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    楊睿
    • 楊睿5G講師,資深培訓講師
    • 擅長領域: 5G 大數據 物聯網
    • 講師報價: 面議
    • 常駐城市:深圳市
    • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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    政企需求挖掘方案制定和商務談判實戰

    主講老師:楊睿
    發布時間:2020-11-11 15:21:56
    課程詳情:

                

     

    課程目標:

    1. 幫助學員掌握政企客戶業務需求挖掘的流程和痛點引發策略

    2. 幫助學員掌握客戶雙贏關系的而建立與維護技巧

    3. 引導學員制定基于客戶業務需求智能化管理解決方案

    4. 指導學員進行行業解決方案的呈現于體驗方法

    5. 幫助學員掌握商務談判的基本策略和達成技巧

    6. 學習政企客戶服務關懷技巧和長期客戶關系維系技巧

     

    課程時長:兩天

    培訓對象:政企客戶經理  行業經理

     

    課程大綱

    第一部分、接近政企客戶,營造銷售基礎

    1. 知己知彼,了解政企客戶

    政企客戶的特點

    政企客戶的內部決策流程和決策模式

    客戶單位關鍵部門及關鍵人的應對技巧

    政企客戶業務流程及業務模式中的信息化挖掘

    2. 有備無患,接近客戶前的準備工作

    搜集幫助銷售成功的關鍵信息

    搜集相關信息的途徑與技巧

    通過分析找到可能話題

    解決客戶問題的預案設計

     

    第二部分、拜訪關鍵二、找到政企客戶真正的需求,讓客戶產生購買動機

    1. 客戶購買產品的基本動機

    2. 什么讓客戶決定購買,釘子還是墻上的洞

    3. 如何理解需求,找到真正的需求

    4. 重點滿足哪些(誰的)需求---關鍵人關鍵信息分析

    5. 如何找出潛在需求,如何將不明確需求引導為明確需求

    6. 關注政企客戶個人需求和組織需求

    案例分析:在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

    實戰演練:如何讓客戶明白自身的問題

     

    第三部分、制定行業信息化解決方案

    1. 團隊行業信息化解決方案設計模板與工具

    2. 政企客戶行業信息化解決方案的制定

    3. 行業信息化解決方案價值呈現

    4. 信息化解決方案價值商務投標團隊PK

    5. 案例:電力、公安、金融、教育、醫療、政府、農業解決方案特點

    6. 行業信息化解決方案制作三步驟

     

    第四部分、拜訪關鍵三、呈現自我,如何讓政企客戶理解解決方案

    1. 理解的邏輯思想

    2. 客戶理解方案的結構推進

    3. 按客戶邏輯來說明方案

    4. 正確使用方案的客戶化概念

    5. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧

    6. 如何簡要介紹功能而不展開

    7. 從哪些要點體現方案特點

    8. 從哪些作用歸結方案優勢

    案例分析:客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

    實戰演練:如何向客戶有效呈現方案

     

    第五部分、拜訪關鍵四、讓政企客戶接受解決方案的商務談判

    1. 問題-解決-價值的呈現技巧

    2. 現場呈現的陳述技巧

    3. 如何讓客戶參與進來

    4. 就解決性與客戶及時互動起來

    5. 價值歸結的正確方法

    6. 采取成功應用例證來影響客戶

    7. 避免與客戶對某些價值的爭議

    互動探討:陌生拜訪的價值是什么?目的是什么?

    實戰演練:如何讓被訪客戶參與進來

     

    第六部分、促進政企客戶達成合作的商務談判

    1. 主動征詢客戶意見

    2. 面對客戶異議的應對流程

    3. 如何探詢客戶的異議原因

    4. 客戶常見的異議類型

    5. 面對客戶不關心的應對技巧

    6. 面對客戶誤解的應對技巧

    7. 面對客戶懷疑的應對技巧

    8. 面對方案不足的處理技巧

    9. 促進客戶達成合作的常見辦法

    案例分析:如何應對張主任的順水推舟?

     

    分、新政企客戶關系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

    1. 用科學的方法贏得客戶的青睞

    了解客戶的需求

    如何了解客戶的需求

    2. 客戶的期望與感受到的服務之間的5個差距

    3. 心理學原理對“超越期望,贏得忠誠”的證明

    4. 客戶維系的方法和技巧

    5. 個性化服務——滿足客戶的期望

    利用合作關系滿足客戶的個性化需求

    人性是感性的,服務者應更關注客戶的情感

    服務就是做細節和做小事,就是做人際關系

    結束:課程總結問題答疑                  


    授課見證
    推薦講師

    馬成功

    Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

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    常駐城市:北京市

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    注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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    人力資源專家

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    資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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    實戰人才培養應用專家

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