解決方案式銷售技巧

解決方案式銷售技巧

一、銷售理念

1、銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？

2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？

二、銷售心態(tài)

1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？

2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？

4、如何找到銷售的成長動力？

5、銷售人員如何自我成長？

三、了解客戶

1、誰是我們的大客戶？

2、大客戶有什么不一樣？

3、如何辨別出我們的大客戶？

4、大客戶如何做采購的？

5、大客戶的采購特點是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有銷售流程

2、大客戶的銷售流程是怎么樣的？

3、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

4、如何在銷售前全面了解客戶？

5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開發(fā)

1、什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？

2、客戶開發(fā)需要找到誰？

3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)高效？

4、客戶開發(fā)要注意哪些要點？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中你？

2、如何讓客戶喜歡你？

3、拜訪中如何進(jìn)行會談？

4、拜訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶把需求都告訴你？

七、銷售分析

1、銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

2、如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？

3、銷售過程中都有什么人參與采購決策？

4、每個采購決策人士都是什么心理？

5、在采購決策中，客戶擔(dān)心什么？

八、引導(dǎo)需求

1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3、如何了解客戶需求的緊迫度？

4、如何**提問引導(dǎo)客戶的需求？

九、銷售演示

1、銷售演示是為了更好地成交嗎？

2、你了解參加銷售演示的聽眾嗎？

3、作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？

4、如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？

5、演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

十、異議處理

1、客戶一般會在什么時候提出異議？

2、客戶為什么會提出異議？

3、客戶都會提出哪些異議？

4、如何來處理這些異議？

5、價格異議如何處理有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？

2、如何判斷什么時候可以成交？

3、有什么方法可以敦促客戶早做決定？

十二、售后跟進(jìn)

1、成交就是一切嗎？

2、客戶做完采購決策后擔(dān)心的是什么？

3、客戶還會不會再向你重復(fù)購買？

4、客戶會不會向別人推薦你？

十三、客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？

2、客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？

3、客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？

4、什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？

5、如何了解真正客戶的個性心理？

6、有哪些做法可以有效提升客戶