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    吳越舟
    • 吳越舟德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師,上海華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士
    • 擅長領(lǐng)域: 工業(yè)品營銷 銷售團(tuán)隊(duì)
    • 講師報(bào)價(jià): 面議
    • 常駐城市:廣州市
    • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
    • 助理電話: 13140553134 QQ:2703315151
    • 在線咨詢

    《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》

    主講老師:吳越舟
    發(fā)布時(shí)間:2021-08-09 17:12:59
    課程詳情:

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變,渠道拓展與維護(hù)如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪?
    新時(shí)代行業(yè)演變快,渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜,何以應(yīng)對(duì)渠道經(jīng)營方式的新變化哪?
    廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位不匹配,市場怎樣才能做起來哪?
    大牌經(jīng)銷商太牛搞不定,小牌的實(shí)力弱又不想合作,怎么辦?
    品牌政策無法實(shí)施,銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,該如何是好?
    銷量溫吞水,大家都一籌莫展,該如何策劃方案來攪動(dòng)沉悶的市場?
    區(qū)經(jīng)理頻繁變動(dòng),歷史問題累積積重難返,經(jīng)銷商怨聲載道,該怎么管?
    渠道沖突時(shí)有發(fā)生,廠商經(jīng)營戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商策略創(chuàng)新哪?
    區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通不暢,沖突時(shí)有發(fā)生,該如何變成“夫妻和諧”哪?
    當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí),你是否茫然四顧、無從入手?
    來吧!我們將為你指點(diǎn)迷津,令你豁然開朗。
    ………………..
    如果企業(yè)正在為這些問題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

    課程目標(biāo):
    1.展示新常態(tài)下的渠道的新問題,明確新時(shí)代的渠道戰(zhàn)略與策略的總思路;
    2.明確新時(shí)代渠道策劃與運(yùn)作的要點(diǎn),闡明渠道新策略、新機(jī)制與新文化;
    3.掌握當(dāng)前渠道策略的創(chuàng)新思路,升級(jí)運(yùn)作方式,創(chuàng)新經(jīng)銷商的管理技巧;
    4.幫助經(jīng)銷商選拔、使用、培訓(xùn)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì),提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
    5.摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,靈活區(qū)域策略,確保區(qū)域銷量。

    講師獨(dú)創(chuàng):
    1.渠道價(jià)值營銷的“四步升級(jí)”模型
    2.渠道市場的“結(jié)構(gòu)與節(jié)奏突破”模型
    3.渠道策略的“多維推進(jìn)與滲透”模型

    講師著作:
    1.《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》,北京聯(lián)合出版公司出版,2014年
    2.《升級(jí)你的營銷組織》,中華工商聯(lián)合出版社,2013年3月出版

    課程課時(shí):12課時(shí)
    適合對(duì)象:企業(yè)高管、中層經(jīng)理,營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
    培訓(xùn)形式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

    第一講:渠道困境與分析
    一、渠道問題及影響
    1.渠道業(yè)績:銷售量與利潤率逐年降低
    2.渠道管理;總部的集權(quán)與分權(quán),專業(yè)與服務(wù)失度
    3.渠道協(xié)同:產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
    4.渠道組織:團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
    5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊,策略不明
    二、差異與趨同
    1.廠商的核心需求
    2.經(jīng)銷商的核心需求
    3.兩者的差異要點(diǎn)
    4.兩者的趨同要點(diǎn)
    5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
    案例:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
    三、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑

    第二講:行業(yè)與競爭洞察
    一、行業(yè)特點(diǎn)與變化
    1.宏觀行業(yè)調(diào)研
    1)國家政策的周期性影響
    2)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
    3)新生代需求對(duì)消費(fèi)市場的影響
    4)行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
    2.區(qū)域市場模式選擇
    1)核心性市場;有效制空,精耕細(xì)作
    2)突擊性市場;有度牽制,積極滲透
    3)維持性市場;鞏固優(yōu)勢(shì),培育基礎(chǔ)
    4)廣種性市場;適度關(guān)注,輕度配置
    二、競爭對(duì)手及研究
    1.清晰第一競爭原則
    2.第一對(duì)手透視與對(duì)策
    3.第二對(duì)手透視與對(duì)策
    4.第三對(duì)手透視與對(duì)策
    三、競爭原則與策略要點(diǎn)
    1.全局分析,透視虛實(shí),揚(yáng)長避短
    2.知己知彼,集中優(yōu)勢(shì),打殲滅戰(zhàn)
    3.短期成果,形成機(jī)制,強(qiáng)化能力
    4.群策群力,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷創(chuàng)新
    案例1:徐工工程機(jī)械的快速崛起
    案例2:深圳匯川科技的“使命”與經(jīng)營
    案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

    第三講:新渠道模式設(shè)計(jì)
    一、目標(biāo)市場規(guī)劃
    1.市場分級(jí)
    2.點(diǎn)線突破模式:行業(yè)路徑
    3.點(diǎn)面突破模式:區(qū)域路徑
    二、渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
    1.圍繞客戶提供價(jià)值
    2.廠商客利益捆綁,統(tǒng)一利益導(dǎo)向
    3.廠商重新分工,圍繞客戶提升價(jià)值與效率
    4.廠客溝通暢順與高效
    5.廠商客三足鼎立,廠家品牌影響,商家服務(wù)支持,廠商通過管理機(jī)制實(shí)現(xiàn)協(xié)作的利益
    鏈條。
    三、具體運(yùn)作與管理方略

    案例1:小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
    案例2:陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
    案例3:三元電子的渠道策略

    第四講:實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與業(yè)績
    一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
    1.年度增長率設(shè)計(jì)
    2.行業(yè)與區(qū)域目標(biāo)設(shè)計(jì)
    3.產(chǎn)品線與新品目標(biāo)設(shè)計(jì)
    4.市場綜合指標(biāo)設(shè)計(jì)
    二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
    1.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)
    2.策略與運(yùn)營創(chuàng)新
    3.人員與資源分析
    三、銷售指標(biāo)的過程化管理
    1.目標(biāo)的設(shè)計(jì)與溝通
    2.策略的組合與創(chuàng)新
    3.預(yù)算的把控與
    4.人員的招用育留汰
    案例1:衡水老白干----石家莊市場攻堅(jiān)戰(zhàn)
    案例2:河北“六個(gè)核桃”市場的份額的固若金湯
    案例3:上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點(diǎn)的攻破

    第五講:策略組合與創(chuàng)新
    一、品牌與渠道策略
    1.品牌策略與實(shí)踐
    2.渠道策略與實(shí)踐
    二、產(chǎn)品線與新品策略
    1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
    2.產(chǎn)品線策略
    3.新品推廣策略
    三、價(jià)格與服務(wù)策略
    1.價(jià)格分析與策略
    2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
    3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
    4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
    5.渠道培育與淘汰
    案例1:廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
    案例2:香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

    第六講:平臺(tái)與績效管理
    一、五大管理方法
    1.激勵(lì)
    2.評(píng)估
    3.協(xié)調(diào)
    4.培訓(xùn)
    5.調(diào)整
    二、動(dòng)態(tài)激勵(lì)經(jīng)銷商
    1.經(jīng)銷商跟定你的三條件
    1)有錢賺
    2)有東西學(xué)
    3)有未來發(fā)展
    2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略:
    3.返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
    4.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策
    5.制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
    6.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
    三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
    1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
    2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
    3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
    4.用喝酒來解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利
    )→③倫理防線(德)
    5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營現(xiàn)狀
    四、渠道沖突解決
    1.渠道沖突的管理方法
    2.渠道沖突掃描
    3.解決沖突的流程
    4.構(gòu)筑沖突防火墻
    案例1:區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
    案例2:吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
    案例3:某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮

    第七講:經(jīng)營技能與工具
    一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
    1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
    2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理
    3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
    4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
    二、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力
    1.經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變:技能 素質(zhì)
    2.經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場”
    3.落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
    4.提升銷量的“五指禪”
    三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
    1.大客戶開發(fā)六部曲
    2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
    3.引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”
    四、五大管理工具
    1.例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
    2.表格應(yīng)用的要點(diǎn)
    3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
    4.隨訪制及其應(yīng)用
    5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
    案例1:衡水老白干----石家莊市場攻堅(jiān)戰(zhàn)
    案例2:河北“六個(gè)核桃”市場的份額的固若金湯
    案例3:上海富煌鋼構(gòu)----市場制高點(diǎn)的攻破

    第八講:經(jīng)銷經(jīng)理人的素養(yǎng)
    一、七位經(jīng)理人案例分析
    1.背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局
    2.周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
    3.機(jī)會(huì)論;貴人的出現(xiàn),能意識(shí)到機(jī)會(huì),素質(zhì)與能力
    4.目標(biāo)論;價(jià)值觀與潛意識(shí)
    二、經(jīng)理人成長的類型
    1.經(jīng)營力型;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
    2.組織力型;貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
    3.創(chuàng)新力型;持續(xù)的學(xué)習(xí)能力,調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
    4.決策力型;選擇正確的的事,選擇比努力更重要
    三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
    1.專業(yè)的結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
    2.實(shí)踐的閱歷:接觸一線,感受商業(yè)界面,先亮劍后潛伏
    3.總結(jié)的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識(shí)感悟
    4.修煉的意義:“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑
    四、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
    1.“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
    2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
    3.用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
    案例1:上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
    案例2:沙場點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練
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    注冊(cè)形象設(shè)計(jì)師,國家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級(jí)人力資源管理師

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    資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

    講師課酬: 面議

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    實(shí)戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

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