第二代顧問式銷售技巧

課程目標

1、讓銷售變得容易，有效提升銷售業績 2、縮短銷售周期，有效提升成交效率 3、實現差異化銷售，脫穎而出 4、實現精準化銷售，擊中關鍵 5、讓銷售變得更專業

課程大綱

一、 優秀銷售人員的黃金心態

1、 積極的心態

2、 銷售的信念

3、 堅持到底

4、 強烈的企圖心

二、目標客戶和客戶的決策流程

1、確定目標客戶

2、客戶購買決策流程

三、學會設定推進銷售前進的階段目標（基于客我雙方）

1、 階段目標的本質含義是客戶承諾 

2、 客我共識是設定階段目標的關鍵

3、 設定階段目標重要意義

4、 如何設定階段目標

四、 建立互信，高效人際技巧

1、 客戶喜歡什么樣的銷售人員

2、學會建立互信的關系

3、傾聽練習。良好的傾聽，讓客戶接受你。

4、提問練習。**提問，建立互信引起興趣。

五、挖掘客戶需求。

   1、佳提問路徑

   2、高級提問技巧

      反問技巧練習

      SPIN技巧練習

 六、與客戶達成共識

   1、挖掘的需求“數量”，差異化需求幫助達成銷售

   2、挖掘的需求“質量”，幫助達成銷售。

   3、利益探究法練習

七、銷售公司

 1、熟練、有說服力介紹公司

2、高效介紹企業練習

八、銷售產品

1、通常產品展示的錯誤做法

2、利用TFBER法介紹產品方案

3、TFBER法練習

 九、敢于成交

1、常見錯誤

2、購買信號

3、要求承諾流程

4、處理延遲與異議

十、鎖定銷售

銷售確認

十一、善于總結

1、回顧總結提高

 2、填寫自檢表

十二、客戶關系維系與CRM系統

1、如何維系客戶

2、CRM系統的價值和應用