金牌外貿(mào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與客戶開發(fā)管理

【培訓(xùn)提綱】

一單元、組建金牌外貿(mào)團(tuán)隊(duì)[課時(shí)建議：1天]

1.1外貿(mào)團(tuán)隊(duì)初始組建

1.1.1公司框架

?           常見外貿(mào)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

?           如何設(shè)置符合公司戰(zhàn)略及現(xiàn)狀的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

1.1.2外貿(mào)部崗位

?           崗位設(shè)置

?           責(zé)任

?           權(quán)利

?           義務(wù)

1.1.3員工培訓(xùn)

?           國(guó)內(nèi)外貿(mào)行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀

?           制定有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容

?           培訓(xùn)實(shí)施

1.2外貿(mào)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)定位

1.2.1策劃

?           前期管理

?           中期跟進(jìn)

?           后續(xù)服務(wù)

?           潛力挖掘

1.2. 2目標(biāo)市場(chǎng)定位

[練習(xí)]我們眼中的市場(chǎng)是多大的餅

?           分析市場(chǎng)

?           分析競(jìng)爭(zhēng)者

?           分析本公司

?           細(xì)分市場(chǎng)

?           確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

?           確定目標(biāo)市場(chǎng)

?           傳遞定位信息

?           目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整

1.2. 3市場(chǎng)預(yù)測(cè)

?           市場(chǎng)預(yù)測(cè)簡(jiǎn)介

?           市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容

?           市場(chǎng)預(yù)測(cè)的流程

?           預(yù)測(cè)方法

2      定性預(yù)測(cè)

2      定量預(yù)測(cè)

?           市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

?           市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告撰寫

1.3外貿(mào)團(tuán)隊(duì)專業(yè)提高

1.3.1業(yè)務(wù)流程的梳理與確認(rèn)

?           外貿(mào)業(yè)務(wù)的總體流程

?           外貿(mào)部的業(yè)務(wù)流程

?           外貿(mào)業(yè)務(wù)崗位的具體工作流程

1.3.2業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升

?           外貿(mào)崗位的專業(yè)素養(yǎng)

?           工作心態(tài)

?           服務(wù)意識(shí)

?           工作方法

1.3.3外貿(mào)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

?           高程度的溝通

[案例]怎樣協(xié)同處理客戶抱怨/索賠

[工具]書面授權(quán)

?           明確的目標(biāo)  

?           怎樣協(xié)同用事實(shí)的方法促進(jìn)成交

[工具]工作計(jì)劃

?           適當(dāng)?shù)墓ぞ?/p>

[工具]項(xiàng)目管理

[工具]工作進(jìn)度表

[工具]高效會(huì)議模式

1.3.4業(yè)務(wù)溝通工具的應(yīng)用

?           郵件

2外貿(mào)函件的種類

2外貿(mào)函件的格式

2外貿(mào)函件的基本用語(yǔ)范例

?           電話

2電話溝通在外貿(mào)銷售各個(gè)階段中的應(yīng)用

2電話用語(yǔ)范例

1.4培養(yǎng)外貿(mào)人員團(tuán)隊(duì)歸屬感

[思考]本人的價(jià)值是什么

?           外貿(mào)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)規(guī)劃

[思考]本公司的價(jià)值是什么

?           創(chuàng)造積極的工作環(huán)境

2通過幫助別人來(lái)幫助自己

[案例]我只要你一個(gè)承諾

2把同事變成好友

2增強(qiáng)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)凝聚力的組織活動(dòng)

二單元、外貿(mào)客戶開發(fā)[課時(shí)建議：1天]

2.1目標(biāo)市場(chǎng)快速吸引潛在客戶

?      傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)開發(fā)的模式

?      網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的外貿(mào)市場(chǎng)開發(fā)

2 情報(bào)獲取

2 信息監(jiān)測(cè)與甄別

2 海外市場(chǎng)信息管理

?      電子商務(wù)在外貿(mào)市場(chǎng)開發(fā)中的應(yīng)用

2 產(chǎn)品信息

2 價(jià)格策略

2 廣告投放

2 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

2.2 轉(zhuǎn)化高質(zhì)量詢盤技巧

?      海外客戶信息管理:針對(duì)的不同客戶，如何與其溝通

2 老客戶

2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

2 新客戶

?      詢盤處理技巧

?      如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單

?      試訂單的作用

2.3 外貿(mào)人員快速成交大客戶

?             大客戶服務(wù)策略

2      服務(wù)大客戶之前，先認(rèn)知我們的大客戶

[練習(xí)]列出不喜歡的3個(gè)大客戶名稱,以及原因

[案例]某知名日企的總裁工作實(shí)例

[思考]自我進(jìn)取與否對(duì)個(gè)人的綜合影響

2      不同國(guó)家人群的行為方式

2      不同地域人群的行為方式

2      “我”自己的行為方式

2      客戶的行為方式

[練習(xí)]區(qū)分幾個(gè)國(guó)家的客戶如何工作

[工具]用文化尺度來(lái)理解我自己和客戶

[思考] “我”目前的工作方式是否會(huì)獲得客戶的認(rèn)可?

[思考]認(rèn)知個(gè)人與客戶行為方式的異同后, “我”還是很不喜歡練習(xí)原來(lái)中列出的客戶么

?             大客戶分類

[案例]不恰當(dāng)?shù)姆诸惸Ｊ?/p>

?      大客戶銷售目標(biāo)與跟進(jìn)策略管理

2      銷售預(yù)測(cè)

2      銷售計(jì)劃

2      進(jìn)程管理

2      跟單與催單技巧

?      大客戶服務(wù)

2      售后服務(wù)

2      信息反饋

2      投訴管理

2.4培養(yǎng)客戶品牌忠誠(chéng)度

?     客戶群體的分類

?     針對(duì)不同群體的客戶管理策略

?     防止客戶的叛變

2       客戶叛變的原因

2       客戶叛變前的征兆分析

2       如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變

2       客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

2       如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略