經銷商開發與管理

前言

 面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？

 市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？

 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？

 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？

 《經銷商開發與管理》為你提供新形勢下市場開發營銷策略與方法

課程類別

市場開發、有效溝通、銷售談判、經銷商管理

課程對象

全體銷售人員、大區經理、銷售總監、總經理

課程形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程時間

1天（6個標準課時）

課程目標和效果

 掌握經銷商精準開發的策略，尋找選擇目標經銷商

 掌握有效溝通的藝術和方法，學會聽說看問的四種狀態

 掌握介紹產品塑造價值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧

 掌握如何以客戶為中心做好產品優勢分析，提煉一針見血的產品賣點

 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法

 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略

 掌握經銷商管理的三步曲與六大系統，掌握重點經銷商的管理與激勵

課程綱要

第一部分：經銷商的精準開發

一、企業需要什么樣的經銷商？

1. 經銷商選擇的標準

2. 經銷商選擇的關鍵要素

二、為什么總缺想要的經銷商？

1．選擇經銷商太浮躁

2．沒有標準，缺乏管理與服務,

三、經銷商開發管理的誤區

1. 開發經銷商就是占山頭。

2. 開市場就是找大戶。

四、尋找，選擇目標經銷商

1. 經銷商經營現狀的四種類型分析

3. 目前經銷商的生存狀態分析

4. 選擇經銷商的六大標準，判斷經銷商優劣的九個方面

第二部分：銷售溝通塑造產品價值

一、銷售溝通的策略和方法

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用

4. 學會聽，聽關鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

5. 銷售聆聽的3個層面6個技巧

6. 說對話的目標與4個原則5個基本法則

二、介紹產品塑造價值

1．從客戶回答中整理客戶需求

2．如何以客戶為中心做好產品優勢分析

3．產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

4．一針見血的產品賣點提煉

5．FABE法則介紹產品塑造價值

第三部分：高效談判快速成交

一、高效談判開局技巧

1．摸底后談判開局

2．了解并改變對方底線與期望

3．試水溫，預留讓步空間

4．提出成交請求的最佳時機

二、快速成交談判技巧

1．成交前、中、后的談判策略

2．價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

3．議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

4．如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度

5．讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第四部分：經銷商管理與服務

一、 廠商門當戶對的戰略意義

1. 合作“三觀”一致的啟示

2. 經銷商實力 PK 意愿的四種狀況

二、經銷商管理三步曲

1．布局和選擇    2．引導和培養    3．管理和控制

三、區域市場有效管理六大系統：
①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

四、重點經銷商的管理與激勵

1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質客戶一把手的五個策略！

2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

3. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

4. “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控

五、做好區域市場的動態評估

六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作