對象

銷售、銷售經理、客戶經理

目的

? 掌握一套銷售流程的工具 ? 深刻反思以往的銷售習慣，積極培育更加高效的銷售習慣 ? 學會如何診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷 ? 為參與銷

內容

高效銷售的七大步驟

課程描述

商場如戰場，無數的勇士倒在了戰場上，每一場戰役都會涌現出一名英雄，但是卻犧牲了太多的勇士。怎樣不再犧牲那么多的勇士呢？需要形成有效的團隊有步驟地向對手展開進攻，企業銷售人員就是這些勇士，需要有一整套技能、知識、經驗的步驟來完成競爭戰場上需要完成的任務。

《高效銷售的七大步驟》課程的學習對成功高效銷售的七大步驟訓練做了深刻總結和分析，為銷售勇士提供了一套明確的和可操作的行為步驟。幫助你學會提升自己銷售技能，熟悉準確發掘客戶需求步驟，具備正確處理客戶異議及拒絕的能力，掌握建立管理客戶關系，使自己在銷售的戰場中，在客戶的心目中，在企業的團隊中成為勇士，獲得高效能的平衡發展，最終實現個人生活和事業的目標。

課程目標

   通過本課程的學習，學員能夠：

l  掌握一套銷售流程的工具

l  深刻反思以往的銷售習慣，積極培育更加高效的銷售習慣

l  學會如何診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷

l  為參與銷售機會開封的人員提供共同的語言

課程對象

l  所有銷售人員及管理人員

課程大綱

序言   高效銷售七大步驟的概念

¨        了解銷售行為的六大誤區

¨        為何要有一套規范的銷售步驟

¨        規范銷售步驟的原則

¨        實現高效銷售的七大步驟

步驟一  售前準備

原則：售前長、短期準備潛在客戶的尋找與分析

觀念：

¨        通過規劃找出機會

¨        重視與核心人物的對話重點

¨        千萬別忽視既有客戶

¨        詳細收集分析客戶信息

¨        積極開發新業務機會

¨        價值有助于激發客戶的興趣

方法：

¨        制作一個橡皮人

¨        核心人物對話研究七領域

¨        針對既有客戶售前規劃的五大重點

¨        收集信息的兩層八法

¨        開發新業務機會的四大法寶

¨        遵循價值循環四原則

授課方式：講授 提問  案例

步驟二  客戶初訪

原則：確定客戶的潛在需求或重要業務議題

觀念：

¨        良好的第一印象是成功的基礎

¨        建立可信度，發展和諧關系

¨        科學的自我介紹

方法：

¨        職業化的銷售形象

¨        策略性合作架構及策略性合作提示

¨        初次見面的自我介紹和開場要點

授課方式：講授   視頻  角色扮演   自我評估  小組討論  

步驟三   銷售調研

原則：幫助客戶明確需求的迫切性

觀念：

¨        分清客戶需求方向

¨        針對不同客戶需求，銷售要采取不同方式對待

¨        銷售調研要注意科學步驟

¨        不能漫無目的提銷售問題

¨        通過問題找出客戶需求

方法：

¨        隱含需求和明確需求示意圖

¨        兩個客戶購買平衡因素

¨        銷售調研的四階段

¨        調研問題關系圖

¨        發掘需求的四問法

授課方式：講授  小組討論

步驟四  銷售介紹

原則：證明產品、服務滿足客戶的需求

觀念：

¨        徹底了解你所出售的商品

¨        能把商品介紹的人見人愛，無疑會激起顧客的購買欲望

¨        要讓客戶參與貫穿整個銷售介紹過程

¨        不要輕易報出你的價格

方法：

¨        了解關于商品的五大知識點

¨        不同商品、不同顧客的介紹著手三點

¨        客戶參與的有效方法

¨        有效地吸引顧客的十一種報價策略

授課方式：講授   角色扮演  小組討論

步驟五  處理異議和拒絕

原則：排除客戶的疑慮，打破心理防線

觀念：

¨        處理異議和拒絕要有正確的態度

¨        要想精通處理問題就要有一定的基本原則

¨        處理異議和拒絕的最佳策論就是對客戶充分了解，預計拒絕發生的可能性

¨        銷售要妥善處理異議和拒絕，要隨機應變

方法：

¨        老銷售總結的處理異議和拒絕的六個方面

¨        處理異議和拒絕的七點原則

¨        客戶的十六大異議和拒絕的處理方法

¨        處理異議和拒絕過程圖

授課方式：講授 小組討論  游戲

步驟六  終結成交

原則：撲捉成交時機，以合適的方法成交

觀念：

¨        正確理解客戶發出的購買信號

¨        根據你的產品特點設計出自己特點的結束銷售方式

¨        錯誤的行為是有礙成交的終結者

方法：

¨        通過從感覺、觀察、實驗中發現客戶購買信號

¨        十一種結束技巧

¨        七種錯誤行為阻礙銷售終結

授課方式：講授 角色扮演  小組討論

步驟七  客戶管理

原則：銷售工作的真正開始

觀念：

¨        培養良好的工作習慣

¨        從機會管理走向客戶管理

方法：

¨        一個好的工作習慣應該做的七件事

¨        客戶管理計劃

授課方式： 講授  小組討論   自我分析

附件：  銷售人員特性評估表    策略性合作架構表