廠商共贏之道

前言

 為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商越做越小？

 為什么有的經銷商幾十年只經銷一個品牌？而有的經銷商不斷選擇新品牌？

 為什么有的經銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？

 為什么有的經銷商生意越做越大，而有的經銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？

 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？

 本課程根據以上問題，從廠商合作共贏的基礎，通過有效溝通，市場運營發展規劃，業績倍增的運營管理，到經銷商市場區域品牌打造，全面解讀經銷商市場化發展中與廠家合作共贏的重要性，配合并理解廠家，攜手共贏發展。

課程類別

廠商共贏、規劃發展、共贏溝通、管理運營

課程對象

企業經銷商、企業代理商、企業加盟商

課程形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程時間

1天（6個標準課時）

課程綱要

第一部分：廠商共贏之道

一、廠商應該是什么樣的關系

1. 樹與滕的發展促進與制約

2. 市場是大家的市場，需要攜手共同發展

3. 廠商之間，是經銷商配合廠家？還是廠家配合經銷商？

4. 借勢發展，廠商共贏才能更好發展

5. 理解支持是廠商共贏之道

二、廠商攜手才能共贏天下

1. 求大同存小異的合作發展理念

2. 反正陰陽的選擇觀：看到什么就會有什么樣的未來

3. 解決問題而不是盯著問題，大浪淘沙，相互理解相互支持是共贏之道

4. 經銷商獲得廠家支持的十大理由，增進廠商關系的八大方法

5. 廠商共贏關系圖：忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

6. 銷售給自己才能銷售給客戶，經銷商對核心品牌要有信心

第二部分：廠商共贏的相互發展

一、經銷商的區域市場運營發展

1. 成功經銷商必備的四個特質

2. 經銷商從“坐商”到“跑商”的思維轉變

3. 到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？

4. 確定產品戰略規劃，整合現有資源做減法找準定位

5. 總體目標規劃與管理，經銷商月度目標執行控制要點

6. 控制的目標是結果，發現問題及早解決，先治標再治本

二、建立營銷根據地拿業績說話

1. 集中優勢兵力打殲滅戰

2. 打造樣板市場，新品爆品開路，打造強勢品牌

3. 找到屬于自己的細分市場，我們的產品優勢和競爭對手有什么區別?

4. 建立根據地之后，從根據地開始擴張

5. 擴張與堅守齊頭并進

6. 客戶的需求在哪里，定位定天下，薄利不一定多銷

第三部分：有效溝通是廠商共贏之道

一、有效溝通建立廠商共贏基礎

1. 有效溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 有效溝通9大障礙及4大要素

3. 有效溝通的聽說看問4種狀態的應用

4. 學會看，看出對方的真實心理

5. 學會聽，聆聽全部信任，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

二、說對話表達合作共贏意愿想法

1. 問出對方真實的想法，判斷對方意愿需求

2. 問題表的建立與腹稿演練對意愿表達的作用

3. 說對話的黃金定律與白金定律

4. 說對話的目標、4個原則、5個基本法則

5. 共贏是以利為中心的心與心的交換

第四部分：經銷商業績倍增市場運營管理

一、經銷商市場業績倍增的的市場開發

1. 橫向擴張，建立客戶根據地市場

2. 打好目標客戶打好攻尖戰的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4. 優化KPI重點客戶的兩項策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭

二、經銷商市場區域品牌轉化策略

1. 經銷商市場區域品牌打造的五度空間

2. 經銷商市場區域品牌策劃的四率

3. 經銷商市場區域品牌的打造策略，如何快速建立產品在區域市場的知名度與爆光率？

4. 案例：老大和老二打架誰受傷了？如何跟第一名發生關系引導客戶導向

5. 經銷商區域品牌建設轉化的具體方法