客戶開發實戰銷售技巧

第一講

專業銷售技巧概述——基礎不牢，地動山搖

第一節：專業銷售的定義及客戶角色定位

第二節：銷售代表的角色 

1、銷售代表的角色定位

2、銷售代表的角色認知 

第三節：銷售代表應有的素質 

1、銷售代表應具備的知識

2、銷售代表應具備的技能

 3、銷售代表應具備的敬業精神  

4、銷售代表的成功公式

1小時

第二講

拜訪前準備

——工欲善其事，必先利其器

第一節：工作前準備

第二節：資料的準備

第三節：拜訪目標和策略

1、設定拜訪目標的原則——ＳＭＡＲＴ原則 

2、與客戶討論的目標要素

3、拜訪策略——5Ｗ1Ｈ

第四節：產品資料及拜訪工具準備

第五節：心理和著裝的準備

    1、心理準備

     2、自我準備 

第六節：拜訪的預期結果

1、什么是預期結果

2、為達到預期結果所采取的行動及表現

1小時

第三講

觀察技巧

世事油察皆學問

第一節：如何發掘顧客的需求 

    1、觀察技巧

2、每天接收信息的方式

第二節：五種觀察法

1、四周環境

2、客戶種類

3、設備

4、客戶的興趣所在

5、客戶的非口頭語言

第三節：運用觀察技巧的意義

1小時

第四講

做好開場白，好運自然來

第一節：開場白之前的注意事項

    1、建立良好的銷售形象

2、客戶會問的六個問題

第二節：開場白的類型

1、開門見山式（目的性）

2、贊美

3、好奇式

4、熱情式

5、請求式

第三節：開場白的目的與技巧

1、開場白的目的

 2、開場白的技巧

      ◆引起注意

◆發生興趣

◆產生聯想

◆激起欲望

◆比較

◆下決心

第四節：好的開場白會給成功銷售帶來什么

1、不成功的開場白

2、接近成功的開場白

3、運用技巧成功的開場白

1小時

第五講

探尋技巧

——摸清需求，滿足欲望 

第一節：探詢的目的與障礙

1、探詢的目的

2、探詢的障礙

第二節：探詢的技巧

1、什么是探詢的技巧

2、開放式探詢與封閉式探詢舉例

0.5小時

第六講

同心理的聆聽技巧 ——聆聽是銷售的重要法器

第一節：科維的聆聽層次

第二節：科維聆聽的五個層次

第三節：如何表現設身處地的聆聽

第四節：有效溝通與銷售的關系

第五節：銷售代表聆聽技巧

1、積極的肢體語言

2對談話內容適時的反饋

3、引起客戶的共鳴

1小時

第七講

產品呈現的技巧

——客戶最為關心的是利益，而不是你

第一節：呈現時機

    1、如何把握時機

2、如何發現時機

第二節：產品的特性利益轉化

1、產品的特性

 2、產品的利益

3、FABE銷售技術

第三節：利益的特點與展示

1、利益特點

2、利益展示 

3、展現利益時的注意事項

1小時

第八講

成交技巧

——踢好臨門一腳

第一節：捕捉成交時機

第二節：如何達成成交 

1、直接成交

2、總結性成交

3、引薦性成交

4、試驗性成交

5、特殊利益性成交

6、漸進性成交

7、轉換性成交

8、假設性成交

9、選擇性成交

第三節：協議無法達成時怎么辦

1、繼續詢問

2、說服

3、辨別客戶的態度

4、分析客戶避而不答的原因

1小時

第九講

處理異議的技巧——有異議才有生意

第一節：異   議

1、異議分類

2、真實的異議

3、潛在的異議

第二節：策略方面

1、解除異議的方法

第三節：如何發現異議

1、異議源于何處 

2、異議潛藏的負面意義

3、異議的積極意義 

第四節：如何分析異議

1、處理異議的積極態度

2、處理異議時需注意的問題

3、不對異議進行處理的后果

4、對異議處理消極的態度和方法

1小時

第十講

處理異議的技巧——讓頭回客變成回頭客

第一節：處理懷疑

第二節：處理不關心

1、客戶表示不關心的原因

2、問自己六個問題

第三節：處理拒絕

      1、客戶為什么說不

      2、正確認識拒絕

      3、處理拒絕的技巧

      4、處理拒絕的原則

      5、營銷專家的經驗

      6、拒絕處理演練

0.5小時

第十一講

跟進技巧 

——不要妄想，一次拜訪做成一筆生意

第一節：銷售代表跟進的意義

第二節：跟進的秘訣

第三節：如何與客戶建立銷售伙伴關系

1、維持客戶的滿意

2、建立最佳伙伴關系

第四節：成功拜訪的跟進

1、締結時約定下次拜訪的日期和時間

 2、適時使用電話跟進

 3、重視每一位客戶需要解決的問題

 4、需要時，客戶能隨時與你聯絡

第五節：失敗拜訪的跟進

1小時

第十二講

銷售代表的職責

——擁有領地意識，做崗位的主人

第一節：機會與需求辨認

1、辨認機會

2、辨認需求

3、滿足需求

第二節：尋找賣點

第三節：挖掘市場潛力

1、客戶角色的識別和類型分析

1、基本原則

2、選擇目標客戶的基本要素

3、提量要點

1小時

第十三講

銷售代表的一天 

——實戰演練

第一節：銷售代表的拜訪流程

第二節：銷售代表的一天

1、準  備

2、觀察

3、正式拜訪

第三節：工具表單

1、 職業素質檢查表

2、銷售代表的成功公式

3、檔案資料表

4、5種觀察法工具

5、客戶會問的六個問題 工具

6、產品的特性利益轉化工具

7、處理異議工具

8、處理不關心工具

9、跟進的秘訣

10、維持客戶滿意工具

11、尋求產品賣點工具

1小時