顧問式高級銷售技巧

OPAC顧問式高級銷售技巧

培訓受眾:

銷售經理/主任、重點客戶經理/主任/代表、市場經理/主任、渠道經理/主任、客戶服務經理/主任、高級銷售/市場代表等

(醫藥行業\銀行業\房地產業\保險公司\技術服務行業等)

課程收益:

? 了解OPAC高級銷售模型

? 了解不同的社交風格特點，判斷客戶的社交風格，調整適應以達到更好的溝通效果

? 學會用有效的開場白開啟銷售會談

? 學會通過提問和傾聽探詢客戶需求

? 學會運用SPIN顧問銷售模式

? 學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致

? 學會處理不同的客戶異議

? 學會掌握恰當的結束時機并有效地結束銷售會談課程大綱:

培訓時間與方式：

o    時間：2天

o   方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、討論與分享

課程大綱:

第一章：OPAC高級銷售模型介紹

第二章：四種社交風格

1. AMED社交風格

? 社交風格的概念與發展史

? 社交風格自我測評

? 社交風格的兩個要素

? 四種社交風格：分析型/隨和型/表現型/駕馭型

? 學員社交風格解析

? 客戶的社交風格

2. 調整適應不同的社交風格

? 調整適應步驟

? 觀察識別練習

? 社交風格調整原則

? 調整果斷程度

? 調整反應程度

? 適應不同社交風格的人

3. 社交風格在銷售過程中的應用

? 令人自在的銷售風格

? 配合銷售風格進行調整

? 社交風格在OPAC銷售過程中的應用

? 社交風格銷售演練

第三章：開啟銷售會談

1. 銷售會談前的準備

? 準備哪些工作

? 收集哪些信息

? 自我信心準備

2. 有效的開場白

? 有效的開場白三要素

? 開場白例子

第四章：探詢與SPIN模型

1. 兩類需求

2. 高效提問

? 為什么要提問

? 四種問題類型

? 九種探索性問題

? 問題漏斗

? 提問的黃金法則

3. SPIN問題模式

? 顯性需求與隱性需求

? SPIN銷售提問流程

4. 傾聽技巧

? 無效傾聽

? 傾聽技巧

第五章：與客戶達成一致

1. 利益與特征

? 產品與服務的利益與特征

? 推銷利益

2. 介紹解決方案技巧

? 怎樣介紹解決方案

? 有說服力的演示結構

? 使用故事版

3. 處理客戶異議

? 異議產生的原因

? 四種類型的異議

? 處理異議的技巧和步驟

第六章：結束銷售會談

1. 結束銷售會談的步驟

2. 結束類型

3. 客戶購買信號

4.綜合演練