經銷商公司化運營發展

前言

 為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？

 為什么有的經銷商依然在低端市場混戰，而有的經銷商卻已建立品牌走在高端？

 為什么有的經銷商在價格戰中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？

 為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？

 如何認識市場的機遇與挑戰？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？

 如何解決遇到的營銷、管理、團隊問題？如何跟上市場發展及時調整營銷思路和策略？

 如何不斷創新營銷，不斷發展？《經銷商公司化運營發展》與您一起探討答案！

課程類別

市場前景分析、品牌營銷、運營管理、團隊管理

課程對象

企業經銷商、企業代理商、企業加盟商

課程形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程時間

1-2天（6個標準課時）

課程綱要

第一部分：環境篇—經銷商市場環境變化

一、市場現狀及未來發展趨勢

1. 當前市場現狀及經銷商經營現狀分析

2. 市場環境競爭分析與行業未來發展趨勢分析提升經銷商對市場的信心

3. 未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展？

4. 經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通？

5. 行業在發展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何？

6. 經銷商下一步商機＼危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發展

二、中國經銷商的未來發展趨勢

1. 發展才是硬道理，經銷商的自我定位要清晰

2. 經銷商全局性戰略思維與大局思維

3. 中國經銷商的未來發展趨勢—公司化運營

4. 如何設計適合你的公司化運營模式

5. 經銷商公司化運營發展的五個思考方向

第二部分：經營篇—經銷商區域品牌打造

一、經銷商市場運營發展規劃

1. 經銷商市場有多大？定價定天下：薄利多銷到底能不能多銷？

2. 探討分析：你營銷定位是什么？能否聚焦目標客戶？

3. 經銷商市場拓展的兩個誤區：“散彈打鳥”、“撿到籃子里都是菜”

4. 經銷商要設定市場運營發展規劃：到哪里去（目標）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團隊）？

5. 確定產品戰略規劃，整合現有資源做減法，找準品牌在當地市場的營銷定位

6. 總體目標規劃與管理，經銷商月度目標執行控制要點

二、經銷商區域品牌打造

1. 經銷商區域品牌的五度空間：1.知名度  2.滿意度  3.認可度  4.忠誠度  5.信賴度

2. 經銷商區域品牌策劃的四率: 1.暴光率  2.轉化率  3.成交率  4.轉介紹率

3. 經銷商區域品牌打造的策略方法

4. 如何快速建立產品在區域市場的知名度與爆光率？

5. 案例：老大和老二打架誰受傷了？如何跟第一名發生關系引導客戶導向

6. 案例分析：現場討論我們自己的營銷定位與口碑營銷傳播策略

第三部分：營銷篇—業績倍增營銷經營管理

一、區域市場的營銷運營管理

1. 橫向擴張，建立營銷根據地市場

2. 打好目標客戶市場攻尖戰的五大原則

3. 縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4. 優化KPI重點客戶的兩項策略

5. 如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭，如何促而有銷搞了促銷

二、經銷商門店銷售業績倍增經營管理

1. 經銷商門店經營管理：A位置   B經銷商形象   C營銷與宣傳（終端）

2. 門店銷售業績倍增運營管理，為什么沒有人？人在哪里出現？

3. 如何做好終端銷售？外部吸引客流量的方法

4. 如何快速提高進店率？店門口如何做品牌宣傳廣告

5. 內部創造氛圍留住目標客戶迅速成交的案例分析

第四部分：管理篇—經銷商公司化運營管理

一、公司化運營的精兵強將式團隊打造

1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，隊伍規模大業績就高嗎？

2. 你的團隊是“1 1＞2”還是“1 1＜0”？

3. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高營銷團隊士氣的5大方法

4. 案例：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5. 分享：營銷目標的制定與監督管理，營銷業績改進計劃PDCA如何進行？

6. 探討：營銷目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？

7. 你要“特種兵”還是“特種將”？營銷團隊銷售成交能力分析

二、經銷商團隊運營管理

1. 經銷商運營管理管什么？管人心？管人心的什么？

2. 缺乏彈性領導的制度如何把活人管死？監控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的

3. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

4. 運營管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

5. 建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的績效管理機制該怎么調整?

6. 績效該怎么把控—片面追求營銷額，犧牲了利潤該怎么控制？

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發展才是硬道理

1. 大市場下的經銷商發展要有方向感

2. 共同成長才能共同發展

3. 借勢發展，廠商共贏才能更好發展

4. 增進廠商關系的八大方法

方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養

方法2、絕對支持廠家新品推廣

……

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業績

二、廠商攜手才能共贏未來

1. 探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家

2. 經銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、靠銷量說話

……

理由10、應對區域競爭對手

3. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

4. 廠商聯合共贏發展，求大同存小異，和諧才能發展