價格，低價安心 

3、急于成交，沒有耐心 

4、隨心所欲，不求改變 

5、懶惰致命，總有借口 沒人 天氣不好 價格高 

二、金牌導購的金牌觀念

 1、自信自重 

2、追求目標 

3、關注細節 

4、同理換位 

5、老板心態

 6、平和付出 

三、金牌導購特質

 1、專業度 

2、差異化

 3、感染力

 4、執著心

 四、導購需要提升的四個點

 1、話術語言

 2、行為動作

 3、面部表情

 4、思維方式 

第二章 門店零售核心思想

 一、買的是什么？

 1、商品的三個功能屬性 

1）商品的核心利益 

2）商品的實體利益 

3）商品的附屬利益 

二、為什么買？（購買動機） 

1）求實心理 

2）方便心理 

3）安全心理 

4）攀比心理 

5）享受心理 

6）癖好心理

 7）求美心理 

8）從眾心理 

9）獵奇心理 

10）尊重心理 

三、顧客憑什么買你的商品？

 1、爽-感性沖動 

1）以顧客感受出發，設計布置門店

 2）顧客是先認可導購，再認可產品、門店

 3）主動調頻，迅速化解對立猜忌 

4）從顧客的感受出發的話術、言行 

5）對顧客的認同和贊美是必須的技巧 

2、值-理性認知

 1）顧客買的不是產品，是產品的利益

 2）任何情況下的比較優勢 

3）體驗是最好的展示方式 

4）產品賣點：比較下的“獨一無二” 

5）成交一定要解決“過時不候”的問題 

3、產品銷售的四“點”

 1）特點 

2）優點 

3）利益點 

4）賣點

 四、實戰術之“由類到牌” 

1、先區隔品類 

2、再區隔品牌 

3、再突出個性差異 

4、參考話術范本 

五、顧客的消費規律及六個步驟 

1、營業準備

 2、迎賓破兵

 3、了解需求

 4、產品推介

 5、解決異議 

6、主動成交