從銷售精英到管理高手

課程目標

中國企業普遍以銷售工作為導向，銷售是企業的生命，但在銷售隊伍的建設與管理上卻太過粗放…，本課程從銷售隊伍的規劃、培養、控制、激勵等方面入手，系統闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統和規范，進而打造出能征善戰的銷售團隊。

課程大綱

一、企業運營中銷售功能

2決定企業效益的四個層面

2企業滿足社會需求的模式

2銷售隊伍的具體職能

2銷售組織的功能演進

2渠道類型與銷售

二、銷售經理的職責與角色

2銷售管理內容

2銷售經理的職責與角色

2銷售隊伍現狀及其分析

2造成銷售隊伍現狀原因

2打造高效銷售團隊五大手段

三、銷售預測與計劃制訂

2市場營銷的總體思路

2銷售組織目標體系

2目標設定的原則

2銷售目標制訂方法

2銷售費用預估

2銷售指標的分解

2演練：如何向下屬分配銷售指標

四、銷售組織規劃與薪酬設計

2組織結構設計中的基本概念

2銷售組織的常用形式比較

2內部工作流程及職能設計

2定崗、定編、定員

2銷售模式對薪酬設計的要求

五、銷售人員的甄選與崗前培訓

2不同業態的銷售人員的核心素質模型

2招聘的計劃和準備

2面試技巧

2崗前培訓重點與方法

六、銷售隊伍的日常管理與培訓

2有效管控銷售隊伍的方法

a)信息系統管理

b)會議管理

c)隨訪觀察

2如何進行銷售輔導

2輔導模式

2協同工作的三種輔導形式

2行為觀察

2行為資料來源

2行為觀察的注意事項

2輔導對話

2輔導對話流程

七、銷售隊伍的有效激勵 

2銷售隊伍的失去動力的原因

2銷售管理中錯誤的激勵方法

2學有所成激勵理論

a)人類需要層次（馬斯洛）

b)赫茨伯格的雙因素理論

c)X、Y理論（麥格列哥）

d)期望模型理論

e)公平理論

2銷售員的激勵要點

2非物質的激勵方法

2案例研討：如何讓這個銷售部門煥發活力